Crowdfunding udziałowy dla startupów. Elementy i konstrukcja prezentacji (cz. 3)

Poprzednia część tego artykułu znajduje się pod tym adresem. Zapoznaj się z nią, zanim przeczytasz poniższy tekst.

Dokumentacja

Dokumenty potrzebne do realizacji kampanii ECF omawialiśmy już w części poświęconej sprawom formalnym i prawnym. W tym miejscu dodamy jedynie, że poza biznesplanem i prognozą finansową warto również pomyśleć o załączeniu do prezentacji dokumentu ofertowego i statutu spółki. To buduje dodatkową wiarygodność i dostarcza jeszcze bardziej szczegółowych informacji dla zawodowej części inwestorów.

Funkcja

Zapewnienie jak najbardziej szczegółowych informacji nt. spółki, jej możliwości rynkowych oraz warunków projektowanej inwestycji.

Dobre praktyki

• Załączone przez Ciebie dokumenty to jedyny element prezentacji, w którym nie musisz ograniczać ilości informacji. Zawrzyj w nich tyle szczegółów, ile tylko jesteś w stanie.

• Postaraj się umieścić dokumenty do pobrania w widocznym miejscu, a najlepiej wzmiankuj o nich w głównej części opisowej (np. w sekcji dot. finansów) podając hiperłącza.

FAQ

Frequently Asked Questions, czyli najczęściej zadawane pytania, to sekcja, która nie jest niezbędna w Twoim pitchu, ale z pewnością pomoże ograniczyć ilość pytań spływających ze strony potencjalnych inwestorów i dostarczy im dodatkowej informacji przed podjęciem decyzji.

Funkcja

Redukcja wątpliwości i niepotrzebnego wysiłku (perspektywa inwestora), redukcja ilości zadawanych pytań (perspektywa organizatora).

Dobre praktyki

• Jeżeli nie wiesz od czego zacząć, przeanalizuj sekcje komentarzy w innych kampaniach ECF – zobaczysz jakiego rodzaju pytania najczęściej zadają internetowi inwestorzy.

• Koncentruj się na odpowiedziach na pytania związane z korzyściami dla inwestora, tak, aby wyjść naprzeciw jego wątpliwościom i oczekiwaniom.

• Postaraj się, aby FAQ nie był zbyt długi. Nie ma sensu zawierać w nim tych informacji, które znajdują się już w głównej części Twojego pitchu.

• Jeżeli planujesz stworzyć spersonalizowaną stronę kampanii, podobnie jak Inne Beczki, możesz nadać FAQ formę tzw. harmonijki, czyli rozwijanych bloczków, które docelowo nie zajmują dużo miejsca.

• Uzupełniaj FAQ o nowe pytania, które pojawiają się w trakcie kampanii, np. w sekcji komentarzy czy zapytaniach mailowych. W ten sposób zawężasz lejek.

Inspiracje

Revl, w zgodzie z głównym tonem prezentacji, stawia na zwięzłość i na produkt również w FAQ.

Inne Beczki, dzięki możliwościom specjalnie przygotowanej strony, skompresowało FAQ w taki sposób, aby zajmował jak najmniej miejsca. W swoich odpowiedziach biorą pod uwagę przede wszystkim pytania dotyczące ryzyka, możliwości zwrotu z inwestycji, nagród i mechaniki ECF. To dodatkowo obniża tzw. tarcie, hamujące decyzję o zainwestowaniu ze względu na wątpliwości czy brak wiedzy.

Pitch Deck

Pitch deckiem nazywa się krótką prezentację, najczęściej przygotowaną w PowerPoincie czy Prezi, pełniącą rolę abstraktu z biznesplanu. To podstawowe narzędzie startupów pod kątem pitchu na spotkaniach z VC lub innymi instytucjonalnymi inwestorami. Na pitch deck możesz spojrzeć jak na formę pośrednią między elevator pitch a opisem spółki, którą możesz osadzić w swojej prezentacji w formie kilku slajdów wg następującej konstrukcji:

1. Slajd wprowadzający.

2. Prezentacja zespołu.

3. Omówienie problemu.

4. Wskazanie rozwiązania problemu (produktu/usługi).

5. Szczegóły dot. działania produktu/usługi.

6. Trakcja i dotychczasowe działania.

7. Potencjał rynku.

8. Profile konkurencji.

9. Model biznesowy.

10. Inwestycja i plany finansowe.

11. Kontakt.

Funkcja

Prezentacja przygotowana w PowerPoint lub Prezi do wykorzystania na spotkaniach z inwestorami. Abstrakt z biznesplanu i opis spółki w wersji skrótowej.

