Cliff Lerner „Wybuchowy wzrost. Jak zbudowałem gigantyczną społeczność 100 milionów użytkowników”

Co wpływa na zainteresowanie inwestorów i jak sprawić, aby uwierzyli oni w Twój pomysł i zechcieli go wesprzeć? Jak powiększać codziennie swoją społeczność o kolejne 100 000 nowych użytkowników, nie wydając przy tym nic na reklamę?

Książka „Wybuchowy wzrost. Jak zbudowałem gigantyczną społeczność 100 milionów użytkowników” składa się z kilkunastu obszernych rozdziałów, w których Cliff Lerner, wykorzystując zdobyte przez lata doświadczenie zarówno w pracy na Wall Street, jak i podczas prowadzenia własnej firmy, przybliża czytelnikowi działanie świata biznesu i startupów, a także przedstawia dla przykładu różne historie i sytuacje, które pomogły mu zdobyć cenną wiedzę. Wszechstronna tematyka książki obejmuje zagadnienia związane z szeroko pojętym marketingiem, przedsiębiorczością, innowacyjnością czy też zarządzaniem.

Czytając książkę dowiesz się, m.in. jak:

• wywołać eksplozję wzrostu poprzez stworzenie wyjątkowego produktu,
• zidentyfikować jedynie trzy wskaźniki, które mają znaczenie,
• odkrywać skuteczne strategie wzrostu, by móc szybko się rozwijać,
• w błyskotliwy sposób wykorzystywać media, aby zdobyć 100 milionów użytkowników,
• stworzyć w firmie wspaniałą kulturę pracy, przyciągającą pracowników pełnych pasji.

Książka ta to praktyczna publikacja, który pozwoli ci udoskonalić Twój startup, poprawić relacje biznesowe, a także sprawić, że wzrost efektywności i zysków z prowadzonej działalności przekroczy Twoje najśmielsze oczekiwania.

Książka ukazała się w czerwcu b.r. nakładem wydawnictwa Galaktyka. Można ją kupić na tej stronie.

O autorze

Cliff Lerner jest znakomitym liderem biznesowym, który zrezygnował z lukratywnej kariery na Wall Street, aby uruchomić internetowy serwis randkowy. Przy niewielkim nakładzie finansowym założył firmę Snap Interactive. Jego start-up stworzył pierwszą udaną aplikację randkową na Facebooka, co pozwoliło mu w ciągu pięciu lat zwiększyć przychody firmy o 4412 procent i zdobyć ponad 100 milionów użytkowników. Cliff mieszka w Nowym Jorku i nieustannie szuka nowych możliwości realizowania się jako przedsiębiorca.

Fragment książki

WPROWADZENIE

Uczyń swoje życie historią wartą opowiedzenia. – Adam Braun, założyciel Pencils of Promise

Był 22 grudnia 2010 r. i większość pracowników korporacji dochodziła do siebie po hucznych wigiliach firmowych, na których wypito jak zwykle o kilka drinków za dużo i powiedziano kilka niepotrzebnych słów. Czy podobnie było w biurze mojej firmy, SNAP Interactive, która stworzyła internetową aplikację randkową AreYouInterested? (AYI)? Mieliśmy inne rzeczy na głowie.

Nie pamiętam już dokładnie o której godzinie zadzwonili do mnie z Bloomberg News, ale mam dość żywe wspomnienie tego, jak to wszystko się odbyło.

Gdy tylko podniosłem słuchawkę, natychmiast usłyszałem głos reportera: – Mam do ciebie jedno krótkie pytanie. Może zabrzmi to dziwnie, ale czy wasze biuro mieści się w czyimś garażu?

– Oczywiście, że nie – odpowiedziałem całkowicie zaskoczony tym dziwacznym pomysłem, który pojawił się nie wiadomo skąd – Przecież kilka miesięcy temu byłeś w naszym biurze na 30th Street i 7th Avenue w Nowym Jorku.

