Jak przeprowadzić międzynarodową ekspansję? Opowiadają polscy i azjatyccy startupowcy

– Europejskie startupy nie potrafią zrozumieć, że w momencie, kiedy rozwijają się na nowym rynku muszą dostosować się do zasad, standardów i wymagań tego konkretnego rynku – pisze Derk Steemers z Arkley VC. Jego zdaniem, wielu przedsiębiorców myśli, że nie istnieją fundamentalne różnice między nimi a konsumentami z rynku, na którym zamierzają się pojawić. Jak więc powinna wyglądać międzynarodowa ekspansja? Opowiadają twórcy First Code Academy z Azji i Booksy z Polski.

Globalna potrzeba i dobry country manager

Michelle Sun pracowała dla Buffera, kiedy w 2012 roku uruchomiła szkołę kodowania dla dzieci First Code Academy. Wówczas myślała o tym projekcie jak o dodatkowym zajęciu, ale dość szybko zorientowała się, że przedsięwzięcie ma globalny potencjał. Zwłaszcza, że nie było w tamtym czasie niczego podobnego w Azji, a dzieci chciały się uczyć.

Na zdjęciu: Michelle Sun, właścicielka First Code Academy | fot. First Code Academy

– Dla dzisiejszego pokolenia dzieciaków umiejętność kodowania jest tym samym, co umiejętność czytania i pisania. Dotyczy to nie tylko Hong Kongu, ale i całego świata – mówi w rozmowie z Tech in Asia. Doszła więc do wniosku, że skoro problem jest na tyle duży, to warto zająć się nim na pełen etat. Dzisiaj jej spółka działa na trzech rynkach: w Hong Kongu, Tajwanie i Singapurze, gdzie uczy kodowania ponad cztery tysiące dzieci.

Zanim jednak ruszyła z międzynarodową ekspansją zastanowiła się, który kraj wybrać. Kluczowym czynnikiem była gotowość tego rynku. – Rozpoczynając działalność w 2015 roku w Singapurze już istniała tam świadomość konsumentów, ponieważ zadbał o to lokalny rząd, a rodzice wiedzieli co nieco o nauczaniu kodowania – wspomina. Dodaje, że wystartowanie w Singapurze różniło się znacznie od wejścia na rynek w Tajwanie.

Głownie dlatego, że firma była na innym etapie rozwoju. Za pierwszym razem właścicielom spółki zależało, żeby zrobić wszystko na własną rękę. Natomiast wchodząc do Tajwanu zaczęli od zatrudnienia country managera i zbudowania zespołu. Na początku ważne jest, aby znaleźć dobrego managera. Według Michelle Sun, jest nim osoba, która zna lokalny rynek, szybko się uczy, ma grubą skórę, potrafi sprzedawać i mierzyć efekty pracy.

Trzeba też pamiętać o elastyczność zwłaszcza jeśli chodzi o produkt, wewnętrzne procesy i komunikację między pracownikami. Obok tego należy mierzyć co się da. Dlatego pomysłodawczyni First Code Academy oczekuje od country managera, żeby raportował wyniki dotyczące nauczania, ilości klientów, ruchu na stronie i konwersji. Do tego trzeba mięć świadomość, że najlepiej poinformowaną osobą w firmie o danym rynku jest właśnie lokalny dyrektor. Właściciele muszą więc mu ufać i oddać część kontroli nad firmą.

Znaj różnice kulturowe i miej kontakty

Zanim właściciele polskiego startupy Booksy podejmą decyzję o wejściu na dany rynek, najpierw zespół analityków sprawdza czy w ogóle warto. – Jeśli osoby odpowiedzialne w firmie uznają, że projekt ma szansę na szybką implementację, to po zaakceptowaniu budżetu i timingu rozpoczynamy jego wdrażanie – mówi dyrektor operacyjny w Booksy Tomasz Zembrzycki. Potem przychodzi czas na wybór pierwszych pracowników.

Na zdjęciu: Tomasz Zembrzycki, dyrektor operacyjny w Booksy | fot. materiały prasowe

Zwykle są to country manager i sales manager. Oprócz wysokich umiejętności oczekuje się, aby idealny kandydat wykazał się siatką kontaktów, która pomoże mu zrealizować podstawowy cel. Jest nim osiągnięcie zakładanego tempa rozwoju w ciągu kilkunastu tygodni oraz przygotowanie i poprowadzenie firmy przez proces skalowania. Następnie przeprowadza się testy na lokalnym rynku i kompletuje resztę zespołu.

Trzeba też przeszkolić nowo przyjętych pracowników z oferty produktowej i nauczyć ich jak sprzedawać i negocjować. Mając ten etap już za sobą, przychodzi czas na przeskalowanie biznesu i zwiększenie nakładów finansowych na działania marketingowe. Zazwyczaj właściciele Booksy myślą wówczas o przejęciu któregoś z lokalnych konkurentów. Robią to, gdy kluczowe wskaźniki efektywności tego podmiotu są na plus.

Czasami jednak zdarzają się nieprzewidziane rzeczy. – Jak pokazują nasze doświadczenia główne źródła niespodzianek to przede wszystkim różnice kulturowe. O niektórych z nich nie mieliśmy pojęcia. Tak było w przypadku Indii i podziału na salony dla kobiet, mężczyzn oraz tzw. unisex – wyjaśnia Tomasz Zembrzycki. Do tego różnią się preferencje zakupowe klientów w zależności od regionu świata, na którym działamy.

Przedsiębiorca chwali się, że wejście na zagraniczny rynek zajmuje Booksy nie więcej niż 5-10 dni. Zależy to bowiem od języka jakim posługują się mieszkańcy danego kraju. Jeśli mówią po angielsku, hiszpańsku, portugalsku, rosyjsku, niemiecku, szwedzku i fińsku, to przetłumaczenie strony wykonywane jest od ręki. W przypadku innych państwa trwa to trochę dłużej. Natomiast uruchomienie podstawowego pakietu usług to zaledwie pięć dni.

–

O czym warto pamiętać wchodząc na obcy rynek? Przede wszystkim o różnicach kulturowych, dopasowaniu się do potrzeb konsumentów i dobrym country managerze. To on pomoże skompletować zespół i podpowie jak poruszać po nieznanym terenie.