W 2023 r. działający od lat zespół Movens Advisory – doradczego ramienia funduszu VC Movens Capital, skoncentrowanego na efektywnych rozwiązaniach z zakresu zarządzania cenami i przychodami – osiągnął niemal 2-krotny wzrost przychodów. Jednocześnie zespół pricingowców Movensa przekroczył barierę 1 mld PLN łącznego, dodatkowego zysku dla firm. Na przestrzeni lat spółki współpracujące z Movensem wypracowały 1-3 p.p poprawy marży dzięki zmianom strategii cenowej. Te z przychodami rzędu 100 mln PLN rocznie uzyskiwały wyższe procentowo efekty działań pricingowych (średnio 2-5 p.p dodatkowej marży), niż większe przedsiębiorstwa o rocznych przychodach ponad 1 mld PLN. Wśród firm korzystających z doradztwa Movens Advisory przy zmianach strategii cenowych znalazły się m.in. Nestle, Wedel, 4F, czy grupa Pracuj.pl.
Pricing w cenie
Zdaniem ekspertów McKinsey 2023 r. okazał się kluczowy dla strategii cenowych firm. Wielu producentów zostało zmuszonych do modyfikacji polityki cenowej ze względu na znaczące wzrosty cen podstawowych i półproduktów. Według najnowszych badań w tym roku aż 85% dyrektorów generalnych firm spodziewających się wzrostu kosztów nakładów i prowadzenia działalności przewiduje, że większość z nich będzie w stanie przerzucić na klientów końcowych w postaci wyższych cen produktów i usług – nawet przy spadającej inflacji. Na strategię cenową firm wpływają nie tylko koszty wytworzenia produktu czy usługi, ale też czynniki makroekonomiczne, trendy, realia rynkowe, czy polityka konkurencji oraz zachowania klientów. W Polsce ważnym elementem konsumenckiej codzienności stało się korzystanie z porównywarek cenowych, w wyniku czego wiele przedsiębiorstw zostało zmuszonych do reorganizacji modeli biznesowych. Jak wynika z raportu SW Research dla Allegro, w 2023 r. porównywanie cen i wybór najtańszej oferty okazał się najczęstszym sposobem na oszczędzanie dla 65% Polaków, a dla 82% kluczowym czynnikiem podczas wyboru produktu online była właśnie cena.
– W ostatnim czasie dostrzegamy duże zmiany w podejściu firm do pricingu – dla wielu z nich opracowanie efektywnej polityki cenowej stało się wręcz koniecznością. Wynika to między innymi z zauważalnego ochłodzenia w wielu branżach jak np. budowlana, meblowa, transportowa czy IT. Wiele firm rozważa wtedy obniżenie cen, licząc na utrzymanie wysokiego poziomu sprzedaży. Część spółek stara się także utrzymać dotychczasowe ceny, wiedząc, że konsumenci wstrzymują się od zakupów z innych powodów niż ceny – takich jak spowolnienie gospodarcze, wysoka inflacja czy brak popytu na rynku. Co jednak ma zrobić firma, jeśli na fali ostatnich lat i wzrostu popytu zainwestowała w nowe moce produkcyjne i dziś jej oferta „przestaje się sprzedawać”? Rolą Movens Advisory jest wtedy eliminować tzw. wycieki zysku i pomóc spółkom zrozumieć, jak różne decyzje cenowe mogą wpłynąć na ich przychody, rentowność, ilość sprzedaży i udział rynkowy – mówi dr Maciej Kraus, partner Movens Capital, od 20 lat specjalizujący się w pricingu.
Optymalizacja strategii cenowych kluczem do sukcesu
Movens Advisory wspiera firmy w opracowywaniu całościowych strategii zarządzania cenami i przychodami pozwalając firmom generować wyższe zyski w zmiennym otoczeniu ekonomicznym i konsumenckim. Oferuje tu także własne rozwiązania technologiczne m.in. platformę do zarządzania cenami w handlu, narzędzie do zarządzania cenami w biznesach subskrypcyjnych, pozwalające na bieżącą analizę biznesu i elastyczność w dostosowywaniu modeli cenowych, oraz platformę, bazującą na wargamingu, czyli symulacjach różnych scenariuszy reakcji rynku i konkurencji do optymalizacji cen.
– Z naszych narzędzi korzystają spółki B2B, producenci FMCG i handlowi (branża spożywcza, chemia, sieci super- i hiper- marketów, dyskonty, sieci hurtowni), czy biznesy w modelu SaaS. Do tej pory obsłużyliśmy firmy z ponad 80 krajów na wszystkich kontynentach. W 2023 r. nasz team urósł o prawie 100% i liczymy na podobny wzrost w tym roku – rozbudowujemy nasze zespoły analityczny i software’owy, a także stawiamy na doradztwo w obszarze RevOps. Ten segment w Polsce jest jeszcze na etapie wzrostu, ale w USA to już standard wśród firm technologicznych, poważnie myślących o zostaniu „jednorożcami” – podkreśla Wojciech Gorzeń, Head of Pricing w Movens Capital i były wieloletni globalny szef pricingu w szwajcarskim Syngenta AG.
Czytaj także:
