Jakie emocje towarzyszą Panu wraz z rozpoczętą przed chwilą zbiórką crowdfundingową?
Jarosław Kuźniar: Zimno mi. Staję nagi przed wszystkimi i wszystko widać, bo nasza akcja jest transparentna. Słyszymy dużo różnych opinii. Niektórzy mówią, że wycena trochę za duża, nie wiadomo czy się uda, czy ludzie to kupią. Podobnie się czułem, kiedy startowałem z biznesem. Mam dużą świadomość, że nie jestem osobą anonimową, a ludzie mi ufają i nie mogę ich zawieść.
Czyli to duży stres.
To jest trudne, bo mówimy o pieniądzach. Każdy, kto wyjmuje pieniądze ze swojego portfela i wkłada do naszej spółki, liczy na to, że będą powiększone, a nie zmniejszone, więc to jest odpowiedzialność. Mamy pomysł na to, co zrobić, by one się pomnażały i mam nadzieję, że znajdą się inwestorzy, którzy pomogą nam ruszyć w świat. Na razie kierujemy się w stronę Wielkiej Brytanii. E-commerce jest tam zdecydowanie większy niż polski. Potem będzie nam zdecydowanie łatwiej biec dalej.
Dlaczego crowdfunding, a nie inne formy finansowania?
Pracowaliśmy z ekspertami, którzy pomogli nam z modelem finansowym i wyceną. Kiedy szykowaliśmy się do inwestycji musieliśmy odrobić zupełnie nowe lekcje. Uznaliśmy, że platforma crowdfundigowa może być dla nas dobrym miejscem do komunikacji produktu, mimo że ma on już trzy lata. Chcieliśmy pokazać, że Funwisher bardzo dobrze sobie radzi przez ten czas.
Gdybyśmy próbowali zrobić to teraz przy innej skali finansowania i stanęlibyśmy przed inwestorami w Londynie czy Dolinie Krzemowej, to nie bylibyśmy zbyt gotowi i dojrzali, by z nimi w ogóle rozmawiać.
Dzisiaj, kiedy stajemy przed aniołami biznesu w Warszawie, to nawet dla mnie, nie raz pracującego na scenie, takie doświadczenie jest bardzo pouczające. Musimy się jeszcze nauczyć rozmowy, która wygląda zupełnie inaczej niż ta, teraz z panią.
Crowdway to początek poszukiwania finansowania?
Chcieliśmy zrobić to w dwóch taktach: teraz crowdfunding – mamy nadzieję zebrać 2,1 mln zł do końca stycznia i od razu będziemy przygotowywać się do czegoś większego, bo zdajemy sobie sprawę, że mając już kilka fajnych licencji, musimy bardzo szybko zamienić je na filmy i dotrzeć z nimi do ludzi. To w finale będzie oznaczało, że zarówno my jak i inwestorzy będziemy zadowoleni.
Stefan Batory rozmawiając ze mną w Voice House, powiedział, że przy którejś jego większej rundzie finansowania, ludzie tylko zachwycali się, jak dużo to jest pieniędzy. Ale to jest dopiero początek bardzo ciężkiej pracy, ogromnej odpowiedzialności za te pieniądze i dowożenie wyniku i o tym mało kto myśli. Liczy się tylko, jak dużo zostało zebrane i w jak szybkim czasie. Mając tę świadomość jesteśmy bardzo blisko ziemi, nie odlatujemy (uśmiech).
Zdecydowaliście się na pivot Funwishera. Czy to oznacza, że nie będzie już można zamówić życzeń od znanych osób?
Nie, ale życzenia ze znanymi osobami pomogły nam rozbudować firmę. Obecnie na globalnym rynku jest kilkanaście firm, które potrafią sprzedawać za niezłe pieniądze życzenia od topowych gwiazd. To, co ich odróżnia od nas to to, że próg wejścia w te platformy jest dużo niższy, bo one dają szansę na kontakt z gwiazdą, która używa swojego własnego telefonu, by stworzyć życzenia. My współpracujemy z osobami takimi jak Kuba Wojewódzki czy Robert Lewandowski, którzy nie mają tak wiele czasu, by siedzieć z telefonem i nagrywać całymi dniami życzeń. U nas ten koszt wejścia jest większy, bo przygotowanie, produkcja, postprodukcja, scenariusz i publikacja na stronie tego filmu zabiera sporo pieniędzy.
Dziś z naszymi bohaterami-współtwórcami dzielimy się w proporcji 30% dla nas, a 70% dla gwiazdy; to w perspektywie rozwoju naszego biznesu może być wyzwanie.
Ten dodatkowy kurs będzie dla nas łatwiejszy w kontekście biznesowym. Nie musimy nagrywać tych filmów, mamy do nich dostęp. Przygotowujemy porządny scenariusz, niektóre sceny musimy dograć. Licencja jest trzyletnia, płacimy za nią konkretną kwotę, a procent, jaki rozliczamy z naszym licencjodawcą jest zupełnie inny, bo to 80 do 20, ale 80% zostaje w Funwisherze. Zajmie nam od 4 do 6 miesięcy przygotowanie filmów i wypuszczenie ich na rynek. Wtedy mamy maksymalnie 2,5 roku na monetyzację. Jest więcej spokoju i zaplanowanych ruchów, oszczędności czasu, skupienia się na sprzedaży i jest to lepsze również excelowo.