Przypomniałem mu też szczegóły tej wizyty: – Poprosiłeś o możliwość rozmowy z naszymi pracownikami i sprawdziłeś prawdziwość publikowanych przez nas danych finansowych, ponieważ chciałeś zweryfikować informacje pod kątem przygotowywanego przez siebie artykułu. Kiedy u nas byłeś, powiedziałeś też, że być może jesteśmy najlepiej rokującą, choć nieodkrytą jeszcze, spółką publiczną.

– Dobra – przyjął moje wyjaśnienia i jeszcze raz zweryfikował fakty – chciałem się tylko upewnić, że z jakiegoś powodu nie przeprowadziliście się do garażu.
– Nie, zdecydowanie tego nie zrobiliśmy. Dlaczego pytasz?
– Nieważne – zapewnił mnie. – Tylko pamiętaj, żeby sprawdzić jutro wiadomości.

Po usłyszeniu dźwięku odłożenia słuchawki i ciągłego sygnału świadczącego o zakończeniu połączenia, poczułem niepokojącą mieszaninę emocji; ciekawości, niecierpliwego wyczekiwania i sporej dozy nerwowego napięcia.

23 GRUDNIA

Kiedy obudziłem się następnego ranka i rzuciłem okiem na wiadomości w internecie, zauważyłem bardzo obszerny i szczegółowy artykuł na Bloomberg News zatytułowany „Poszukujący miłości przyjaciele z Facebooka napędzają rozwój aplikacji randkowej”.

To był pozytywny tekst; jego treść była bardzo pochlebna dla naszej firmy, opisywała wyjątkowość naszego produktu i zaawansowane metody analizy danych, które wykorzystywaliśmy do tego, aby zapewnić naszym użytkownikom jak największą satysfakcję z posługiwania się naszą aplikacją. Jednak najważniejszym aspektem artykułu był komentarz dyrektora zarządzającego IAC (spółką będącą właścicielem serwisu Match.com), Gregory’ego R. Blatta: AreYouInterested? to zabawna i mająca swój urok, mała aplikacja tworzona przez kilka osób pracujących w garażu. My zatrudniamy setki inżynierów, którzy dbają o rozwój naszego biznesu. Aby odnieść sukces trzeba umieć w wyrafinowany sposób wykorzystywać ogromne ilości danych i mieć olbrzymią rzeszę użytkowników.

Wciąż jest dla mnie zagadką czy rzeczywiście sądził, że pracujemy w garażu, czy też chciał nas w ten sposób zdyskredytować. Podejrzewam, że miał tak słabe rozeznanie, że mógł być święcie przekonany, że tak właśnie jest. Niemniej jednak zacząłem się nad tym poważnie zastanawiać.

Jak powinienem zareagować na ten cios poniżej pasa ze strony lidera branży? Brałem pod uwagę kilka możliwości:

• Może powinno mi to schlebiać? W końcu firma Apple powstała w garażu rodziców Steve’a Jobsa.
• Może powinienem na ten komentarz złośliwie odpowiedzieć, że Match.com jest zbyt duży, aby móc właściwie i szybko reagować na potrzeby własnych użytkowników?
• A może powinienem w ich biurze zrobić Blattowi jakiś głupi dowcip rodem z komedii „Menażeria”? (Nie widziałem jednak u nas nikogo pokroju Johna Belushiego, kto byłby zdolny, a nawet choćby tylko zainteresowany realizacją tak bezsensownego zadania).
• Lub może po prostu powinienem być mu dozgonnie wdzięczny?

Wdzięczność może wydawać się reakcją niezwykłą, ale ostatecznie to ją właśnie wybrałem, i okazało się to ze wszech miar słuszne, biorąc pod uwagę sekwencję kolejnych wydarzeń.

Bez względu na intencje Blatta, ważne było, że o AYI zaczęło się mówić. Wyraźnym dowodem na to, że lider branży zauważył twoje istnienie, jest fakt, że zdarza mu się niezbyt subtelnie cię wyśmiewać, tak jak w komentarzu zawartym we wspomnianym wyżej artykule.