Dobre praktyki

• Jeden slajd = jedna myśl. Nie warto przeciążać prezentacji zbyt dużą ilością punktorów czy szczegółowych treści, które inwestor łatwo może znaleźć we właściwym biznesplanie albo części opisowej spółki.

• Proponowane przez nas 11 slajdów to optimum, ale postaraj się nie przekroczyć liczby 20 slajdów. Zwięzłość podparta rzeczowością to podstawa w budowaniu relacji z inwestorem.

• Każdy slajd powinien zawierać komponent wizualny. Przykładowo, jeżeli chcesz omówić trakcję, niech PowerPoint pokazuje wykres, a Ty dopełnij go wnioskami; jeżeli w centrum stoi produkt, na slajdach prezentuj jego zdjęcia i listę kluczowych funkcjonalności, samemu wyjaśniając sposób działania.

• Zachowaj spójność wizualną i ton na wszystkich slajdach. Stosuj te same nagłówki, czcionki, kolory i sposób formułowania myśli. Minimalizm wygrywa.

Inspiracje

http://www.slideshare.net/EricSanchez33/revl-deck-crowdfunder?ref=https://www.crowdfunder.com/revl

Revl prezentuje swój pitch deck w formie podręcznikowej. Warto zwrócić uwagę na slajd 8 i formę ukazania wielkości rynku, jego wzrostu i niszy, w której operuje marka. Slajd 10 to alternatywa dla trakcji w postaci etapów wprowadzania produktu na rynek, uzupełniona o dane sprzedażowe i plan wzrostu na dwóch kolejnych slajdach. Ciekawostkę stanowią wzmianki medialne, dodatkowo budujące wiarygodność.

Strategia wyjścia

Większość inwestorów kupuje udziały z myślą o późniejszym ich odsprzedaniu – oczywiście z zyskiem. Najczęściej ma to miejsce w dwóch przypadkach:

• Przy wejściu spółki na giełdę, co pozwala inwestorom na sprzedaż swoich udziałów na otwartym rynku,

• Przy wykupie spółki przez inną większą firmę, która odkupuje również wszystkie udziały od inwestorów.

Opisanie możliwości wyjścia nie jest niezbędnym elementem prezentacji, ale z pewnością jednym z najważniejszych, jeżeli myślisz o wsparciu ze strony zawodowych inwestorów. Warto pokazać im, że jako startup dobrze przeanalizowaliście wszystkie możliwości wyjścia i będziecie starali się zapewnić dla nich wysoką stopę zwrotu.

Funkcja

Odpowiedź na pytanie jak i ile inwestor może w przyszłości zarobić na swojej inwestycji. Przedstawienie możliwych strategii wyjścia (IPO, przejęcie przez inną spółkę) z podaniem ram czasowych.

Dobre praktyki

1. W strategii wyjścia powinny pojawić się odpowiedzi na 3 pytania: jakie są Twoje plany strategiczne spółki na przyszłość: wejście na giełdę czy sprzedaż firmy? kiedy prognozujesz pojawienie się możliwości wyjścia z inwestycji? jaką prognozujesz stopę zwrotu z inwestycji?

2. Przedstaw spółki, które mogą być potencjalnie zainteresowane wykupem Twojego startupu. Ale nie daj się ponieść fantazji i nie popełniaj błędu innych startupów, pisząc: „… a potem przejmą nas Google/Facebook etc.”. Tutaj potrzebna jest głębsza analiza rynku i branży oraz rozeznanie wśród mniej znanych spółek, które nabywają startupy z wysoką wyceną.