Pivot nie oznacza, że zrezygnujemy ze znanych twarzy. Już za chwilę pojawi się na platformie między innymi Janusz Palikot w bardzo zabawny sposób promujący swoją markę osobistą i alkoholową.
Jak zamierzacie utrzymać na dłużej klientów?
Pszczółka Maja, Baranek Shaun, Barbie czy Smerfy, to są bohaterowie innego pokolenia. Oni są tak dobrani, że jeżeli kończy się zafascynowanie dziecka jedną bajką, to my mając kolejne bajki, jesteśmy w stanie sprawić, że ono będzie dojrzewało wraz z kolejnymi tytułami. Smerfy są ponadczasowe. Mamy parę pomysłów, żeby stworzyć takie video również dla dorosłych.
W jaki sposób Funwisher jest promowany?
Produkt digitalny pozwala być wszędzie i najłatwiejszą ścieżką promocji jest internet, więc działamy we wszystkich kanałach social media, wykupujemy reklamy w Google i Facebooku. Ale to, co zaczęliśmy testować ostatnio, to wejście do sklepu 5-10-15, założenie własnego katalogu na Allegro oraz wejście do innych przestrzeni, np. takich jak Ticket Master, czy Ticketpro, które sprzedają bilety na koncerty. Udało nam się pokazać tam z naszym produktem.
Chcemy przygotować też specjalne vouchery, które mogą być dostępne tam, gdzie są karty do doładowania telefonów przy kasach. Kupujący otworzy taką kartę podarunkową i kodem QR będzie przekierowywany do naszego sklepu, żeby dokończyć składanie filmu. Więc mamy fizyczny produkt, który jest produktem digitalnym w finale.
Testujemy również coś na wzór grających kartek z kolędami. Najpierw można wydrukować spersonalizowaną okładkę do takiej karty, a efekt będzie widoczny na cienkim, ciekłokrystalicznym ekranie, na którym nasz film się odpala. To może być pamiątka fizyczna na lata.
Na nas nie ma kategorii w e-commerce, bo nie do końca jesteśmy zabawką, ani filmem. Nie wiadomo gdzie nas umieścić. Więc mając kilka licencji, stworzymy sobie własną kategorię.
Jak to się stało, że z bardzo znanego dziennikarza TVN stał się Pan startupowcem?
12 lat temu zarobiłem w TVN trochę więcej pieniędzy i zainwestowałem je w licencję na biuro podróży. Licencja jest na rok, ja tę licencję odnawiam już ponad 10 lat i to były moje pierwsze próby bycia przedsiębiorcą. Dziś biuro wychodzi z pandemicznego kryzysu, ale ma się całkiem nieźle.
Później zdecydowałem się odejść z TVN-u i zacząłem pracę w Onecie. Doświadczenie z tego miejsca wykorzystuję obecnie. W świecie online musiałem znaleźć finansowanie na swój program. Miałem wsparcie biura sprzedaży Onetu, ale spotykałem się z każdym klientem, który potem pojawił się w Onecie, np.z Lexusem, Volvo, mBankiem czy BNP Paribas. Za każdym razem ustalaliśmy gdzie jest granica moja, jako dziennikarza, a gdzie reklamy. Pilnowałem wyraźnie tych granic. To była dla mnie taka nauka, kiedy zdecydowałem się odejść i stworzyć Voice House i Kuźniar Media. Miałem umiejętności budowania relacji z partnerami handlowymi czy sprzedawania treści. Dziś już je tylko rozwijam.
Gdzie te umiejętności sprzedażowe mogą się jeszcze przydać z Pana perspektywy?
Mówię studentom, że informacja obecnie jest bardzo dobrym i ważnym produktem, muszą być gotowi na nową rolę dla siebie. Sami będą musieli być sprzedawcami treści. Oni, na słowo „sprzedawca” dostają drgawek i się obrażają. Poza tym, że napiszę artykuł i znajdę czytelników tego artykułu, najczęściej takich, którzy będą musieli zapłacić za ten artykuł, to jest rola przedsiębiorcy. W USA jest to oczywiste, a w Polsce zaczynamy się tego uczyć. Coraz częściej mówimy uczciwie, że ta treść jest dobra, ale to kosztuje. Sam dalej jestem reporterem i redaktorem, osobą, która potrafi gadać. Muszę nadal umieć również znaleźć partnera finansowego.
Czyli czuje się Pan biznesmenem?
