Karol Zielinski (Deor): Marketplace dla hodowców zwierząt ma potencjał na decacorna

To nie pierwszy biznes Karola Zielinskiego, wcześniej były jeszcze m.in. z sukcesem sprzedane Paylane i Develway. W tym momencie founder zaangażowany jest w założony w 2021 roku marketplace dla miłośników zwierząt Deor oraz działający już kilka lat na rynku scaleup z branży cyberbezpieczeństwa Fudo Security.

W sumie to dziwne, że do tej pory nikt nie wpadł wcześniej w Polsce na pomysł stworzenia takiej platformy jak Deor. Patrząc np. na sukces Booksy, widać, że Deor, tworzony na podobnej zasadzie, ma duży potencjał. Czy budując swój model biznesowy wzorowaliście się na ich przykładzie?

Gdzieś tam z początku Booksy było jakimś wzorem, ale dość szybko okazało się, że to ślepy zaułek. Jest kilka projektów na świecie, które obserwuję, które bardzo mi się podobają i są swego rodzaju ciekawym success stories. Z tych ciekawszych to na pewno Good Dog, Chewy, Petco, Rover, czy Bought By Many. Świetne są też Fuzzy, czy Butternut Box. Każdy z nich ma w sobie coś unikalnego, coś co mi się w nich podoba. Nie powiedziałbym jednak, żeby któryś z nich był dla nas inspiracją. Budujemy tu decacorna, wolałbym raczej, żeby to inni czerpali inspirację od nas.

W Deor dopiero zaczynacie, a już mówicie o ambicjach na decacorna (startup wart więcej niż 10 miliardów dolarów, przyp. red. MS). Nie przesadzacie, co z konkurencją?

A czemu? Mamy duże aspiracje i ich nie ukrywamy. Jeśli mierzysz nisko, to i Twoje cele są małe. Jeśli mierzysz wysoko, to ponosisz większe ryzyko, ale jednocześnie masz szansę osiągnąć więcej. A konkurencja? Chętnie ją kiedyś kupimy, jeśli będzie miała coś, co wniesie dodatkową wartość Deorowi lub naszym użytkownikom.

Do tej pory Twoje projekty nie koncentrowały się na zwierzętach, były to rozwiązania fintechowe i cybertechowe. Skąd więc pomysł na wejście w tę branżę?

Od kiedy tylko pamiętam, jestem w jakiś sposób związany ze zwierzętami, praktycznie całe życie gdzieś były obok mnie. Dzisiaj też dalej jestem psiarzem, mam królika, regularnie jeżdżę konno. Codziennie więc obserwuję, jak działają te branże i borykam się z tymi samymi problemami, co każdy, kto jakkolwiek jest ze zwierzakami związany.

Inspiracja więc wyniknęła z codziennych trudności, czy to ze znalezieniem odpowiednich produktów dla zwierzaków, którymi się zajmuję, czy to ze znalezieniem odpowiedniego specjalisty, który mógłby mi z czymś pomóc. Gdy jesteś psiarzem i dopiero co wprowadził Ci się do domu nowy futrzasty przyjaciel – stajesz przed problemem wyboru dla niego karmy, smyczy, posłania, obroży, smaczków, zabawek. Gdy jesteś koniarzem, często znalezienie i umówienie dobrego weterynarza graniczy z cudem; nie mówiąc już o kowalu, gdzie często jest jeszcze trudniej. Te problemy chcemy właśnie przy pomocy Deor rozwiązywać, moim marzeniem jest stworzyć narzędzie, z którego korzystać będzie człowiek potrzebujący pomocy w temacie zwierzęcym – nieważne, czy szuka dobrego produktu, zaufanego specjalisty czy odpowiedzi na nurtujące go pytanie.

Nasza platforma łączy oferujących produkty i usługi dla zwierząt z hodowcami. Dzięki niej rozwiązujemy problem nadmiaru: produktów, usług, producentów i informacji, jakimi jesteśmy bombardowani jako opiekunowie zwierząt. Przyświeca nam motto „dokładnie to, czego potrzebujesz”, za którym kryją się algorytmy, narzędzia i systemy, które pomagają i z czasem mają coraz lepiej pomagać rekomendować idealnie do nas – jako opiekunów konkretnych zwierząt – dopasowane i najlepsze jakościowo produkty i usługi.

Kto tworzył pierwsze podwaliny pod biznes, od czego zaczęliście budowanie pomysłu na firmę?

