Jeśli startup nie ma pomysłu na siebie, powinien zatrudnić doradców strategicznych – Paweł Gąsior (Vinci)

W jakie spółki inwestuje Vinci?

Paweł Gąsior: Obecnie Vinci zarządza trzema funduszami, z których każdy ma inną strategię. Mam na myśli IQ ASI, HiTech ASI oraz Da Gama ASI. Wszystkie tworzą komplementarną całość, dzięki czemu zainteresowane spółki mogą wybrać ofertę, która najbardziej do nich pasuje.

Pierwszy z nich, czyli IQ ASI, inwestuje w różne pomysły w bardzo wczesnej fazie rozwoju. Jego celem jest budowa własności intelektualnej stworzonej przez polskich przedsiębiorców na początkowym etapie.

Drugi fundusz, którym zarządzamy, czyli fundusz HiTech ASI, to fundusz typu venture capital, zajmujący się startupami. Jego zadaniem jest wsparcie przedsiębiorstw, które są w fazie komercjalizacji swoich rozwiązań. Został stworzony w taki sposób, aby przede wszystkim zwracać uwagę na aspekt technologiczny i innowacyjny danego rozwiązania. Drugim wyróżniającym go elementem jest forma finansowania i horyzont inwestycyjny. Fundusz HiTech angażuje się tyko jako udziałowiec mniejszościowy. W ramach wsparcia można uzyskać od 10 do 40 mln złotych, a horyzont inwestycji to 5-10 lat.

 Pozostaje jeszcze Da Gama ASI, który jest funduszem inwestującym w przedsiębiorstwa, mające już sprawdzony model biznesowy oraz planujące ekspansję zagraniczną. W grę wchodzą zarówno inwestycje w polskie przedsiębiorstwa, w celu finansowania związanego bezpośrednio z rozwojem produktu na eksport (tzw. CAPEX), wydatki ponoszone w trakcie korzystania z niego (tzw. OPEX), albo przejęcia. Co więcej, DA Gama ASI może zostać również udziałowcem w firmie lub udzielić jej pożyczki na zagraniczne inwestycje. Jak widać, możliwości nie brakuje.

Udział Da Gama ASI pozwala niejednokrotnie ograniczyć ryzyko ekspansji do tego, co się dzieje w zagranicznej części biznesu. Swoboda kształtowania umów po stronie funduszu jest bardzo duża, więc w zależności od projektu ofertę można dostosować tak, żeby wszystkie strony były usatysfakcjonowane. 

Da Gama jest funduszem, który oferuje finansowanie wynoszące od 10 do 90 milionów złotych. Ze względu na to, że pozostaje mniejszościowym partnerem, pozostawia zarządzanie operacyjne w rękach polskich przedsiębiorców.

Czy jesteście zainteresowani tymi samymi branżami w każdej ze spółek, czy jednak to się różni?

Jak zaznaczyłem na początku rozmowy, Vinci S.A i zarządzane przez nas trzy fundusze tworzą komplementarną całość. Nie ograniczamy się do jednej branży, bardziej interesuje nas rozwój spółki. Dzięki temu jesteśmy w stanie najlepiej dopasować naszą ofertę. 

Da Gama ASI zajmuje się ekspansją zagraniczną dojrzałych, polskich firm, IQ stawia na dopiero rozwijające się pomysły, a HiTech szuka przede wszystkim innowacji. Mamy oczywiście branże, które trafiają do nas częściej. Zaliczają się do nich m.in.: szeroko rozumiana produkcja, recykling, energetyka odnawialna, TSL, budownictwo modułowe, handel detaliczny, IT i software. 

Czy branże, które Pan teraz wymienił, to te, w których Polacy wiodą prym? Czy inwestujecie w te konkretne branże, ponieważ np. są łatwo skalowalne?

W Polsce bardzo dobrze rozwija się np. budownictwo modułowe, co wynika z różnych czynników, m.in. dostępu do pracowników budowlanych, czy niższych niż na Zachodzie kosztów pracy oraz pewnej renty geograficznej.

Z drugiej jednak strony, np. branża deweloperska to już większe wyzwanie, jeśli chodzi o inwestycje i ekspansję. Nie ma tutaj oczywiście reguły. Dla nas najważniejszy jest pomysł i idąca za nim innowacja. 

