Giganci Programowania pozyskali 3,5 mln euro. O kulisach inwestycji i początkach biznesu opowiada Dawid Leśniakiewicz

Zacznijmy od metryki. Jakie liczby charakteryzują Twoją organizację?

Chociaż działamy międzynarodowo, o czym za chwilę wspomnę, to naszym głównym rynkiem wciąż jest Polska. To tu mamy 13 tysięcy aktywnych uczniów i także tutaj generujemy 90% przychodu. A skoro o przychodach mowa, to w ubiegłym roku wygenerowaliśmy przychód na poziomie 17 milionów złotych. Ponadto działamy na 14 rynkach. Przy czym nasze własne placówki uruchomiliśmy w dwóch z nich – w Hiszpanii i Chile. Na pozostałych działamy w modelu franczyzowym, czyli udostępniliśmy markę Coding Giants (bo pod taką nazwą działamy za granicą) franczyzobiorcom. W tym modelu działamy między innymi w Chorwacji, Bośni i Hercegowinie, Czarnogórze, Słowacji, Meksyku, Zjednoczonych Emiratach Arabskich i Singapurze.

Brzmi imponująco. Nie od razu osiąga się takie wyniki. A zatem od czego zaczęli się Giganci Programowania?

Zaczęło się jak zwykle od pomysłu – pomysłu czterech przyjaciół z Politechniki Warszawskiej. Razem z kolegami prowadziliśmy software house i w pewnym momencie przypomnieliśmy sobie, jak trudno nam samym było uczyć się programowania, gdy mieliśmy po 12-13 lat. Nie mieliśmy nauczyciela. Właściwie to nie mieliśmy nikogo, kto mógłby nas poprowadzić. Kilka lat temu dzieciaki mierzyły się z podobnym problemem, a my stwierdziliśmy, że za jakiś czas znajomość języków programowania będzie taką samą koniecznością jak znajomość języka angielskiego. Powiedzieliśmy sobie: „zróbmy szkołę programowania”. Krok po kroku zaczęliśmy tworzyć własny learning management system oraz uczyć dzieciaki jak programować.

Ciekawe w Waszym biznesie jest to, że działacie w modelu franczyzowym. To niestandardowe w branży. Skąd taki pomysł, żeby opakować biznes właśnie we franczyzę?

Technicznie rzecz biorąc, to stoimy na dwóch nogach, bo franczyza to tylko jedna część naszego modelu biznesowego. Jak wspomniałem, mamy też własne placówki. Ale odpowiadając na twoje pytanie, dlaczego franczyza? Ano dlatego, że chcieliśmy rosnąć jeszcze szybciej. I faktycznie w dużych miastach, stawiamy własne szkoły, sami uczymy też w formie online, ale w tych mniejszych miejscowościach nie chcemy tego robić. W mniejszych wolimy oddawać placówki w ręce franczyzobiorców, którzy samodzielnie dbają i prowadzą ten biznes

No dobra, a w jaki sposób pracowaliście nad standardami i procesami, żeby poszczególne placówki działały w jednakowy sposób u każdego franczyzobiorcy?

Powiem tak: każdemu naszemu franczyzobiorcy oferujemy nasze własne systemy CRM i LMS. To dzięki nim zachowujemy spójność standardów i procesów. Do tego to one pomagają franczyzobiorcom zatrudniać trenerów programowania, prowadzić rekrutację, dystrybuować materiały dydaktyczne i prowadzić zajęcia z dzieciakami.

A w jaki sposób wybieracie franczyzobiorców? Czym się kierujecie?

Mogłoby się wydawać, że oczekujemy od franczyzobiorców pasji do programowania. Ale to nieprawda. Nie wymagamy jej. Znacznie ważniejsze są wszelkie umiejętności biznesowe. Najlepiej jeśli potencjalny franczyzobiorca może wykazać się doświadczeniem w prowadzeniu biznesu, najlepiej na lokalnym rynku, gdzie już zbudował sieć kontaktów. Poza tym każdego franczyzobiorcę weryfikujemy podczas rekrutacji, w trakcie której trzeba np. napisać biznes plan i plan marketingowy.

Pozwól, że przejdziemy do bootstrapu. Dlaczego zdecydowaliście się rozwijać startup bez zewnętrznego finansowania?