3. Bądź realistą. Obiecywanie, że wyjście z inwestycji może nastąpić już za 2 lata i inwestorzy mogą oczekiwać 80% ROI, tylko zniechęci do wsparcia. Musisz przy tym pamiętać, aby podane liczby i daty w strategii wyjścia pokrywały się z liczbami i datami podanymi w prognozie finansowej w biznesplanie.

4. Możesz podać przykład wyjścia z inwestycji innej firmy o podobnym profilu lub opisać wiodące trendy na rynku, które będą potwierdzać planowane ramy czasowe i stopy zwrotu.

Inspiracje

Adzuna w swojej strategii wyjścia podaje konkretną perspektywę czasową i wskazuje na analogiczne przykłady wyjścia znanych spółek internetowych wspieranych przez tych samych inwestorów instytucjononalnych. Marka przedstawia także możliwość wejścia na giełdę zaznaczając, że wybierze taką opcję, która będzie w najlepszym interesie inwestorów.

Dodatkowe korzyści dla inwestorów

Połączenie crowdfundingu inwestycyjnego z elementami crowdfundingu z nagrodami, czyli tzw. model hybrydowy, może pomóc Twojemu startupowi w osiągnięciu celu finansowego. Wiadomo, że wybierając ECF decydujesz się na sprzedaż części udziałów/akcji w spółce, ale nagrody jako bonusy mogą pomóc przyciągnąć większą liczbę nie-zawodowych inwestorów.

Funkcja

Zaoferowanie dodatkowej wartości dla inwestorów.

Dobre praktyki

• Nagrody wcale nie muszą Cię wiele kosztować. Ba! Mogą Cię nie kosztować nic. Pomyśl o unikalnych doświadczeniach (np. lunch z Tobą i resztą założycieli startupu) i wartościach symbolicznych (np. Twoje nazwisko na tablicy inwestorów w siedzibie spółki).

• Ostrożnie podejdź do wyceny nagród. Im więcej udziałów/akcji inwestor nabywa, tym wyższą wartość dodatkową powinien otrzymać.

• Nagrody lepiej oferować zaczynając od większych kwot inwestycji. Np. jeżeli inwestor planuje kupić 4 akcje za 240 zł, a za 300 zł otrzyma wartościową nagrodę, to jest duża szansa, że wybierze nabędzie o jedną akcję więcej.

Inspiracje

Inne Beczki zaproponowały optymalną mieszankę nagród rzeczowych, symbolicznych i doświadczeń, tak, aby każdy mógł znaleźć coś dla siebie. W przypadku każdego świadczenia akcent pada na budowanie więzi z marką, której inwestor de facto staje się współwłaścicielem. Interesujący jest niski poziom cenowy nabycia nagród. Już od 1 akcji (40 zł) można było czuć się zaproszonym na walne zgromadzenie akcjonariuszy i do współdecydowania o kształcie przyszłych produktów. Inne Beczki mogły sobie na to pozwolić, ponieważ nie ponosiły jakichkolwiek kosztów na tego rodzaju nagrody symboliczne.

To dopiero początek

Mając już gotowy materiał do pitchu inwestycyjnego, możesz przystąpić do działań marketingowych poprzedzających start kampanii na platformie ECF. Tym tematem zajmiemy się w kolejnej części poradnika. Gorąco zachęcamy Cię do przeanalizowania jeszcze czterech prezentacji, dla których nie starczyło miejsca w naszej serii, ale które zgodnie wskazaliśmy jako wartościowe inspiracje.

• Just Park, https://www.crowdcube.com/investment/justpark-18074

• Trustify, https://www.crowdfunder.com/trustify

• Elio Motors, https://www.startengine.com/startup/elio-motors

• Guesty, https://wefunder.com/guesty.

–

Autor tekstu

Bartosz Filip Malinowski

Założyciel think-tanku i środowiska WE the CROWD, zajmującego się w teorii i praktyce crowdfundingiem, crowsourcingiem i wszystkim tym, co ma przedrostek “CROWD”, czyli służy tłumowi.