Podziel się proszę faktami, metodologią i danymi dotyczącymi badania „Early-Stage Startup Index. Wyzwania w dobie transgraniczności”.
Badanie przeprowadziliśmy między październikiem a listopadem 2023 r., ale pomysł na to, żeby sprawdzić, z jakimi wyzwaniami mierzą się startupy na wczesnym etapie rozwoju, przyszedł nam do głowy znacznie wcześniej. W kontekście badania kluczowe znaczenie miało to, że nawiązaliśmy współpracę z prężnie działającą w polskim środowisku startupowym fundacją Startup Hub Poland, która wsparła nas ekspertyzą. Dzięki ich bogatemu doświadczeniu i wiedzy, wspólnie dotarliśmy do prawie 60 wschodzących firm reprezentujących różne sektory i modele biznesowe.
Najwięcej z nich reprezentowało sektor ICT, czyli branże takie jak AI-tech, green-tech czy prop-tech, ale znaczna część pochodziła również z branży agro-, bio- i log-tech. Ta różnorodność branż, w których działają nasi respondenci, pozwoliła nam spojrzeć na startupy w sposób kompleksowy.
Istotnym elementem, któremu się przyjrzeliśmy, a który odróżniał poszczególne firmy była również skala ich działalności i to czy prowadzą sprzedaż za granicą. Odpowiedzi pozyskane w ramach badania pozwoliły nam nakreślić podobieństwa i różnice w podejściu do prowadzenia biznesu i poszczególnych wyzwań pomiędzy startupami, które koncentrują się wyłącznie na rynku lokalnym, a tymi, które działają na skalę międzynarodową. Jak się okazuje, oczekiwania nie zawsze pokrywają się z rzeczywistością sprzedaży transgranicznej.
Masz poczucie, że wystarczająco głęboko zbadaliście rynek młodych polskich startupów?
Myślę, że ilość danych, jaką zebraliśmy, przyniosła nam wiele cennych spostrzeżeń na temat wyzwań, przed którymi stoją polskie startupy na wczesnym etapie rozwoju. Po raz pierwszy przeprowadziliśmy takie badanie na polskim rynku, dlatego też zdecydowaliśmy się na współpracę ze Startup Hub Poland, które ma silną pozycję w lokalnym biznesowym ekosystemie. Sektor startupów, nie tylko w Polsce, ma dla nas duże znaczenie – obserwujemy go bardzo uważnie i z dużą dozą prawdopodobieństwa będziemy kontynuować podobne badania w kolejnych latach.
I jak to w końcu jest – łatwo być founderem w Polsce?
Bycie założycielem startupu, niezależnie od tego czy w Polsce, czy w jakimkolwiek innym kraju, wiąże się z licznymi wyzwaniami. Zapewnienie najlepszego i najbardziej innowacyjnego produktu czy usługi, zbudowanie zespołu, zapewnienie finansowania, skalowanie biznesu – to tylko kilka przykładów wyzwań, z którymi muszą sobie każdego dnia radzić młodzi przedsiębiorcy. Do listy ich obowiązków dochodzi jeszcze zarządzanie wszystkimi przyziemnymi i administracyjnymi sprawami, w tym systemami płatności czy odprowadzaniem podatków, które są kluczowe dla codziennej działalności i sukcesu firmy.
Przy ograniczonych zasobach i dużej liczbie spraw do załatwienia, skupienie się na tym, co najważniejsze lub najbardziej opłacalne, nie jest łatwe. Dlatego też wielu założycieli startupów szuka wsparcia u partnerów biznesowych, którzy mogą pomóc im w radzeniu sobie z codziennymi wyzwaniami i rozwijaniu działalności. Weźmy jako przykład zarządzanie płatnościami. Wiarygodny partner nie tylko dostarczy nowoczesne rozwiązania, które umożliwią startupowi szybkie przyjmowanie płatności w wielu walutach, ale też pomoże w zarządzaniu innymi kwestiami związanymi z tym obszarem, w tym m.in. zapewnieniem bezpieczeństwa transakcji, dostępu do lokalnych metod płatności, czy prostego i intuicyjnego doświadczenia zakupowego. Nasze badanie wykazało, że ponad 70% firm na wczesnym etapie rozwoju sprzedających za granicą współpracuje z zewnętrznym dostawcą usług z tego obszaru.
W raporcie wskazujecie, które przeszkody są uważane przez założycieli za największe pod względem ekspansji zagranicznej. Czy są jakieś przeszkody, które sprawiają, że startupy rezygnują z wejścia na rynki zagraniczne?
