Poprzednia część artykułu znajduje się pod tym linkiem

Omówimy poszczególne elementy, które składają się na pitch oraz doradzimy, w jaki sposób je przygotować w oparciu o wybrane case studies.

Wiesz już, że Twój pitch zawarty na platformie ECF to kluczowe narzędzie, które pozwoli inwestorom ocenić atrakcyjność Twojej oferty. To za jego pomocą możesz zobrazować propozycję wartości kreowaną przez Twój startup, dotychczasowe osiągnięcia, finanse, plany, kluczowych partnerów (w tym dotychczasowych inwestorów) oraz mocne strony zespołu. I chociaż niemała część tych informacji znajduje się pewnie w już przygotowanych przez Ciebie stosownych dokumentach (m.in. biznesplanie), w przypadku pitchu informacje muszą być podane w sposób maksymalnie zwięzły, a do tego bardziej atrakcyjny wizualnie.

Proces myślowy i decyzja o inwestycji w ECF, jak wyjaśnialiśmy w poprzedniej części, nie jest wolna od efektu “pierwszego wrażenia”. Mamy tu na myśli emocje, sympatię wobec generalnej idei oraz zespołu, który tworzy Twój startup. Jedni będą szukać liczb, faktów i detali, inni – efektu “wow” w produkcie lub ludzi z pasją odpowiedzialnych za spółkę. Część podejmie decyzję o inwestycji chwilę po obejrzeniu filmu (inwestorzy nie-zawodowi), część dopiero po gruntownej lekturze załączonych dokumentów i serii pytań (inwestorzy zawodowi). Bez wątpienia obydwie grupy internetowych inwestorów docenią porządek, dokładność, profesjonalizm i estetykę Twojej prezentacji, w tym każdego jej elementu z osobna. 

Musisz zatem wykonać dwa kroki w stronę optymalnej prezentacji:

1. Przygotować niezbędne treści i nadać im właściwej formy (elementy pitchu).

2. Zadbać o ich odpowiedni układ, czyli kolejność prezentacji informacji o projekcie i firmie (struktura pitchu).

I tu rodzi się zasadnicze pytanie: na co i na ile pozwoli Ci platforma ECF?

Platformy działające w segmencie crowdfundingu opartego na nagrodach są zestandaryzowane. Co to znaczy? Że bez względu na to, czy odwiedzisz zbiórkę na Kickstarterze, IndieGoGo, czy na polskim Wspieram.to, zetkniesz się z bardzo podobnym układem kampanii, rozlokowaniem treści i elementów prezentacji. Podstrony zbiórek skonstruowane są niemal identycznie, różnice między platformami są w tej mierze marginalne.

Inaczej ma się sprawa w crowdfundingu udziałowym. Wyłączając absolutne standardy, takie jak wideoprezentacja, nagłówek i krótki opis kampanii, informacje o zebranej kwocie, czy przycisk akcji, layout jest unikalny dla danej platformy i rzadko taki sam, jak na innej. Przykład?

Crowdfunder wprowadza taby Company i Investment, które porządkują profil firmy i okazję inwestycyjną. Lewy margines wykorzystuje do nawigacji, prawy do zaprezentowania najbardziej kluczowych informacji oraz budowania wiarygodności spółki, a centralną część pitchu pozostawia do urządzenia całkowicie w gestii autora.

CrowdCube, inna duża platforma ECF, wyżej niż film eksponuje informacje metryczkowe nt. inwestycji. Na lewym marginesie umożliwia zamieszczenie zdjęć i dokumentów do pobrania, a resztę miejsca pozostawia na właściwy pitch opisowy, który musi być zbudowany wg zaproponowanego przez platformę szablonu.

Polski Beesfund swoim layoutem kampanii jest najbardziej zbliżony do platform “tradycyjnego” crowdfundingu. To zamierzone, ponieważ w naszym kraju ta forma finansowania społecznościowego cieszy się nieporównywalnie większą popularnością niż ECF. Taki układ nie zniechęca tych, którzy wiedzą o co w crowdfundingu chodzi, ale nie mają doświadczenia profesjonalnego inwestora.

https://investors.migam.org/

Jednocześnie, Beesfund umożliwia autorom stworzenie specjalnej strony prezentacyjnej (tzw. landing page’a), która funkcjonuje identycznie jak standardowa strona kampanii na platformie. Doskonale wykorzystały tę możliwość Inne Beczki i – naszym zdaniem – jest to świetna opcja również do rozważenia przez Ciebie.

https://akcjabrowar.pl/

– Projektodawca może stworzyć samodzielnie lub przy naszym wsparciu swój własny landing page. Oczywiście musi on zawierać niezbędne elementy prawne i funkcjonalne dla całego procesu emisji akcji. Zalety takiego rozwiązania to możliwość pełnej personalizacji wizualnej prezentacji oraz swoboda w zakresie struktury, treści, a nawet dodatkowych funkcjonalności, jak np. wygodny FAQ czy formularz kontaktowy – mówi Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund. 