Jeśli rozmawiamy o dwóch ostatnich elementach, z pewnością należy wspomnieć o sektorze IT. Polacy, to jedni z najlepszych programistów, a ich rozwiązania są bardzo chętnie kupowane i wykorzystywane na całym świecie. Oczywiście nie można powiedzieć, że coś jest podane na talerzu, jednak faktycznie polskie IT w porównaniu z zagraniczną konkurencją skaluje się bardzo dobrze. 

W obecnej sytuacji startupy w fazie early stage powinny myśleć o pozyskaniu finansowania z zagranicy, czy bardziej próbować szukać kapitału na polskim rynku?

Każdy przedsiębiorca podejmuje decyzje samodzielnie. Jako Vinci S.A staramy się, żeby nasza oferta była komplementarna i jak najlepiej dopasowana do potrzeb naszych klientów. Stoi za nami kapitał Banku Gospodarstwa Krajowego i to obok jakości i przejrzystości oferty jest naszą największą zaletą. 

Tak naprawdę mogę zarekomendować jedno: szeroką analizę rynku i wybranie najbardziej korzystnej dla siebie oferty. Jeśli taka się znajdzie, np. fundusz zaoferuje spółce unikatowe podejście do prowadzenia biznesu w danym sektorze, to oczywiście warto ją rozważyć.

Wnioskuję po tym, że w Pana opinii każdy bardzo dobry projekt i tak znajdzie finansowanie, niezależnie od warunków gospodarczych i innych, które mu towarzyszą w tym momencie.

Jestem zdania, że możliwości finansowania dla startupów jest dużo, zarówno jeśli chodzi o wsparcie finansowe, jak i ekspansję zagraniczną. Najważniejsze to znaleźć odpowiednią ofertę i partnera.

Czy polskie spółki myślą globalnie, mają już nastawiony kompas na ekspansję, czy nadal tworząc startupy działamy bardziej lokalnie? Czy coś się zmienia w tym temacie?

Ekspansja jest wyzwaniem, szczególnie na wczesnym etapie rozwoju. Polska to dosyć duży rynek, więc może lepiej najpierw rozwinąć produkt u nas, a dopiero potem promować go za granicą. Aczkolwiek każdy przypadek jest niestety inny. 

Dla wielu przedsiębiorstw, z którymi się stykamy, procesy ekspansji dopiero raczkują, ale firmy zaczynają odnosić sukcesy i chcą więcej. I faktycznie, przy odpowiedniej strategii jest szansa na kolejne sukcesy. Wszystko to jednak wymaga przede wszystkim ciężkiej pracy.

Czy zdarza się, że spółki przychodzą do Was bez konkretnego planu na ekspansję? I czy zainwestowalibyście w taki startup?

Na co dzień zajmujemy się szeregiem branż, pomysłów. Opieramy się bardziej na doświadczeniach przedsiębiorców, z którymi współpracujemy. Jeśli jednak zgłosiłaby się do nas firma bez żadnego pomysłu na siebie, rekomendowalibyśmy zatrudnienie doradców strategicznych, którzy pomogliby w ułożeniu planu ew. ekspansji.

Czy jest coś jeszcze, o czym powinny pamiętać startupy albo bardziej dojrzałe firmy, które chcą zaistnieć za granicą?

Przede wszystkim warto pamiętać, że lokalne prawodawstwo w Unii Europejskiej jest znacząco inne niż w Polsce. Jest to szczególnie ważne w przypadku, kiedy przejmuje się lub zakłada spółkę. Warto zatrudnić do tego możliwie najlepszych doradców na miejscu i nie oszczędzać na tej kwestii.

Dobrą praktyką jest również zatrudnienie lokalnych menedżerów, bo różne rynki charakteryzują się odmienną specyfiką. Warto mieć też w swojej organizacji kogoś, kto kiedyś prowadził taki proces ekspansji zagranicznej i wie, jak to robić. Pozostaje jeszcze kwestia procesów M&A-owych. Każdy, kto zaczyna się tym zajmować, powinien zakładać, że będą one długotrwałe i mogą się skończyć niepowodzeniem. 

