Twoja praca jest warta tyle, ile gotowi są za nią zapłacić inwestorzy – Tomasz Nowiński (Travelist)

60 milionów dolarów – na tyle opiewała inwestycja w brytyjski fundusz Secret Escapes, który od roku jest właścicielem polskiego startupu – Travelist. Historia powstania tego projektu jest bardzo ciekawa, o czym za chwilę będziecie mieli możliwość przeczytać. Ciekawsza jednak jest postać, która stworzyła ten klub travelowy. Dlaczego?

Na zdjęciu: Tomasz Nowiński, prezes zarządu Travelist

Tomasz Nowiński, zanim został prezesem zarządu Travelist, rozwijał w Polsce kilka innych przedsięwzięć. Jego wkład można było zobaczyć w polskiej spółce Groupon Polska, zajmującej się zakupami grupowymi, której był współtwórcą i zajmował stanowisko Marketing & Sales Managera. Dla tej firmy zorganizował też jedną z największych kampanii w polskim Internecie, z wielomilionowym budżetem. Później został współzałożycielem kolejnej spółki – Marketing Wizards, pełnił w niej funkcję dyrektora zarządzającego, a dziś jest doradcą zarządu. Rozmówca zajął się też inwestowaniem w ciekawe przedsięwzięcia. Tomasz Nowiński wspiera portal Lamoda.pl i zasiadał w radzie nadzorczej spółki Złote Wyprzedaże.

Zadnim jednak zaczął pracę nad swoimi startupami i inwestowanie w ciekawe, polskie przedsięwzięcia, Tomasz Nowiński pracował w m.in. w niemieckiej korporacji. W eBayu zajmował stanowisko Internet Marketing Specialist. Później, w 2008 roku, zaczął pracę dla inPostu i zajął się projektowaniem systemu informatycznego dla sieci Paczkomatów. Nowiński był też członkiem projektu badawczego w Deloitte w Brukseli. Jego ostatnim miejscem pracy, przed stworzeniem Grouponu, był niemiecki fundusz inwestycyjny: Rocket Internet. Z tak doświadczonym przedsiębiorcą dziś rozmawiamy na temat jego projektu Travelist, sprzedanego brytyjskiej grupie za przeszło dziesięć milionów złotych. Tomasz Nowiński nadal pełni w nim funkcję prezesa. 

Historia Travelist.pl, klubu travelowego, zaczęła się w marcu 2014 roku. – Od początku swojej kariery działałem w branży internetowej poszukując dobrych modeli biznesowych, które mnie fascynują. Gdy zakończyłem pracę przy serwisie Groupon zacząłem rozglądać się za modelami, które sprawdzają się na zachodzie, a nie są jeszcze rozwinięte w Polsce. Padło na klub travelowy – polski rynek turystyczny jest bardzo pojemny i szybko rośnie, konkurencji w zasadzie wtedy nie było na rynku, a model świetnie się sprawdzał zarówno w Wielkiej Brytanii, we Francji i w kilku innych zachodnich krajach – wspomina Tomasz Nowiński, prezes Travelist. Podczas premiery tego portalu pracowało nad nim dziesięć osób, co jak na warunki startupowe jest sporą liczbą.

– W projekt zaangażowanych było co najmniej drugie tyle specjalistów po stronie naszych dostawców – developerów IT, agencji marketingowej, kancelarii prawnej i innych – mówi nasz rozmówca. Na projekt wydano wtedy kilkaset tysięcy złotych, głównie na IT i pensje dla początkowych pracowników firmy. Przypomnijmy, że rok po starcie tego klubu zakupowego został on sprzedany brytyjskiej grupie Secret Escapes. Tomasza Nowińskiego, prezesa Travelist, zapytaliśmy m.in. o to, jak pracuje się dla już nie-swojej spółki. Czy inaczej zarządza się swoją firmą, a tą do której nie ma się praw własnościowych? Nie omieszkaliśmy też dopytać, co pomysłodawca projektu kupuje za premię za sprzedanie udziałów. Na te i ina wiele inne pytań odpowiedzi znajdziecie poniżej.

Jak wyglądały pierwsze miesiące po premierze produktu, która odbyła się w marcu 2013 roku?

Stresująco, ale ekscytująco. Inwestowaliśmy od początku spore kwoty w marketing i czekaliśmy na pierwsze rezerwacje, jednocześnie plewiąc ciągle wyskakujące błędy na naszej stronie. Pierwszego dnia po starcie odnotowaliśmy… zero rezerwacji. Drugiego jedną. Trzeciego zero. Czwartego dnia sześć, a potem już jakoś poszło. Obecnie mamy regularnie setki rezerwacji dziennie.

Po dziewięciu miesiącach od startu klub osiągnął próg rentowności. Zgodnie z planem?

Nie mieliśmy innego wyboru, bo już kończyły się pieniądze od inwestorów, a zdobywanie kolejnej rundy finansowania trwa nawet kilka miesięcy. Na szczęście po dziewięciu miesiącach mieliśmy już pokaźne przychody i mogliśmy spokojnie utrzymać nasz zespół i jeszcze inwestować sporo w marketing. Kilka miesięcy później udało się podpisać umowę z Secret Escapes, co oznaczało kolejny dynamiczny etap wzrostu doładowany kapitałem.