Pomysł zrodził mi się w głowie jakoś w 2020 roku. Wtedy jeszcze był zupełnie czymś innym, niż dzisiaj, ale powoli się klarował i dojrzewał. Wtedy też opowiedziałem o nim kilku zaprzyjaźnionym osobom, z którymi miałem okazję już realizować różne projekty biznesowe i postanowiliśmy działać. Nie wyszło z tego zbyt wiele, bo każdy z nas był zaangażowany w inne biznesy. Po cichu jednak, powoli, coś tam dłubaliśmy i z końcem 2021 roku postanowiłem, że teraz albo nigdy. Poukładałem cap table w spółce, skupiłem się na tym, na czym uznałem, że warto się skupić, pozyskałem pierwszą rundę finansowania i oto doszliśmy do etapu, w którym jesteśmy dzisiaj.

Kto tworzy Wasz zespół? Wiem, że dzięki wcześniejszemu doświadczeniu udało Ci się namówić do współpracy m.in. Marcina Drozdowskiego z Polskich ePłatności.

W radzie nadzorczej zasiada Maciej Skórkiewicz, Jan Wyrwiński i Marcin Drozdowski. Maciej reprezentuje fundusz Black Pearls, który w nas zainwestował; gdy tylko się poznaliśmy, wiedziałem że wniesie wiele dobrego doświadczenia do projektu. Jana Wyrwińskiego znam od dłuższego czasu, śledziłem jego dokonania, rozmawiałem i konsultowałem wiele projektów i startupów; wiedziałem, że jego wiedza, network i ambicje będą dla nas nie do przecenienia. Marcin Drozdowski to z kolei człowiek, który mnie „kupił” lata temu, jeszcze za moich czasów w PayLane (i to zarówno w dosłownym tego słowa znaczeniu, jak i w przenośni). Wtedy jeszcze reprezentował Innovę Capital, niedługo później przeniósł się do zarządu Polskich ePłatności, gdzie przez kolejne trzy lata wspólnie budowaliśmy wartość grupy. Marcin już kilka lat temu zauważył, że rynek zwierzęcy jest niesamowicie perspektywiczny, a że zjadł zęby na M&A i funduszach private equity, wierzę, że jego wiedza i doświadczenie wzniosą nas już niedługo na wyższy poziom.

Team w dużej części jest już zbudowany, ale oczywiście świetnych ludzi szukamy dalej. Jeśli więc ktoś, kto to teraz czyta, szuka projektu z wielkimi ambicjami, zapraszam do kontaktu.

Kto Was finansuje?

Wcześniej to byłem głównie ja. Teraz mogę już spokojnie powiedzieć, że weszliśmy na ścieżkę VC i mamy finansowanie zewnętrzne. Do pierwszej pre-seedowej rundy zaprosiliśmy fundusz Black Pearls VC oraz świetnego anioła biznesu Wojtka Faszczewskiego. Kto wskoczy do drugiej rundy, która już niedługo się wydarzy? To się okaże.

Nie boicie się zbyt dużej ingerencji VC w kształt firmy? Wiele startupów czeka dłużej z decyzją o staranie się o finansowanie zewnętrzne, właśnie z obawy przed zbyt dużym wpływem inwestorów na kształt produktu.

Takich rzeczy boją się niedoświadczeni przedsiębiorcy. Ci bardziej doświadczeni dobierają sobie do projektów takich inwestorów, którzy pomagają w rozwoju biznesu i jego skalowaniu. Rozumieją też, że dobry inwestor na początkowym etapie jest jak co-founder, a co-founder musi mieć wpływ na kształt biznesu.

Z drugiej strony od wielu lat pomagam i doradzam startupom. Często jak mantrę im powtarzałem: czekaj z pozyskaniem finansowania zewnętrznego aż do końca, aż nie będziesz miał wyjścia. Dziś już mam inne zdanie na ten temat. Mówię startupom: najpierw ułóż sobie strategię i jakiś plan działania; a finansowanie weź wtedy, kiedy będziesz na to gotowy, i gdy będzie to zgodne z Twoją strategią. W naszym przypadku timing pierwszej rundy był w pełni zgodny z obraną przeze mnie strategią, więc ani przez chwilę nie było zawahania typu „czy to nie za wcześnie”.

