Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pl.depositphotos.com
Zrobiłeś research i wydaje się, że nikt jeszcze nie wpadł na ten genialny pomysł. Z zapałem ruszasz do działania i tworzysz funkcjonujący prototyp. Przed Tobą jeszcze tylko testy urządzenia na pacjentach i możesz podbijać globalne rynki!
W swojej pracy, widzę wiele obiecujących startupów medycznych, które nie potrafią wdrożyć produktu na rynek. Bardzo częstym powodem jest niezrozumienie specyfiki branży medycznej. Wchodząc do tego świata, musisz nauczyć się grać zgodnie z jego zasadami. Co pozwala mi pisać się na ten temat?
Sama skończyłam Uniwersytet Medyczny, a na co dzień obcuje z przedstawicielami świata medycyny, nowych technologii i biznesu, realizując projekty edukacyjne łączące te obszary. Rozumiem sposób myślenia przedstawicieli medycyny i dlatego przygotowałam kilka wskazówek, które mam nadzieję, że ułatwią Ci życie.
1. Biznes… a może misja?
To pytanie zadasz sobie prędzej czy później. Masz sexy produkt i zbierasz owacje za pitche na konkursach, ale na koniec dnia, Twoje rozwiązanie trafia do najbardziej nietypowego klienta – pacjenta w potrzebie. Czasami ciężko połączyć dobro tego ostatniego z oczekiwaniami i zobowiązaniami np. wobec inwestorów. Potrzebne jest kilka dodatkowych tygodni na testy, ale ktoś naciska, żeby wypuścić produkt już teraz? Jak wycenisz wartość usługi? Podążając tylko za celami biznesowymi łatwo stracić z oczu to, co najważniejsze.
2. Lekarz – Twój przyjaciel czy wróg?
Rozwijając startup medyczny będziesz stykał się z lekarzami, a nie jest to najłatwiejsza grupa do współpracy. Musisz pamiętać, że to środowisko zbudowane jest wokół bardzo formalnych struktur, stanowisk oraz ośrodków. Chcesz współpracować z konkretnym oddziałem szpitala? Dowiedz się, kto na klinice jest szefem, kto jego najbliższym współpracownikiem, a z kim niechętnie wchodzi we współpracę. Nie wiesz, czy powinieneś zwrócić się per „Pani profesorze” czy „Panie doktorze” czy „Panie”? Zawsze lepiej pomylić się do góry, czyli wziąć doktora za profesora niż w drugą stronę.
Pokaż, że znasz się na temacie i unikaj określeń typowych dla laików. Wpadka w użyciu słowa „dentystyka” zamiast „stomatolog” może zostać uznana za ignorancję. Dlaczego lekarz ma Ci poświęcać swój cenny czas, skoro nawet nie przygotowałeś się odpowiednio do spotkania? Nie mówiąc już o tym jakie światło rzuca to na profesjonalizm całego przedsięwzięcia medycznego!
Współpraca z lekarzami pozwoli Ci także przeszkolić swój elevator pitch – nie licz na więcej niż kilka minut na jasne przedstawienie koncepcji. Choć może dla Ciebie wydaje się to oczywiste, porównanie Twojego startupu do Kickstartera czy AirBNB może nie być w tym przypadku najbardziej trafione. Wielu przedstawicieli medycyny boi się wyparcia przez nowe technologie. Weź to pod uwagę mówiąc o swoim produkcie. A jak najlepiej stworzyć taką okazję do spotkania? Na pewno nie możesz wykluczyć umówienia się jako pacjent na wizytę, by ‘wykraść’ kilka cennych minut.
3. Pacjent cukrzyk vs user experience
A może rozwijasz innowacyjne urządzenie do pomiaru cukru we krwi? Pomimo obiecujących wyników pierwszych pacjentów, u niektórych osób obserwujesz dziwne wahania rezultatów. Po miesiącu szukania błędów w algorytmach okazuje się, to błąd ludzki. Nie wziąłeś pod uwagę, że Twoi pacjenci to osoby starsze, które nie mogą trafić w jeden z dwóch małych przycisków na urządzeniu. Rozwijając produkt w medycynie, bardzo często pracujesz z osobami chorymi lub starszymi, dla których obsługa portalu lub urządzenia może być bardzo problematyczna. UX jest ważny w każdej branży – a w medycznej szczególnie.
