Jak rozpoznać naprawdę obiecujący pomysł na biznes technologiczny?

Idea a realizacja

Po pierwsze należy sprawdzić, czy idea ma możliwość realizacji technologicznej. To nam odpowie na pytanie, czy zespół jest w stanie dowieźć to, co obiecał. Weryfikacja możliwości technologicznych pozwoli uniknąć rozczarowań na późniejszym etapie i pokaże, czy projekt jest w ogóle wykonalny. Trzeba porozmawiać z founderem i przeanalizować cały proces myślowy stojący za ideą. Bardzo pomocne jest wykształcenie kierunkowe. Szczególnie pomaga wiedza z obszaru fizyki bo ona opisuje wiele otaczających zjawisk, a jeśli jej nie mamy, warto zaprosić do oceny zaprzyjaźnioną osobę, która rozumie element naukowy stojący za pomysłem – widzi szanse i przeszkody, jakie mogą wystąpić. Dla przykładu w przypadku budowania linii produkcyjnych czy procesów przemysłowych idealnie jest zobaczyć gotową wersję pilotażową, w której przedstawione będą nadmiarowe rozwiązania, jak np. dwie pompy zasilające zamiast jednej, dodatkowo schładzany reaktor etc.. To pokaże czy rozwiązanie może działać niezawodnie i może być skalowane. Jeśli tego etapu brakuje, pozostaje nam solidna weryfikacja obliczeń na przysłowiowej kartce.

Zapotrzebowanie rynku

Następny ważny krok to analiza wielkości potencjalnego rynku. Konieczne jest zbadanie, czy istnieje rzeczywiste zapotrzebowanie na innowacyjny pomysł. Bardzo częsty błąd wielu początkujących przedsiębiorców polega na próbie rozwiązywania problemów jedynie dla niewielkiej grupy docelowej lub na adresowaniu niestandardowych potrzeb. To, że Ty jako founder miałeś z tym problem nie znaczy, że to jest problem branży – często to powtarzam twórcom. Oczywiście jest możliwa sytuacja, że innowacja jest na tyle przełomowa, że nie ma jeszcze potencjalnych klientów, z którymi można porozmawiać. W tym przypadku pozostaje weryfikacja wielkości rynku. Pomoże ona ustalić czy warto inwestować czas i środki w budowę tego biznesu. Mamy kilka sposobów analizy wielkości rynku. Możemy policzyć ilu potencjalnych klientów będzie z rozwiązania korzystać, pomnożyć to przez mały procent naszej penetracji rynku i mamy wartość docelową, jaką możemy zdobyć. Dla przykładu, jeśli robimy rozwiązanie dla średniej wielkości warsztatów samochodowych, które adresuje lokalne wymogi prawne, wystarczy wziąć liczbę takich przedsiębiorstw, pomnożyć przez założony wolumen zakupów każdego z nich i mamy wielkość rynku. Inny sposób to skorzystanie z  raportu dotyczącego wielkości rynku i precyzyjne zawężenie danych do naszej grupy docelowej. Można też stosować wariant porównawczy z innymi, zbliżonymi przedsięwzięciami. To da nam obraz jaki rynek atakujemy. Jeśli np. startup buduje rozwiązanie, które adresuje problem wsparcia obsługi kadr w Polsce, to nie można brać pod uwagę rynku światowego, bo nasz rynek cechuje się specyficznymi przepisami.

Przewaga konkurencyjna

Ważnym aspektem weryfikacji pomysłu jest zrozumienie konkurencji oraz znalezienie unikatowej wartości rozwiązania, tzw. „competitive advantage”. Musimy sprawdzić, czy na rynku istnieją już podobne rozwiązania i czy nasza propozycja przynosi coś nowego oraz atrakcyjnego dla potencjalnych klientów. Kolejny etap to weryfikacja czy będą oni gotowi płacić za wdrożenie naszego rozwiązania. Jeśli już zidentyfikowaliśmy przewagę konkurencyjną to kolejnym ważnym elementem oceny projektu jest posiadanie strategii zabezpieczenia naszej przewagi konkurencyjnej. Patentowanie nie zawsze działa dobrze – o czym nie wszyscy wiedzą. Ma swoje zalety i wady. Dla przykładu, czołowe uniwersytety w Stanach Zjednoczonych często wyznają zasadę, że trzeba możliwie szybko ogłaszać swoje pomysły, nie czekać na patenty, zabezpieczenia. Uważają, że i tak docelowe rozwiązanie będzie się znacznie różnić od początkowej idei. Lepiej nagłośnić pomysł – niech komercyjne firmy budują coś na jego bazie. Będzie wzrost zastosowań przez pączkowanie, a uczelnia skupi się na dalszym rozwoju nauki, wybierając najciekawszy obszar, czerpiąc doświadczenia z przemysłu. 