Poniżej wskazujemy elementy pitchu (również te oczywiste i uniwersalne), bez których nie może się obejść jakakolwiek kampania realizowana na dowolnej platformie (bądź niezależnie), tj.:

• tytuł projektu;

• nazwa spółki organizującej kampanię;

• cel finansowy, czyli wysokość finansowania – do pozyskania i już pozyskana w toku kampanii;

• liczba akcji/udziałów;

• cena nabycia jednej akcji/udziału;

• procent akcji/udziałów do nabycia w toku kampanii;

• czas trwania kampanii i liczba dni pozostałych do jej zakończenia;

• liczba wspierających/inwestorów.

Pozostałe elementy prezentacji wymagają nakładu pracy, przemyślenia, nadania odpowiedniej formy i kolejności. My podzieliliśmy je na dwie grupy: takie, które trzeba mieć (must have) oraz takie, które warto mieć (nice to have). Ich hierarchia nie jest przypadkowa – sugerujemy zacząć od informacji krótszych, syntetycznych, stopniowo przechodząc do bardziej złożonych. Nie musisz oczywiście wykorzystać wszystkich poniższych “klocków”, możesz także z pewną swobodą podejść do ich kolejności, zawartości oraz pojemności.

Wideo

Materiał wideo to nieodłączny element kampanii w crowdfundingu opartym na nagrodach i powinien stanowić standard również w modelu udziałowym. Załączony w prezentacji spółki zazwyczaj wyświetla się na górze strony, toteż obok nagłówka jest pierwszym elementem, na który natrafia Inwestor – warto to wykorzystać, a na pewno nie wolno tego zmarnować. Ludzie w epoce social media mają dość krótki okres skupienia. Duża część osób, które wesprą Twoją spółkę, nawet nie przejrzy biznesplanu, a raczej podejmie decyzję o inwestycji już na podstawie samego filmu! Dlatego zadbaj o treść i formę, równoważąc aspekty emocjonalne z racjonalnymi.

Funkcja

Abstrakt informacji zawartych w pitchu, który przyciągnie i podtrzyma uwagę inwestora. A najlepiej – od razu przekona do inwestycji.

Dobre praktyki

• Swoje wideo potraktuj jako elevator pitch w bardziej atrakcyjnej formie. Musi być krótki, rzeczowy, ale jednocześnie wciągający, np. poprzez formę lub historię. Przedstaw swój biznes, ideę produktu lub usługi (propozycja wartości), zespół, dotychczasowe osiągnięcia i wszystko, czego może oczekiwać inwestor (np. skalowalność, wysoka stopa zwrotu itd.).

• Zadbaj o wysoką jakość realizacji od strony technicznej. Inaczej wyślesz inwestorom sygnał braku profesjonalizmu.

• W związku z powyższym – w ten element prezentacji warto zainwestować czas i fundusze, a najlepiej zwrócić się do profesjonalistów. To (dyskusyjnie) najważniejszy element całej Twojej prezentacji!

• Optymalny czas trwania filmu to 2 do 3 minut.

• Dobrze, aby w pierwszych sekundach filmu pojawił się “haczyk”, który przyciągnie uwagę odbiorców i zachęci do obejrzenia całości.

• W filmie musisz pojawić się Ty i najlepiej pozostali organizatorzy kampanii, założyciele startupu. Często dla inwestorów team projektu jest ważniejszy od idei. Wideo to szansa, aby zaprezentować się z najlepszej strony, opowiedzieć swoją historię, ukazać pasję i autentyczne oddanie działalności.

• Nie możesz zapomnieć o tzw. Call to Action (CTA), czyli wezwaniu do działania. Musisz wprost poprosić inwestorów o wsparcie Twojej spółki.

• Pamiętaj też o “efekcie świeżości”. Polega on na silniejszym oddziaływaniu informacji usłyszanych jako ostatnie, niż tych, które pojawiły się wcześniej. To oznacza, że CTA powinien być wyraźnie umiejscowiony właśnie w ostatnich sekundach wideo.

Inspiracje

Film Adzuny to podręcznikowy video pitch. Jest to wyczerpujący abstrakt z prezentacji, zawierający skrót wszystkiego tego, co pojawia się dalej w części opisowej. Uwagę zwraca szczegółowe przedstawienie mechaniki działania portalu, przedstawienie planów rozwoju spółki, które pobudzają do decyzji inwestycyjnej i bardzo wysoka jakość realizacji.

Wideo zawarte w prezentacji startupu JustPark koncentruje się na powszechnym problemie (brak miejsc do parkowania) i oryginalnym rozwiązaniu, jakie niesie ze sobą usługa firmy. Ważne jest również uwiarygodnienie w postaci wypowiedzi dotychczasowych inwestorów, kierowców, klientów i społeczności lokalnej. To wszystko podparte narracją dwóch kluczowych dla startupu osób (założyciel oraz CEO) i wyświetlanymi danymi liczbowymi nt. rynku i finansów.