Ekspansja międzynarodowa to naturalny krok w rozwoju każdej ambitnej firmy, która chce dotrzeć do szerszego grona konsumentów i osiągnąć sukces. Jednak poprzedzać ją musi dogłębna analiza rynków będących w obszarze zainteresowania konkretnej firmy. Jak pokazuje nasze badanie, brak znajomości kultury i zwyczajów lokalnych klientów jest jedną z kluczowych przeszkód stojących na drodze do rozwijania działalności na nowych rynkach. Ponadto, warto pamiętać, że dany produkt lub usługa mogą wymagać dostosowania do potrzeb lokalnych konsumentów. To samo dotyczy dostępnych metod płatności – oferowanie lokalnych rozwiązań jest kluczem do poprawy doświadczenia klienta i zmniejszenia liczby porzuconych koszyków. Dobrze przygotowana strategia, uwzględniająca analizę potencjalnych możliwości biznesowych, to podstawa udanego wejścia na nowe rynki. Jest wiele aspektów, o których należy pamiętać, ale warto podjąć ten wysiłek. Globalna ekspansja pozwala wznieść firmę na zupełnie inny poziom i dostarcza wielu nowych możliwości rozwoju.
Podkreślacie, że założyciele startupów, które jeszcze nie działają za granicą wskazują na inne wyzwania niż ci, którzy ekspansję zagraniczną mają już za sobą. Jak myślisz, skąd biorą się te różnice?
Moim zdaniem jest to głównie kwestia zderzenia oczekiwań z rzeczywistością. Dopiero po ekspansji startupy doświadczają faktycznych wyzwań związanych z prowadzeniem działalności na nowych rynkach i w ślad za tym przewartościowują swoje priorytety. Dobrze obrazuje to korelacja między sprzedażą zagraniczną a współpracą z zewnętrznymi dostawcami usług płatniczych. Jak już wspominałem, nasze badanie wykazało, że 70% startupów prowadzących sprzedaż transgraniczną współpracuje z zewnętrznymi dostawcami usług płatniczych. Dla porównania, wśród firm, które działają tylko na lokalnym rynku, odsetek ten wynosi zaledwie 19%. Ta dysproporcja dowodzi, że zarządzanie płatnościami w handlu transgranicznym stanowi jednak większe wyzwanie niż mogłoby się pierwotnie wydawać. W rezultacie, wiele startupów dopiero po wejściu na rynek globalny, dostrzega ogromne znaczenie kwestii związanych z płatnościami i jednocześnie zauważa swoje braki w tym obszarze. Wtedy właśnie wiele z nich zwraca się o wsparcie do zewnętrznych partnerów.
Z badania wynika, że tylko mniej niż połowa startupów sprzedających za granicą oferuje lokalne metody płatności. Dlaczego tak się dzieje?
To jeden z najbardziej zaskakujących wniosków płynących z naszego badania. Istnieje wiele czynników, które mogą powstrzymywać firmy przed oferowaniem lokalnych metod płatności – brak wiedzy, słabe planowanie budżetowe, czy korzystanie z przestarzałych i niekompatybilnych rozwiązań płatniczych. Tymczasem udostępnienie lokalnych opcji płatności to absolutna konieczność. Pomaga budować nie tylko konkurencyjność firmy, ale także zaufanie i wiarygodność wśród konsumentów. Ludzie na całym świecie lubią płacić metodami, które znają i którym ufają. Dla przykładu, w Niemczech jedną z najpopularniejszych metod płatności online jest PayPal, podczas gdy w Polsce 78% respondentów wskazuje raczej na płatności za pośrednictwem systemu Blik. Dostosowując się do preferencji lokalnych konsumentów, startupy mogą poprawić ich doświadczenie zakupowe i zmniejszyć liczbę porzuconych transakcji.
Ponadto oferowanie lokalnych metod płatności może pomóc firmom sprawnie poruszać się po złożonym krajobrazie regulacyjnym różnych rynków. Na przykład silne uwierzytelnianie klienta (SCA), które weszło w życie w 2019 r. jako nowy wymóg dyrektywy PSD2, może stanowić przeszkodę dla przetwarzania płatności w Europejskim Obszarze Gospodarczym. Oferując lokalne opcje płatności, które są już zgodne ze wszystkimi lokalnymi przepisami, startupy mogą usprawnić ten proces i mieć pewność, że ich transakcje są w pełni zgodne z wymogami obowiązującymi w danym kraju.