W ubiegłym roku w Travelist było zarejestrowanych milion użytkowników. W jaki sposób znaleźli się w serwisie?

Od początku istnienia Travelist intensywnie prowadziliśmy kampanię reklamową we wszystkich kanałach internetowych, a okresowo uruchamiamy kampanię w telewizji. Kampanie te są nakierowane na pozyskiwanie nowych klubowiczów, którzy rejestrują się u nas w serwisie.

Który kanał promocji okazał się wtedy najskuteczniejszy?

Każdy ma swoje zalety i wady. Na przykład reklama display pozwala osiągnąć dużą skalę, ale ma krótkookresowo słaby zwrot z inwestycji, a reklama w adwords przynosi sporo sprzedaży, ale ciężko jest osiągnąć skalę, przy której rośniemy wystarczająco szybko. Kluczowy jest dobry mix kanałów, który pozwala szybko rosnąć za rozsądne pieniądze.

Ile dziś w klubie jest zarejestrowanych użytkowników?

Zbliżamy się szybko do dwóch milionów.

Sposób ich pozyskania zmieniał się?

Nieustannie optymalizujemy kampanię, zmieniamy kreacje, strony docelowe, testujemy nowe kanały i rygorystycznie mierzymy rezultaty. Na przykład przez długi czas nie robiliśmy kampanii na Facebooku, bo źle wychodziła pod kątem przychodów. Od kilku miesięcy nauczyliśmy się, jak dobrze pozyskiwać właściwych użytkowników i obecnie dość sporo inwestujemy w ten kanał.

Dlaczego serwis ubrany jest w klub? Jaka to różnica dla użytkownika, a jaka dla Was?

Po rejestracji użytkownik ma dostęp do ofert cenowo lepszych niż na rynku, np. na booking.com. Dzięki rejestracji użytkownika jesteśmy w stanie zbierać dane behawioralne o jego aktywności w naszym serwisie i lepiej dopasowywać do niego oferty, które mu pokazujemy zarówno na naszej stronie, jak i w newsletterach. Jako rezultat, użytkownik ma bardziej dopasowaną treść do siebie, przez co chętniej rezerwuje, a Travelist zarabia więcej z każdej wizyty na naszej stronie.

Kilka milionów złotych rocznie firma inwestuje w promocję ”współpracujących obiektów”. Co zyskuje na tym Travelist, a co dany obiekt?

Inwestujemy w promocję ofert pokazywanych w naszym serwisie. Konkretne hotele pojawiają się na bannerach reklamowych, w mailingach komercyjnych, w wynikach google i w portalu facebook. Dzięki temu każdy z tych obiektów zyskuje większą rozpoznawalność, wiele osób odwiedza ich profil w Travelist, przegląda galerię, czyta opisy oraz dokonuje rezerwacji. Travelist zarabia na prowizji z rezerwacji dokonywanych w naszym serwisie, oraz pozyskuje kolejnych klubowiczów.

Jaki jest model biznesowy Travelist?

Travelist pobiera od hoteli prowizję za każdą rezerwację wykonaną za pośrednictwem naszego portalu. Dzięki dobrej selekcji obiektów, negocjacji cen i dostępności terminów jesteśmy w stanie generować średnio spory przychód przypadający na każdą odsłonę naszej strony, w związku z tym jesteśmy w stanie dość duże sumy przeznaczyć na marketing.

W rozmowie z Dziennikiem Turystycznym mówił pan o planie na wzrost sprzedaży w Travelist do 300% w 2014 roku. Udało się spełnić te oczekiwania?

Chyba niezbyt dobrze oszacowaliśmy wtedy biznesplan, faktycznie udało się dowieźć ponad 500% wzrostu.

Jak wyglądał rozwój firmy po sprzedaniu wszystkich udziałów Grupie Secret Escapes?

Grupa Secret Escapes zainwestowała znaczne sumy w dalszy rozwój serwisu Travelist.pl, dzięki czemu mogliśmy mocno przyśpieszyć z rozwojem na polskim rynku. Część pieniędzy poszło na IT, lecz największe inwestycje poczyniliśmy w reklamę, która znacznie przyśpieszyła nasz wzrost. Od sprzedaży minęło dopiero 12 intensywnych wzrostowych miesięcy, więc jeszcze nie jesteśmy mocno zintegrowani z londyńską centralą, ale z drugiej strony cenimy sobie naszą autonomię, która pozwala na lepsze odpowiadanie potrzebom lokalnego rynku.

Sprzedanie wszystkich praw majątkowych do startupu to sukces dla jego twórców?

Zależy za jaką kwotę… Wszystko zależy od tego na jakim rynku działamy i jakie mamy osobiste zawodowe priorytety. Branża online travel jest bardzo kapitałochłonna i ma duże korzyści skali w związku z tym ma tendencję do konsolidacji. Większe firmy wykupują mniejsze, które mają ciekawe podejście do rynku, bazę klientów oraz partnerów i innowacyjne rozwiązania IT – tak było w przypadku Travelist, który bardzo dobrze radzi sobie na polskim rynku i ma dużą dynamikę wzrostu.