Nie wiem, czy czuję się biznesmenem, bo w tym słowie jest zawarty jakiś poteżny sukces, a ja jestem bardziej skromnym przedsiębiorcą. Próbuję różnych rzeczy, rozwijam je i one są na fajnych etapach rozwoju. Podobają mi się amerykańskie podcasty, książki, kursy i studia, gdzie uczę się podstaw biznesu i tego, jak się on zmienia, bo nie studiowałem nigdy na żadnej uczelni biznesowej. Ale pracując z klientami, uczę się bardzo dużo od nich, bo to są biznesmeni, dla których prowadzę komunikację czy szkolę ich z różnych rzeczy. Wydaje mi się, że na tym etapie nie potrzebuję jeszcze nikogo, kto pokazywałby mi kolejny kierunek, czy wprowadzał zmiany. Ale myślę, że to w przyszłości raczej się zmieni.
Zaskoczyła mnie Pańska inwestycja w winnicę. Co napędza Pana do tworzenia kolejnych biznesów?
Nauczony doświadczony dziennikarskim, widzę, że obecny świat jest bardzo wymagający. Odpowiadając na pytanie: jest to jakaś forma dywersyfikacji. Tego słowa używał chyba każdy rząd: musimy się uniezależnić od gazu z Rosji. To jest dobry przykład, on pokazuje zagrożenie. Ja nie lubię żyć w zagrożeniu, szukam nowych ścieżek.
Kiedyś zapytano Jamiego Olivera, po co tworzy tyle książek, programów i kolejnych przedsięwzięć, a on odpowiedział, że daje mu to komfort bycia odważnym i mówienia, co myśli o danej sprawie, czuje się bezpieczniejszy finansowo. Mam tak samo. Dywersyfikacja pozwala czuć się odważnym.
A co z winnicą?
Jeśli chodzi o winnicę Zbrodzice, to jesteśmy w tym samym momencie, w którym jest Funwisher. Jacek Tarkowski, który jest właścicielem winnicy, zbierał pieniądze na rozwój projekt poprzez kampanię crowdfundingową. To jest najstarsza polska winnica, która chce się rozwijać. My, jako Kuźniar Media pomagaliśmy im komunikacyjnie. Potem zostaliśmy i współpracujemy razem bardzo szeroko. Postanowiliśmy wokół Winnicy Zbrodzice zbudować platformę łączącą wszystkie inne winnice w Polsce, a jest ich ponad 600. Oferują już nie tylko wino, ale również noclegi i enoturystykę – od roweru poprzez wspinaczkę, kajaki po dobre jedzenie.
Chcemy też po drodze spotykać nowych ludzi i rozwijać swoje kompetencje, żeby nie stać w jednym miejscu.
Czy w planach są jakieś kolejne pomysły na biznesy?
Na razie nie. Jestem w takim momencie, że widzę, co się udało stworzyć, teraz praca nad tymi produktami i biznesami, dopieszczanie, szlifowanie.
Np. w Voice House chcemy znaleźć nowych hostów i rozwinąć kolejne produkty wokół brandu. Chcemy zamknąć platformę za paywallem i wprowadzić nowe treści w modelu subskrypcyjnym, nie tylko audio, ale także publishingowe i przygotowywanie spotkań offline. Voice House Club jeszcze tej zimy.
Czy żałował Pan którejś z decyzji biznesowych?
Nie, bo podchodzę do tego w ten sposób, że nawet jeśli współpraca z klientem zakończyła się szybciej niż planowaliśmy, albo wydawało nam się, że coś będzie bardziej korzystne finansowo, to nie mam żalu. Wcześniej pracowałem z zespołami, które zostały mi po prostu przydzielone. Teraz pracuję z zespołem, który sam buduję. Więc ja ciągle się uczę, na każdym kroku. W każdej relacji z ludźmi jest jakaś nauczka i takich parę było, ale nic bolesnego.
Jakie ma Pan refleksje związane z prowadzeniem startupu?
Mam refleksje, które nie zaskoczyły za bardzo mnie samego, ale zaskakują tych, którzy wchodzą dopiero do świata startupowego. To jest zupełnie inny rodzaj pracy, odpowiedzialności i inny rodzaj energii, którą trzeba w to włożyć. Z ogromnym szacunkiem wspominam te momenty, kiedy pracowałem w różnych redakcjach i musiałem odpowiadać głównie za siebie: przyjechać na czas, ubrać się, umalować się i nie zawieść inteligencji widzów swoim występem. Dziś muszę zrobić to samo, ale też umieć zarządzić zespołem, wymyślić nowe rzeczy czy wziąć odpowiedzialność za błędy własne albo moich ludzi.
To jest praca 25/8, bo kiedy ja się skupiam na kampanii Funwishera, to w tym czasie dzwoni do mnie osoba zarządzająca goforworld z kryzysową sprawę podczas wyprawy do Norwegii. Ja muszę na chwilę odłożyć jedno zadanie i wjechać niczym karetka pogotowia w problem, rozwiązać go.
Stres jest również zupełnie inny. Już nie taki, czy dobrze wypadłem przed widzami, ale czy dobrze wypadłem przed inwestorami, przed zespołem i czy droga, w którą ich zabrałem ma sens, a może jest zbyt kręta? Trzeba wiedzieć jak się do tego przyznać i tym zarządzić. Te umiejętności teraz rozwijam.
Przeczytaj również: Startup Jarosława Kuźniara chce zebrać ponad 2 mln zł w kampanii crowdfundingowej
