Jak zwiększyć sprzedaż w branży Agritech? Odpowiedzi ekspertów, inwestorów i founderów

Zanim przejdziemy do porad samych startupowców z branży AgriTech, to na początek chcemy zaserwować Wam pigułkę wiedzy na temat kluczowych zdaniem ekspertów uczestniczących w debacie Startup Poland  „Nowoczesne technologie w rolnictwie” problemów i szans polskiego rolnictwa Anno Domini 2021.

Cz.1 Co piszczy w uprawie?

W rolnictwie pracuje 10% społeczeństwa. To spadek o 50% w stosunku do 2000 roku, ale cały czas to dużo więcej niż w innych krajach Europy Zachodniej. Rola rolnictwa, które boryka się z licznymi problemami, jest niższa, ale mimo to, Polska zajmuje szóste miejsce w produkcji żywności na 27 krajów UE.

Na podstawie debaty Startup Poland pokusiliśmy się o zestawienie najważniejszych wyzwań, które stoją obecnie przed polskim rolnictwem. Okazuję się, że często podkreślana bolączka sektora rolnego, rozdrobnienie własności, nie przez wszystkich ekspertów jest oceniana jako problem. Przy zastosowaniu odpowiedniej polityki rządowej i zrzeszaniu się rolników w większe grupy podejmujące wspólne działania marketingowe, logistyczne, skracające łańcuch dostaw, nie musi stanowić przeszkody w dobrych zyskach. Krótkie rozwinięcie opinii ekspertów w tych tematach poniżej.

Rozdrobnienie rolnictwa

Zaskakującej odpowiedzi w kwestii niewielkiego areału upraw w Polsce udzielił Tomasz Jaworski (Microsoft, Dyrektor Transformacji Cyfrowej Sektora Publicznego) – Moim zdaniem to szeroko rozpowszechnione przekonanie, że minimalna opłacalna wielkości upraw to 100 ha, jest błędna, choćby patrząc na kraje unijne: średnia wielkość gospodarstwa w Holandii 30 ha, a w Czechach 130 ha i wcale nasi południowi sąsiedzi nie wyprzedzają Holendrów w zyskach z upraw. Trzeba więc spojrzeć na cały łańcuch transakcyjny: od produkcji rolnej po wysoce kapitałochłonne przetwórstwo, a potem na rynki zbytu, które musimy zaadresować JIT. Po prostu dopiero znając potrzeby konsumenta możemy zacząć mówić o opłacalności rolnictwa.

Kooperacja to podstawa

Nacisk na wsparcie rozwoju nowych technologii dla rolnictwa nie jest zdaniem uczestników tak istotne, jak wsparcie absorpcji rozwiązań przez rolników – tu dostrzegają główny problem. – Aby móc konkurować na arenie międzynarodowej, nasze rolnictwo musi stać się mniej rozproszone – rolnicy muszą się łączyć w kooperatywy – mówili eksperci zgromadzeni podczas debaty.

Niska absorpcja rozwiązań wynika ich zdaniem pośrednio właśnie z niechęci rolników do uczestnictwa w kooperatywach (gromadzenia kapitał na rozwiązania) i do uczestnictwa w sharing economy, współdzielenia własności np. specjalistycznych, drogich maszyn rolniczych: – Mamy problem ze zrzeszaniem się, np. Polski Związek Producentów Pasz nie ma ani jednego polskiego członka, tak samo nie funkcjonuje w Polsce doradztwo rolne – mówił jeden z uczestników debaty.

Zdaniem prelegentów, problem ten musi jednak zostać rozwiązany przede wszystkim oddolnie. Czerpiąc z pozytywnych zachodnich przykładów (działanie praktycznie wyłącznie prywatnych kooperatyw rolnych, np. w Holandii i Danii), wskazywali, że biurokratyzacja rozwiązań osłabia chęć uczestnictwa w niej rolników i że najlepiej sprawdzają się inicjatywy tworzone przez samodzielnie zrzeszających się rolników: “Szereg ograniczeń, biurokratyzacji powoduje, że ludzie wycofują się z działań, powinniśmy zmniejszać biurokratyzację” – mówili uczestnicy debaty.