Zanim ten tekst się ukazał, mieliśmy do upłynnienia pełen magazyn oferowanych za grosze akcji, o które dzień wcześniej nikt nawet nie pytał. Zgadza się, nie sprzedawaliśmy absolutnie nic, w ogóle nikt nie był nimi zainteresowany. Do czasu, kiedy to 23 grudnia zadzwonił dzwonek zamykający sesję giełdy, a ich cena wzrosła z 0,20 USD do 0,50 USD za akcję. To był miły wstrząs – tym bardziej, że najprawdopodobniej został wywołany przez jeden artykuł, zawierający jeden niewinny komentarz – z pewnością warty uwagi, ale najlepsze było dopiero przed nami.

24 GRUDNIA (WIGILIA BOŻEGO NARODZENIA)

Następnego dnia była Wigilia, więc giełda nie pracowała, a rynki były zamknięte, zaś w serwisach informacyjnych nie pojawiało się zbyt wiele nowych wiadomości. A ponieważ nie napływały nowe informacje, artykuł na nasz temat widniał przez jakiś czas na stronie głównej. Został też opublikowany w innych popularnych serwisach, takich jak LA Times. Trudno sobie wyobrazić, żeby tak mało działo się w Los Angeles, by tekst o niewielkiej firmie technologicznej mającej siedzibę w mieście oddalonym o tysiące mil został uznany za warty publikacji, ale tak właśnie się zdarzyło. W ten sposób zapoczątkowany został efekt kuli śnieżnej.

26 GRUDNIA

Boże Narodzenie tego roku było w sobotę, więc 26 grudnia wypadł w niedzielę. Oznaczało to, że od chwili ukazania się artykułu o AYI giełda była zamknięta przez trzy dni. To była biznesowa wersja sztormu doskonałego: poważny, wywołujący powszechne zainteresowanie i wzrost kursu akcji oraz łatwo dostępny artykuł, którego z powodu świąt nie można było przegapić.

27 GRUDNIA

Przyszedłem do pracy w poniedziałek, 27 grudnia, tak jak każdego innego dnia, z tą jedynie różnicą, że zauważyłem leżącą na moim biurku karteczkę. Informowała o telefonie od Marii Bartiromo, głównej spikerki wiadomości finansowych w CNBC (znanej również jako „Money Honey”), która prosiła, bym jak najszybciej do niej oddzwonił.

Na początku nie byłem pewny, czy nie jest to jakiś mało zabawny żart, ponieważ w świecie wiadomości finansowych nikt nie cieszył się większą popularnością niż Maria Bartiromo. Lecz okazało się to prawdą, zapowiadającą dla nas wspaniałą okazję. Po włączeniu telewizora i przeczytaniu w internecie kilku informacji z całego kraju, przekonałem się, że aplikacja AYI stała się główną wiadomością tego dnia. Przed dźwiękiem dzwonka zamykającego giełdę wartość naszych akcji wzrosła do niewyobrażalnej wysokości około 1,50 USD. Choć więc wcześniej przez ponad dwa tygodnie nic nie udało nam się sprzedać, nagle w jeden dzień znaleźliśmy nabywców na 2 495 000 akcji! Czegóż można było się spodziewać dalej?

28 GRUDNIA

Efekt kuli śnieżnej nabierał rozpędu. Mówiono o nas w programach telewizyjnych emitowanych w całym kraju. Henry Blodget, były wybitny analityk z Wall Street i założyciel serwisu Business Insider, wypowiedział się na nasz temat 28 grudnia. Mówił, że nie miał jeszcze okazji dokładnie przyjrzeć się naszej firmie, ale dane finansowe wyglądają bardzo obiecująco. Aplikacja AYI stała się tak gorącym tematem, że pomimo tego, że nic o nas nie wiedział, musiał o nas wspomnieć, inaczej ktoś mógłby podejrzewać, że nie jest na bieżąco. To doprowadziło do pojawienia się jeszcze większej liczby relacji telewizyjnych w Bloomberg i CNBC.