Prezentowane przez nas już wcześniej wideo Innych Beczek to zupełnie inna filozofia pitchu w zestawieniu z powyższymi. Dominuje story, humor, autentyczność, pasja i przede wszystkim osoby założycieli browaru. Materiał ma w sobie duży potencjał viralowy ze względu na oryginalny, dynamiczny montaż i dużą liczbę gagów.

– Wideo nie jest niezbędnym elementem prezentacji na platformie Beesfund, ale świadczy o profesjonalnym podejściu do tematu. Dobrze przygotowany film wskazuje, że zespół jest poukładany, choćby marketingowo. Ponadto, ciekawy film potrafi spełnić świetnie rolę promocyjną w social media (jak Akcja Browar) i przyciągnąć do emisji sporą liczbę osób – mówi Arkadiusz Regiec, CEO Beesfund.

Elevator pitch

Po polsku: “test windy” albo precyzyjniej – “rozmowa sprzedażowa w windzie”. Jest to krótka, konkretna i silnie perswazyjna wypowiedź, która ma zaprezentować potencjalnym inwestorom Ciebie, Twój startup oraz produkt/usługę. Metafora windy dobrze oddaje nacisk położony tutaj na zwięzłość i rzeczowość. Musisz potrafić streścić swój pomysł w mniej niż 30 sekund, czyli w kilku zdaniach. Warto przećwiczyć to z zegarkiem w ręku. W realiach Internetu, pierwsze wrażenie na ogół jest zarazem ostatnim.

Funkcja

Przyciągnięcie uwagi i zachęcenie inwestora do przeczytania całej prezentacji. Dostarczenie podstawowej informacji o propozycji wartości oferowanej przez Twój startup.

Dobre praktyki

• Upewnij się, że elevator pitch znajdzie się możliwie wysoko w układzie prezentacji Twojej kampanii – tak, aby każdy od razu na niego “wpadał”. Większość użytkowników nie będzie wyłuskiwać informacji z poszczególnych sekcji i samemu składać ich w całość. Nie będą też scrollować zbyt długo, by dowiedzieć się czegokolwiek o produkcie/usłudze.

• Uczyń z propozycji wartości rdzeń swojego elevator pitch, odpowiadając krótko i jasno na pytania: jaki problem rozwiązujesz? dlaczego ludzie mieliby być zainteresowani kupnem Twojego produktu/usługi? jakie korzyści odniosą inwestorzy?

• Pozycjonuj w wyobraźni inwestorów nie tylko siebie, ale i konkurencję. Wykaż, że Twój zespół ma pomysł, model biznesowy i doświadczenie oraz kompetencje, których inni nie posiadają.

• Optymalna długość elevator pitch to 3-5 zdań (max. 30 s czytania ich na głos).

• Unikaj żargonu – nie chcesz alienować inwestorów spoza branży. Poza tym, ludzie intuicyjnie wiedzą, że jeśli nie umiesz czegoś opisać w sposób prosty, to tak naprawdę tego nie rozumiesz.

• Postaw na precyzję, wystrzegając się lania wody, mowy-trawy i klisz. Nie stosuj hiperboli (“chcemy zmienić świat na lepsze”). Ma być konkretnie i rzeczowo.

Inspiracje

„Adzuna to najszybciej rozwijający się portal z ofertami pracy w Wielkiej Brytanii, który agreguje ponad milion ofert i przyciąga ponad 6 milionów użytkowników miesięcznie. Z przewidywanymi przychodami wynoszącymi około 5 mln funtów do końca 2015 roku i ugruntowaną pozycją w 11 krajach, firma była wyróżniana jako jeden z 10 najważniejszych londyńskich startupów. Teraz ty możesz dołączyć do zespołu byłych managerów eBaya, Zoopli i Gumtree w ich misji: dać Wielkiej Brytanii pracę [nieprzetłumaczalna gra słowna: “get Britain working”].”

„Revl to pierwszy na świecie “smart” aparat fotograficzny i kamera do zadań specjalnych, projektowana we współpracy z frog, Sony, Ambarella i inżynierami, którzy pracowali w NASA, Hewlett-Packard i Sikorsky Aircraft.”

„Migam.org to wszystko, co wiąże się ze światem Głuchych. Oferujemy usługi z zakresu tłumaczeń on-line, szkoleń, tworzymy słownik języka migowego, nagrywamy materiały edukacyjne. Pracujemy także nad wykorzystaniem najnowszych technologii do likwidacji barier komunikacyjnych między społecznością Głuchych i słyszących.”

–

W kolejnej części (już jest dostępna!) kontynuujemy poradnik koncentrując się w całości na najbardziej złożonym elemencie pitchu, czyli opisie spółki i jej działalności, w tym: pomyśle biznesowym, analizie rynku, prezentacji zespołu i finansach.

–

Autor tekstu

Bartosz Filip Malinowski

Założyciel think-tanku i środowiska WE the CROWD, zajmującego się w teorii i praktyce crowdfundingiem, crowsourcingiem i wszystkim tym, co ma przedrostek “CROWD”, czyli służy tłumowi.