Skracanie łańcucha dostaw

– Budowanie lokalnej marki jest naszą siłą. Rolnicy powinni eksperymentować, powinniśmy ich zachęcać do innowacyjnych upraw, do korzystania z różnych rozwiązań, do budowania własnych marek, dzięki którym mogliby dystrybuować sami w dużych miastach i w ten sposób skracać łańcuch dystrybucji. Rozmawiając z rolnikami, dla których często uprawy są dodatkową pracą, ważną kwestią pozostaje jednak opłacalność tych działań – mówili uczestnicy debaty. I dodawali: – A przecież skracanie łańcucha dostaw w obecnych czasach jest bardzo proste, powstało wiele portali, które to wspierają. Po drugie sami konsumenci tego poszukują, chcą wiedzieć, jak i gdzie powstała żywność. Powstało wiele rozwiązań, które umożliwiają ten proces. Polskie rolnictwo powinno rozwijać się w tym kierunku.

Cyfryzacja polskiego rolnictwa

Pamiętajmy, że nowe technologie to nie tylko wdrażanie innowacyjnych produktów – mówił Andrzej Borusiewicz (prywatna Wyższa Szkoła Agrobiznesu w Łomży) – W rolnictwie brakuje na przykład centralnej bazy dla rolnika, który będzie miał w jednym miejscu i produkcję zwierzęcą i roślinną, szereg elementów związanych z Zielonym Ładem. W Polsce funkcjonuje wiele baz, ale nie ma tego w jednym miejscu, tego nam brakuje od kwestii organizacyjnej.

Wojciech Dróżdż (ARIMR): Unia wprowadziła narzędzie FAST, formularze geoprzestrzenne, dzięki którym rolnicy mogą lepiej zarządzać nawozami i zwiększać efektywność upraw. Za kilka rejestracja i generowanie planów zarządzania składnikami odżywczymi będzie w Unii już nie dobrowolna, ale obowiązkowa.

Cz. 2 Jak zwiększać absorpcję startupowych innowacji wśród rolników?

Z wypowiedzi prelegentów debaty wynika, że w Polsce tworzonych jest bardzo wiele innowacyjnych rozwiązań dla rolnictwa, a startupy działają w tym obszarze bardzo prężnie. Problemem pozostaje jednak kwestia wdrożenia tych innowacyjnych produktów przez samych zainteresowanych – rolników. Jak ich do tego zachęcić? Na początek kilka pomysłów od uczestników debaty Startup Poland, a następnie udzielimy głosu już samym startupowcom.

Okiem eksperta

Adrianna Pawlik (NCBR): – Potencjał absorpcji rozwiązań tworzonych przez startupy jest ogromny, to, co pozostaje, to zachęcenie odbiorców do wdrażania tych rozwiązań: z jednej strony poprzez finansowanie, ale z drugiej poprzez przekonywanie do celowości tych wdrożeń. Często nie jest problemem finansowanie projektów, ale samo wdrożenie, właśnie ze strony odbiorców końcowych, rolników. Dlatego ważne jest to co robi KOWR, to co jest robione w Sieci innowacji w rolnictwie, czyli małych projektach, które zbliżają rolników do innowacyjności. Warto by może bardziej zaangażować rolników w projektowanie rozwiązań, zaangażować ich od początku, może wtedy poczuliby, że nie są im narzucone, że są ich, a przez to chętniej będą je realizować.

Paweł Pacek (ARP, wsparcie dla sektora kosmicznego): – Edukacja i doradztwo są bardzo istotne w zakresie zmiany mentalności. Oprócz tego istotne jest stworzenie ram prawnych, które pomogą podejmować rolnikowi dobre decyzje plus dostępność kapitału – te rozwiązania razem przyniosą nam pozytywne efekty.

Andrzej Borusiewicz (prywatna Wyższa Szkoła Agrobiznesu w Łomży): Należy na każdym etapie zawężać współpracę. Prowadziliśmy badania, w jakiej sytuacji rolnicy najczęściej wdrażają innowację. Okazało się, że najłatwiej absorpcja następuje, gdy rolnik zobaczył wdrożenie na własne oczy, u swojego sąsiada. Dlatego instytucje publiczne muszą podejmować działania promujące innowacje.

Piotr Grabowski (akcelerator startupów Foodtech.ac): – Możemy opowiadać o nowych technologiach, ale jeżeli nie przełoży się to na korzyści finansowe, to rolnicy nie zaczną tej zmiany. Warto pokazać rolnikom trendy globalne, że konsumenci chcą wiedzieć, skąd pochodzi ich żywność, czy produkt jest ekologiczny i przyjazny dla środowiska, że to jest przyszłość i że niedostosowanie ich do tego trendu może spowodować dla nich znaczące straty. Trzeba pokazywać prognozy rynku, np. takie dane, jak te, że już niedługo 90% konsumentów będzie żądała żywności ekologicznej.