Czy źle dobrane usługi płatnicze mogą przyczynić się do porażki startupu na rynkach zagranicznych?
Zdecydowanie tak. W ostatecznym rozrachunku doświadczenie płatnicze to kluczowy element całościowego doświadczenia klienta. Jeden z ostatnich raportów PayPal wskazuje, że 24% konsumentów jest bardziej skłonnych przerwać transakcję, jeśli ich preferowana opcja płatności nie jest dostępna. Właśnie dlatego oferowanie lokalnych metod płatności jest tak istotne – dla lokalnych klientów są one synonimem bezpiecznej i łatwej realizacji transakcji. Jak wynika z przeprowadzonego przez nas badania, startupy są świadome znaczenia dobrze dobranych opcji płatności – ponad 40% z nich wskazuje na zapewnienie szybkich i bezproblemowych metod zapłaty jako jedno z głównych wyzwań związanych z zarządzaniem płatnościami.
W raporcie podkreślacie wyzwania stojące przed startupami w zakresie ekspansji zagranicznej. Może więc dla młodych firm najlepszym sposobem na ominięcie tych wyzwań jest po prostu porzucenie zagranicznych ambicji i skupienie się na rynku krajowym?
Globalna gospodarka daje nieograniczony możliwości rozwoju niemal każdego biznesu – szkoda byłoby nie skorzystać z tego potencjału. Działalność na różnych rynkach przekłada się na większą odporność firmy, która nie jest w 100% zależna od ewentualnych lokalnych zawirowań. Pozwala też na znaczące powiększenie bazy klientów, a co za tym idzie również elastyczne dostosowywanie cennika w zależności od potrzeb i możliwości panujących na danym rynku.
Co więcej, startupy pochodzące z mniejszych krajów takich jak np. Litwa, Łotwa czy Estonia, muszą myśleć globalnie od pierwszego dnia – ich rodzime rynki są po prostu zbyt małe by skalować działalność jedynie lokalnie. Dlatego ponad 86% sprzedawców PayPal na Łotwie prowadzi sprzedaż transgraniczną. W Estonii liczba ta jest jeszcze wyższa i wynosi prawie 88%. Polska nie jest wprawdzie tak mała jak kraje bałtyckie, jednak korzyści płynące z handlu transgranicznego są tak duże, że warto je poważnie rozważyć.
Na podstawie raportu i wiedzy zebranej podczas jego przygotowywania – jakich trzech rad udzieliłbyś polskim założycielom rozważającym ekspansję zagraniczną?
Przede wszystkim startupy, które planują ekspansję zagraniczną, powinny mieć solidnie przygotowany plan poparty dogłębną analizą obejmującą zarówno kwestie regulacyjne i podatkowe, jak i kulturę, zwyczaje i preferencje klientów. Przed wejściem na nowy rynek konieczne jest poznanie lokalnych konsumentów, zrozumienie ich potrzeb i zachowania. Ważne też, żeby nie dać się przytłoczyć przez kwestie biurokratyczne i niewdzięczną papierkową robotę – założyciele powinni skupić się na strategii rozwoju swojego biznesu, a inne kwestie takie jak np. zarządzanie płatnościami zlecić wiarygodnym partnerom. Wreszcie młode firmy muszą być elastyczne i przygotowane na to, że na ich drodze staną nieoczekiwane przeszkody. Globalna ekspansja nigdy nie jest łatwa, ale korzyści, jakie może przynieść, warte są podjęcia każdego wysiłku.
Jaki jest najważniejszy wniosek z raportu, którym chciałbyś się podzielić?
Myślę, że kluczowym wnioskiem płynącym z naszego raportu „Early-Stage Startup Index” jest to, że polski ekosystem startupowy ma ogromny potencjał i pełen jest wielu bardzo obiecujących przedsięwzięć. Warto go zatem uważnie obserwować. Ambicje firm są niezaprzeczalne – prawie połowa z nich prowadzi już sprzedaż transgraniczną do Niemiec, Francji i USA. Z kolei 50 proc. startupów, które na ten moment działają jedynie na rodzimym rynku, planuje rozpocząć ekspansję zagraniczną w 2024 roku. Oczywiście, istnieje wiele wyzwań, z którymi musi się mierzyć lokalny ekosystem startupów, ale polscy startupowcy są dobrze przygotowani do ich przezwyciężania, a my jako PayPal dokładamy wszelkich starań, aby ich wspierać na drodze do globalnego sukcesu.