Deor włączył się od samego początku konfliktu na Ukrainie w pomoc tamtejszym zwierzętom. Jakie są efekty Waszej akcji zwierzetazukrainy.pl, jak wiele osób udało się zaangażować?

Odzew jest bardzo duży i niesamowicie mnie to cieszy. Do pomocy zgłosiło się ponad 2 tysiące ludzi i instytucji, nie tylko z Polski, ale z innych krajów europejskich. Są to osoby prywatne, które zaoferowały pomoc w postaci zakupu karmy, czy przygarnięcia zwierzaka do domu; są to weterynarze, którzy zaoferowali darmowe usługi dla zwierząt przyjeżdżających z Ukrainy; behawioryści zwierzęcy, stajnie, firmy transportowe, gospodarstwa rolne, które mają wolne miejsca do zakwaterowania większych i mniejszych zwierząt. Odzew był naprawdę niesamowity.

Przez pierwsze dni nie nadążaliśmy z dodawaniem kolejnych ogłoszeń, a że robiliśmy jeszcze wtedy wszystko ręcznie, to kolejne zgłoszenia pojawiały się na stronie z wielogodzinnymi opóźnieniami. Dziś ten proces jest już nieźle zautomatyzowany, więc tego typu problemów nie ma, a liczba zgłoszeń wciąż rośnie i codziennie pojawiają się kolejni chętni do pomocy. Z drugiej strony codziennie też zgłaszają się osoby, które potrzebują pomocy i chcą skontaktować się z tymi, którzy pomóc mogą. Naprawdę widać, że taka strona ma sens i realnie dzięki niej pomagamy. A to jest niezwykle budujące.

–

Na polskim rynku oprócz Deor znajdziemy kilka innych startupów, których działalność koncentruje się na zwierzętach domowych. Jednym z nich jest Pets Diag, znacznie upraszczający proces badania czworonogów. Ich rozwiązanie to wykorzystanie jako próbki badawczej sierści zwierzęcia, na podstawie której są w stanie przeanalizować kondycję zdrowotną i ocenić tendencje chorobowe. Próbkę można pobrać samemu w domu i wysłać do analityków Pets Diag co oznacza dużą ulgę dla zwierzęcia: brak konieczności stresującej dla zwierzęcia wizyty u weterynarza oraz brak wkłuć i bólu. Projekt powstał przy współpracy ze środowiskiem naukowym Uniwersytetu Rolniczego w Krakowie, w 2019 r. spółka otrzymała granty, m.in. z Narodowego Centrum Badań i Rozwoju (łącznie 1 mln zł), które pozwoliły rozwinąć biznes i wystartować w 2021 r. z komercyjną usługą. Obecnie startup świadczy usługi diagnostyczne w sieci, ale ma również stacjonarne oddziały w USA, Chinach, Niemczech, Wielkiej Brytanii, a nawet w Zjednoczonych Emiratach Arabskich. Marcin Maciąg, założyciel spółki, już od 2012 roku wykonywał analogiczne analizy na podstawie ludzkich włosów w ramach firmy Lifeline Diag, a sukces tej metody zrodził pomysł poszerzenia działalności na prowadzenie badań również dla czworonogów.

Drugi przykład to startup, którego produkt stanowi kolejne po Pets Diag ogniwo w łańcuchu zapewnienia zdrowia zwierząt domowych – indywidualnie dobierane suplementy diety. To Supuppy, finalista ostatniej edycji Mazovian Startup i uczestnik akceleratora Google, Huge Thing. Jak mówią same założycielki startupu, ich marzeniem jest, by każdy pies miał dostęp do zdrowej suplementacji. Z przygotowanego przez startup (we współpracy z kilkoma znaczącymi firmami z branży) raportu „Zdrowie i Profilaktyka Psów” wynika, że aż trzy na cztery psy w Polsce zmagają się z różnego rodzaju dolegliwościami. Impulsem do stworzenia Supuppy były problemy zdrowotne psa jednej z założycielek, z którymi nie potrafili poradzić sobie kolejni weterynarze.

Z kolei PsiBufet (współpracujący z Supuppy w tworzeniu raportu) oferuje “podstawowe menu” dla psów – dostawy naturalnej, indywidualnie dopasowanej do potrzeb konkretnych psów karmy. Ich pomysł na biznes docenili inwestorzy – w 2020 w rundzie pre-seed pozyskali 1,6 mln złotych, a w ubiegłym roku, w nowej rundzie, kolejne 5 milionów.