4. III klasa produktów medycznych, EMA, AOTMiT i inne trudne skróty i określenia
Udało się! Masz produkt, zebrałeś grupę szanowanych autorytetów medycznych do współpracy i pierwszych pacjentów. Co dalej? A właściwie: wcześniej. W trakcie projektowania urządzenia czy aplikacji musisz wiedzieć na jakich rynkach chcesz działać i jakie regulacje prawne Cię dotyczą. A może w ogóle nie musisz rejestrować swojego produktu? Jeśli odrobiłeś pracę domową wiesz, że znajomość skrótów EMA (European Medicine Agency) i FDA (Food and Drugs Administration), AOTMiT (Agencja Oceny Technologii Medycznych i Taryfikacji) to początek góry lodowej.
Do której klasy produktów medycznych należy Twoje urządzenie? Czy musisz prowadzić badania kliniczne i jeśli tak to jakie? A co z testami bezpieczeństwa? Oferujesz personalizowany produkt? W takim razie twoja przeprawa przez formalne aspekty rejestracji będzie jeszcze dłuższa i wymagająca. Wiesz, ile czasu trwa rozpatrzenie wniosku przez FDA? Dobra decyzja może zadecydować o twoim „być albo nie być”. Czy opłaca się iść za tłumem („liczy się tylko rynek w USA”) a może lepiej zostać na rynku krajowym lub europejskim? Lepiej porządnie przeanalizuj za i przeciw wszystkich strategii!
5. Know-how pilnie potrzebny!
Dzięki zatrudnieniu wyspecjalizowanej firmy consultingowej, która sprawnie przeprowadziła proces rejestracji i zubożyła twój portfel o kilka zer, możesz przejść do negocjacji z płatnikiem. Zdecydowałeś się na podbicie Stanów Zjednoczonych, więc czeka Cię seria negocjacji z prywatnymi ubezpieczycielami. Dla kogo będzie refundowane i na jakich warunkach? Czy pacjent ma dostępną tę opcję w pakiecie podstawowym, czy w wersji premium? Z iloma ubezpieczycielami planujesz negocjować? Ile sztuk urządzenia jesteś w stanie wyprodukować w ciągu roku?
A może zdecydowałeś się na rozwój w Holandii i siadasz do stołu z przedstawicielami tamtejszego Ministerstwa Zdrowia? Ile kroków musi pacjent przejść, żeby umówić się na wizytę do lekarza specjalisty a ile by otrzymać pozytywną decyzję o refundacji zabiegu z twoim sprzętem? Znajomość funkcjonowania rynków zdrowia jest niezbędna. Koniec i kropka.
6. Produkt gotowy, więc pora założyć fanpage na facebooku!
Czy Twój produkt potrzebuje konta na Facebooku, Instagramie i Snapchacie? Być może tak. A może powinieneś docierać do klientów innymi kanałami? Tylko jak zainteresować produktem tych cukrzyków po 60. roku życia i młode matki? Może warto skupić się na współpracy z lekarzami i edukowaniu ich na temat twojego rozwiązania. Albo zaangażować się w projekt społeczny prowadzony przez fundację wspierającą pacjentów geriatrycznych? A może najlepiej pomyśleć o pielęgniarkach, które sprawują opiekę nad starszymi osobami? Wiesz gdzie znajduje się twój biznes? Tam kieruj swoje działania i nie daj rozproszyć się rozpoznawalnością na konferencjach i lajkami na Facebooku!
7. Wieczna chwała i pieniądze!
Powszechnie uważa się, że „w medycynie są pieniądze” i to dobra branża do rozwijania startupów. Dobra, ale wymagająca. Ze względu na ogromne bariery wstępu nie jest ona dla każdego. Oprócz pomysłu niezbędna jest współpraca ekspertów z wielu dziedzin. Dla tych wytrwałych czeka jednak niesamowita nagroda i to nie tylko w wydaniu biznesowym. W końcu każdy ze startupowców chce powiedzieć, że polepsza ludzkie życie!
–
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat połączenia branży medycznej ze startupami, weź udział w MEDmeetsTECH, wydarzeniu, które odbędzie się 24 listopada w Poznaniu. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.
–
Justyna Uman-Ntuk
Z wykształcenia magister farmacji, absolwentka Warszawskiego Uniwersytetu Medycznego. Członkini zespołu naukowego na University of Central Lancashire w Wielkiej Brytanii, pracującego nad wykorzystaniem druku 3D na potrzeby spersonalizowanej medycyny i farmacji. Założycielka agencji event marketingowej innoMED. W ramach swojej pracy specjalizuje się w projektowaniu wydarzeń edukacyjno-networkingowych w tematyce innowacyjnych technologii w medycynie. Aktywnie działa na rzecz zwiększenia wykorzystania druku 3D w medycynie spersonalizowanej, budując społeczność i wydarzenia pod marką Printed Health. Współtwórczyni MEDmeetsTECH – platformy łączącej świat medycyny, technologii oraz biznesu.