Czy są jakieś branże albo produkty, które mogą łatwiej zaistnieć za granicą?

Jak najbardziej. Generalnie, oprócz przemysłu, duży potencjał ma branża budownictwa modułowego, która charakteryzuje się silnym nastawieniem na eksport. Jest to duża przewaga konkurencyjna w skali krajowej. Branża IT, recyklingowa, transportowa to kolejne przykłady. Polska jest krajem tranzytowym, więc generalnie jest dużo przedsiębiorstw, które potencjalnie mogą prowadzić akwizycję. 

Jak można finansować bardziej rozwinięte spółki, żeby mogły się skalować poza granicami Polski?

Generalnie, polecam przyjrzenie się właśnie funduszowi Da Gama. To oferta dostosowana do tego typu projektów. Tym, co możemy zaoferować,  jest finansowanie od 10 do 90 milionów złotych. Może być ono kapitałowe, dłużne albo mezzanine. Oferujemy długoterminową współpracę. Dług może być długoterminowy nawet do 7 lat. Zapisy umowy mogą przewidywać exit w funduszu nawet po 10 latach, więc to jest długoterminowy, przewidywalny produkt. Z naszej strony np. oferując finansowanie kapitałowe, możemy zaoferować w pełni warunki rynkowe, co oznacza, że obejmujemy mniejszościowy pakiet albo w polskim przedsiębiorstwie, albo w zagranicznym podmiocie, który należy do polskiego przedsiębiorcy. 

I w momencie wyjścia, np. jeżeli ten pakiet ktoś zamierza odkupić przez obecnego właściciela, to cena, zależna od wyników spółki, jest ustalona przez zewnętrznego wyceniającego, ale oferta może być też skonstruowana w taki sposób, że przedziały cenowe są w jakiś tam sposób ograniczone z góry i z dołu. Możliwość finansowania jest duża, jeśli chodzi o kształtowanie podziału ryzyka do potencjalnego zwrotu między funduszem a przedsiębiorcą. Fundusz inwestuje w praktycznie wszystkie sensowne branże i jest w stanie się pochylić nad pomysłami, znajdującymi się na standardowej liście branż, w których fundusze nie inwestują, to w zasadzie każda inna jest okej.

Nie posiadamy ograniczeń geograficznych. Nie ma znaczenia kraj,oczywiście też z zaznaczeniem tych, które są objęte sankcjami. W takim przypadku bylibyśmy zainteresowani przeprowadzeniem danego projektu. Proces inwestycyjny może się zamknąć w 3-4 miesiące. Fundusz, w zależności od tego, czy jest to finansowanie do polskiej spółki, prowadzi własny due dilligence finansowy i finansowo-prawny oraz podpisuje umowę inwestycyjną. W przypadku, gdy są to procesy M&A, wykorzystuje się dokumenty, które są przygotowywane przez polskie przedsiębiorstwo prowadzące inwestycję.

Co daje finansowanie zewnętrzne? Czy zawsze ono jest potrzebne spółkom?

Nie zawsze jest potrzebne. Spotykamy się niejednokrotnie z przedsiębiorstwami, które rozwijają się spokojnym tempem przez wiele lat. Dochodzą do momentu, że ich produkt jest bardzo dobry i chcą ten wzrost przyspieszyć. Może się też zdarzyć okazja, że pojawia się nisza rynkowa, która wymaga zagospodarowania w stosunkowo szybkim tempie i wtedy potrzebne jest finansowanie zewnętrzne, ze względu na budowę nowych mocy produkcyjnych.

Jeśli firma znajduje się w sytuacji, że jej obecne tempo jest satysfakcjonujące, albo na przykład nie potrzebuje zewnętrznych źródeł, to dokapitalizowanie jest niekorzystne. W takim wypadku inwestycja nie ma sensu zarówno dla przedsiębiorcy jak i dla funduszu.  

Dziękuję bardzo za ciekawą rozmowę.

Dziękuję bardzo.

Contec pozyskał 70 mln zł. Wśród nowych inwestorów Krzysztof Pruszyński 

3W Startup ogłosił konkurs dla firm wykorzystujących zasoby wody, wodoru i węgla