Aby jednak przebić się do pierwszej światowej ligi w branży potrzebne są ogromne środki, które ciężko lokalnie pozyskać – np. Secret Escapes obecnie zdobyło już ponad 70mln dolarów finansowania. Transakcja sprzedaży Travelist do Secret Escapes to był dla mnie duży sukces, przekonanie się, że coś co stworzyłem jest doceniane przez inwestorów branżowych i ma bardzo konkretną wartość. Równocześnie sprzedaż była powiązana z umową inwestycyjną, co zapewniło Travelistowi dynamiczny wzrost.

Jak wycenić swoją pracę, zaangażowanie i czas poświęcony na zbudowanie takiego portalu jak Travelist?

Na koniec dnia jest to tyle warte, ile gotowi są zapłacić inwestorzy za spółkę – czy to w rundach inwestycyjnych, czy na giełdzie, czy wreszcie przy sprzedaży podmiotu. Przy takich wycenach brane są pod uwagę generowane przychody, zespół, baza użytkowników i wiele innych. Na pewno twórcy każdego udanego startupu dostają też premię za podjęte ryzyko przy wprowadzaniu nowego rozwiązania na rynek.

Co można sobie kupić za taką premię? Chciałbym poznać jej skalę. Dobry samochód? Dom?

Cenię sobie moją prywatność, ale z informacji prasowych z zeszłego roku wynika, że Travelist został sprzedany za ośmiocyfrową kwotę, a w momencie sprzedaży posiadałem około jednej trzeciej udziałów w spółce. Na dobry samochód, czy dom pewnie starczy, ale lubię swoje mieszkanie, a do pracy najczęściej jeżdżę na starej kolarzówce.

Zanim doszło do pierwszych rozmów z nowym właścicielem spółki, planował pan jej sprzedaż?

Z uwagi na wysoce konkurencyjną i kapitałochłonną branżę od początku traktowałem to jako jeden z możliwych scenariuszy rozwoju sytuacji. Secret Escapes okazało się bardzo dobrym partnerem biznesowym oferującym świetnie warunki, więc grzechem byłoby nie skorzystać.

Jako jedyni chcieli kupić pańską spółkę? Czy odrzucił pan inne propozycje? 

Tak naprawdę od początku 2014 roku zajmowałem się poszukiwaniem drugiej rundy finansowania dla Travelist. Ofertą udało się zainteresować kilka funduszy venture capital i jednego czy dwóch inwestorów strategicznych. Na etapie szczegółowych ofert i term sheetów zdecydowałem się na wybór Secret Escapes, ponieważ złożyli najlepszą propozycję zarówno pod kątem finansowym, jak i zaproponowali dobrą strukturę transakcji.

Teraz jest pan prezesem nie-swojej spółki. To jakaś różnica dla pana? Kierowanie swoją firmą, a czyjąś czymś się różni?

Zazwyczaj na pewnym etapie rozwoju firmy nie jest ona już w pełni nasza, tylko pojawiają się wspólnicy, inwestorzy finansowi, fundusze, giełda itd. Rola prezesa zarządu spółki, prócz wzrostu odpowiedzialności związanego ze wzrostem skali, de facto w tym procesie się nie zmienia. Tą rolą jest kształtowanie jej strategii i dowożenie, wyników za co zarząd odpowiada właścicielami spółki. W moim przypadku nie widzę różnicy czy odpowiadam za to przed sobą, czy przed Secret Escapes, albo Google Ventures. Tak czy owak cisnę ile sił.

Łączy pan też obowiązki doradcy zarządu Marketing Wizards, czy członka zarządu Lamoda. Jak pan znajduje na to wszystko czas?

Kwestia dobrej organizacji czasu, ale przede wszystkim dobrych ludzi – zarówno moich pracowników, jak i partnerów biznesowych. Mam duże szczęście pracować z ambitnymi, odpowiedzialnymi ludźmi, którzy są zmotywowani i dowożą świetne rezultaty. Większość czasu w pracy spędzam na spotkaniach i ustalaniu kolejnych celów.

Wszystkie wcześniejsze biznesy, jak i te w których jest pan obecnie zaangażowany jakoś powiązane są z e-commerce. W tej branży da się najlepiej zarobić?

Najlepiej znam się na e-commerce i ta branża najbardziej mnie pasjonuje. Przy okazji e-commerce szybko rośnie, jest bardzo innowacyjny i nie ma jeszcze zesztywniałych, sformalizowanych struktur. Fortuny młodych międzynarodowych, a także rodzimych przedsiębiorców z naszej branży pokazują, że zarobić się da. Może więcej można zarobić produkując śrubki, czy sprzedając parówki, jednak nie próbowałem, bo pewnie nie robiłbym tego z równie dużym zaangażowaniem.

Kolejny pana biznes też będzie działać w tej branży?

Na pewno szeroko pojęta branża internetowa jest dla mnie najbardziej interesująca.