29 GRUDNIA

29 grudnia nie minął nawet tydzień od dnia, kiedy otrzymaliśmy tajemniczy telefon z pytaniem, czy aby nie pracujemy w czyimś garażu. Sprzedaliśmy w tym czasie 3,6 miliona akcji, a wartość naszej firmy wzrosła o ponad 1500%! Pora ogłosić zwycięstwo, prawda? Patrzyłem na to zupełnie inaczej. Dlatego zadałem sobie kolejne ważne pytanie: „Co powinienem zrobić jako współzałożyciel start-upu, którego cena akcji w ciągu nocy wzrosła wykładniczo?” Rozważałem różne możliwości:

• Czy powinienem wypić butelkę szampana za 500 dolarów i zadzwonić do Justina Biebera, aby od razu zapisać się na rejs z gwiazdami?
• Czy powinienem odwiedzić najbardziej nielubianego przeze mnie nauczyciela z liceum i nakleić mu na twarzy kilka studolarowych banknotów?
• Może powinienem podjechać pod dom byłej sympatii ognistoczerwonym Ferrari z dziewczyną, która wyglądałaby jak młodsza i jeszcze bardziej zmysłowa siostra Sofii Vergary.
• A może powinienem powiedzieć: „Phi, no i co z tego?” i doświadczyć przemożnego uczucia niepokoju związanego z tym, jak może się to przełożyć na sukces mojej organizacji w dłuższej perspektywie czasu?

Niezależnie od tego, jak bardzo sprzeczne z intuicją może się to wydawać, moją reakcją nie była nieskrępowana radość ani świętowanie w glorii i chwale. Naturalną rzeczą było dla mnie skupienie się na firmie i ludziach, którzy pomogli mi ten sukces osiągnąć. Martwiłem się o to, czy nadal będziemy umieli zachować koncentrację.
Innymi słowy, nigdy nie zadzwoniłem do Biebsa.

Nie zdecydowałem się też przykleić banknotów na przepracowanej i napuchniętej twarzy nauczyciela ze szkoły średniej. A co najgorsze, żadna młodsza i seksowniejsza wersja Sofii Vergara nie woziła się ze mną w stylu Szybkich i wściekłych po ulicach mojego rodzinnego miasta w luksusowym, sportowym, włoskim samochodzie.

Przede wszystkim byłem zaniepokojony tym, że od dziesięciu do dwunastu niezwykle utalentowanych i pracowitych ludzi – mających nieoceniony wkład w nasz sukces, podzielających mój niepohamowany entuzjazm tworzenia świetnego produktu od podstaw – mogłoby się rozproszyć.

Obawiałem się, że staniemy się mniej innowacyjni, że przestaniemy pracować ciężej od innych firm i ostatecznie zejdziemy z obranej drogi jako przedsiębiorstwo. Przez krótki czas w naszym „garażu” przy 30th Street i 7th Avenue zapanowało całkowite szaleństwo.

Ludzie jednym okiem patrzyli na monitor ze swoją pracą, a drugim śledzili notowania giełdowe. Czyż można było ich za to winić? Ponieważ większość z nich otrzymywała sporą część wypłaty w akcjach, kilku z nich stało się, przynajmniej „na papierze”, milionerami – nie, wróć – papierowymi m u l t i milionerami. Staliśmy się numerem jeden na Wall Street. Było to takie wariactwo, że musiałem całkowicie zakazać oglądania w pracy CNBC i odwiedzania jakichkolwiek serwisów z informacjami z rynków finansowych.

Okazało się jednak, że dotarcie do tego miejsca było zdecydowanie łatwiejszą częścią naszej podróży. Po tym rozpoczęła się emocjonalna i zawodowa jazda górską kolejką w wesołym miasteczku, która mogłaby stanowić próbę hartu ducha nawet dla Dalajlamy po trzech tygodniach spędzonych w odosobnieniu na medytacji i zaglądaniu w głąb siebie.

Zdecydowaliśmy się wykorzystać pojawiające się możliwości i choć później tego żałowaliśmy, to ostatecznie udało się nam odnieść sukces. Jednak co najważniejsze, przez cały ten czas otrzymałem wiele nieocenionych lekcji, dzięki którym udawało mi się iść naprzód. I to tą właśnie wiedzą chciałbym się z tobą podzielić.