Na początku działalności zależało nam, aby szybko osiągnąć rentowność, co de facto udało nam się zrobić już w pierwszym semestrze. Zarobione pieniądze pozwalały nam pokryć koszty i inwestować w dalszy rozwój. Ale około dwa lata temu, gdy zdecydowaliśmy się wyjść za granicę, stwierdziliśmy, że może nie wystarczyć nam środków na dynamiczny, globalny rozwój. Stąd już dwa lata temu zaczęliśmy przygotowywać perspektywiczny plan ekspansji zagranicznej, zakładający również zewnętrzne finansowanie. Teraz nadszedł ten moment i właśnie zamknęliśmy naszą pierwszą rundę finansowania.

Za chwilę zapytam o to finansowanie. Ale wcześniej powiedz, czy zaspokojenie globalnych aspiracji nie byłoby możliwe bez udziału funduszy VC?

Byłoby. Tyle że trwałoby to dłużej.

Dlatego zdecydowaliśmy się przełożyć tempo wzrostu nad rentowność. To ważne, bo konkurencja nie stoi w miejscu. Gdybyśmy teraz nie wcisnęli pedału gazu, mogłoby się okazać za jakiś czas, że zostaliśmy w tyle. Mając ze sobą zewnętrzne finansowanie, możemy pozwolić sobie na droższy marketing i na droższe pozyskiwanie klientów.

Przeczytaj również 👉 Aulery rozdane. Zajrzyj do środka i zobacz, kto zwyciężył

Co robiliście w początkowej fazie rozwoju Gigantów Programowania, żeby nie zabrakło Wam pieniędzy? Jak dbaliście o cash flow?

Przyjęliśmy ze wspólnikami, że raz w tygodniu będziemy się spotykać i przyglądać wszystkim naszym wydatkom. Zwracaliśmy uwagę między innymi na to, ile kosztuje nas marketing oraz ile wydajemy na pozyskanie klientów. Jeśli znasz wartość LTV (przyp. red. customer lifetime value) i koszty dostarczenia usługi, to dość łatwo dobrać do tego CAC (przyp. red. customer acquisition cost), aby zachować rentowność, co jest kluczowym czynnikiem w biznesie samofinansującym się.

W kontekście bootstrapu chciałbym podpytać Cię o umiejętności potrzebne do rozwijania startupu bez środków z zewnątrz. Co trzeba umieć?

Myślę, że są to ogólne, uniwersalne umiejętności, które powinien posiadać każdy przedsiębiorca – niezależnie od tego, czy rozwija firmę z lub bez zewnętrznego finansowania. Na początku na pewno powinien wykazać się interdyscyplinarnością, czyli mieć szeroki wachlarz kompetencji z każdej dziedziny swojego biznesu. Nie musi być ekspertem, ale musi wiedzieć, o czym eksperci mówią i umieć na podstawie ich opinie podjąć decyzję dobrą dla własnej działalności. Przy czym jedna uwaga. Najważniejsza jest egzekucja. Każdy miewa świetne pomysły. Ale to egzekucja decyduje o tym, czy dany pomysł sprawdzi się na rynku, czy też nie.

Wróćmy do rundy finansowania. Opowiedz o kulisach tej inwestycji.

Jasne. Już mówię. Pozyskaliśmy 3,5 mln euro od dwóch funduszy venture capital. Pierwszym z nich jest węgierski fundusz Portfolion, który wcześniej zainwestował m.in. w Novakid, CodeCool czy SDA, a drugim polski fundusz Nunatak Capital, który zaangażował się finansowo m.in. w LiveKid czy Mindgram. Oba fundusze inwestują w EdTech – na czym zależało nam od samego początku. Poszukiwaliśmy inwestora, który wesprze nas nie tylko kapitałowo, ale też pomoże w globalnej ekspansji.

Czy przy tej okazji możesz zdradzić, jakie KPI postawiliście sobie razem z inwestorami?

Chcemy między innymi podnieść poziom udziałów w zyskach z rynków zagranicznych. Na razie rynki te stanowią 10%. Dzięki pozyskanym środkom chcemy rosnąć szybciej i podnieść ten poziom do 30% w ciągu półtora roku. Do tej pory skupialiśmy się głównie na Hiszpanii i Chile, ale teraz zamierzamy pojawić się z Gigantami Programowania na rynkach anglojęzycznych i niemieckojęzycznych.

KREATORZY Polskiej Sceny Startupowej

Redakcja MamStartup i PFR Ventures wyróżniły Gigantów Programowania w rankingu KREATORZY Polskiej Sceny Startupowej.