Potrzeby klientów

Ważnym elementem weryfikacji pomysłu jest rozmowa z potencjalnymi klientami. Właściwie krok drugi i trzeci sprowadza się do znalezienia realnego problemu u potencjalnych klientów, który faktycznie doskwiera im w codziennej pracy. Jak niektórzy mówią pomysł powinien być dla nich jak „kamień w bucie” lub „gwóźdź na drodze”, czyli rozwiązaniem, na które czekają, a którego brak utrudnia im funkcjonowanie. Wywiady z potencjalnymi klientami pomagają lepiej poznać ich oczekiwania i potrzeby. Nieważne, jak to nazwiemy, ale rozwiązanie musi powodować na tyle dużą ulgę u potencjalnego klienta, że będzie się domagał wdrożenia najszybciej jak się da.

Skomplikowane Excele i biznesplany na etapie początkowym, gdy nie znamy jeszcze docelowego rynku, nie mają sensu. Mogą jedynie potwierdzić, że założenia są dobre, ale jest 90% szans, że początkowy rynek, oferta, cennik ulegnie weryfikacji przez klientów i zostanie zmieniony. Takie mam doświadczenia i dlatego nigdy nie oczekuję analiz finansowych od startupów technologicznych na początkowym etapie rozwoju. Działają na mnie alergicznie. Badanie rynku i wywiady to zupełnie inna sprawa. Są potrzebne, bo pomagają przygotować strategię wejścia na rynek. Dobrzy founderzy wiedzą, że należy  trzymać się zasady, by rozmawiać z klientami możliwie wcześnie i dobrze poznawać ich oczekiwania.

Analizy liczbowe są potrzebne dopiero, gdy mamy product market fit – czyli wiemy, do kogo sprzedajemy, jaki dokładnie problem rozwiązujemy, jaka jest wartość tego problemu dla klienta i jaka jest nasza unikatowość na rynku. To zwykle jest etap późniejszy, już po zbudowaniu biznesu i zderzeniu go z rzeczywistością.

Złe pomysły

Odsiewanie złych pomysłów na wstępnym etapie to kluczowy aspekt, aby uniknąć marnowania czasu i zasobów na nieudane przedsięwzięcia. Warto zwrócić uwagę na wiarygodność twórców pomysłu, ich doświadczenie w dziedzinie biznesowej i technologicznej.

Weryfikacja pomysłu to złożony proces. Jeśli kluczowym etapem jest stworzenie prototypu urządzenia, warto rozpocząć od wstępnych rozmów z potencjalnymi klientami, aby sprawdzić, czy istnieje realne zapotrzebowanie na ten pomysł. W przypadku, gdy celem jest sprzedaż, możemy być bardziej stanowczy i biznesowo „agresywni”, zadając wprost klientom pytanie, czy są zainteresowani złożeniem wstępnego zamówienia (preorder).

Weryfikacja pomysłu na innowacyjny biznes technologiczny to nie tylko kwestia doświadczenia, lecz przede wszystkim mądrości w podejmowaniu decyzji. Kluczowe jest umiejętne balansowanie między analizą wykonalności, kompetencjami technicznymi i aktywnym słuchaniem opinii potencjalnych klientów. Dopiero wtedy, gdy ten trójkąt jest właściwie zbalansowany, mamy szansę na odniesienie sukcesu w dziedzinie innowacyjnych technologii.

Inwestowanie w dobie kryzysu okiem Andrzeja Targosza (Bitspiration Booster)

Czy milion złotych wystarczy na stworzenie startupu?

VC nie może być funduszem unikania ryzyka – Andrzej Targosz (Bitspiration Booster)