Okiem startupowca

Adrian Piwko (Pora na Pola)

Według nas rolnicy są raczej niechętni innowacyjnym rozwiązaniom, zarówno w zakresie wdrożeń technologii jak i nowoczesnej sprzedaży. Stworzyliśmy szereg narzędzi do ułatwienia aplikowania o zostanie dostawcą Pora na Pola i sprzedaży przez Internet, jak np. dedykowany formularz, poprowadziliśmy również kampanię promocyjną wśród dostawców, jednak poziom liczby zgłoszeń nie był satysfakcjonujący. Sam trend zmian jest jednak pozytywny, tzn. jest coraz więcej rolników zainteresowanych nowoczesnymi modelami sprzedaży, jak np. sprzedażą przez Internet, a świadomość potrzeby zaistnienia w tym kanale spotęgował COVID-19.

Jak staramy się zwiększyć swoje szanse na nawiązanie współpracy z rolnikami? Najczęściej do producentów odzywamy się bezpośrednio, przedstawiając im korzyści współpracy z nami, korzyści sprzedaży przez Internet, korzyści oddelegowania sprzedaży specjalistom w tej dziedzinie, którzy zajmą się kwestiami technicznymi, promocją i logistyką do klienta. Wspieramy producentów, oferując pakiet działań wokół ich produktów – przygotowując sesje zdjęciowe, opisy produktów, materiały marketingowe, a czasem nawet pomagamy w stworzeniu oferty czy w modyfikacji składu produktu, aby lepiej trafiał w gusta świadomych konsumentów.

Anna Ogar (Microbe-Plus)

W Microbe-Plus obserwujemy coraz większe zainteresowanie produktami biologicznymi zarówno wśród wielko- jak i małoobszarowych rolników, otrzymujemy zapytania o możliwość testowania naszych bioproduktów. Składa na to się kilka czynników: europejska strategia Zielony Ład, strategia „Od pola do stołu”, która ma na celu ograniczenie zużycia syntetycznych pestycydów o 50% oraz nawozów chemicznych o co najmniej 20% do 2030 roku, czy plany Komisji Europejskiej wsparcia rolnictwa ekologicznego. KE chce, aby do 2030 r. stanowiły one 25 % powierzchni gruntów rolnych. Rośnie również świadomość konsumentów, którzy coraz chętniej produkty z oznaczeniem BIO czy ORGANIC. Te produkty można już znaleźć nie tylko w marketach, ale również na lokalnych targowiskach z ekologiczną żywnością, w których sprzedaż prowadzą głównie małoobszarowi rolnicy.

Jak zwiększyć absorpcję produktów u rolników? Najbardziej istotna jest skuteczność działania produktu, która przełoży się na wielkość i jakość plonów, a docelowo rentowność produkcji.

Julian Ćmikiewicz (AgriSolutions)

Rolnicy dostają niektóre nasze produkty za darmo, mamy również zdalne usługi doradcze. Swoją siłę opieramy na sieciowaniu, działając kilka lat w branży samemu nic się w branży nie osiągnie. Dlatego stworzyliśmy rozwiązanie, platformę, które łączy i pozwala współpracować ze sobą dostawcom i startupom działającym w obszarze agritech. Jesteśmy takim zbiornikiem informacji: budujemy kanały dystrybucji i umożliwiamy rolnikom korzystanie z wielu podmiotów w jednym miejscu.

Jerzy Rosiak i Grzegorz Piech (SmartGrow)

Jako firma oferująca rozwiązania z wykorzystaniem narzędzi IT i sztucznej inteligencji dla rolnictwa dostrzegamy, że od kilku lat następuje wzrost zainteresowania wdrażaniem rozwiązań agritech przez rolników małoobszarowych. Są to z reguły rolnicy młodego pokolenia i posiadający dość dużą wiedzę jak nowocześnie prowadzić swoje gospodarstwa i wręcz oczekują nowych rozwiązań związanych z nowoczesnymi technologiami – głownie związanymi z rolnictwem precyzyjnym i cyfrowym.

Jak staramy się zwiększyć zainteresowanie małoobszarowych rolników naszym produktem? Poprzez spotkania z plantatorami lub ich obecność na naszej doświadczalnej plantacji, rolnicy w ten sposób naocznie dostrzegają, jak działa system. Nic tak nie przekonuje rolnika, jak gdy sam zobaczy zastosowanie produktu i jego wpływ na wzrost efektywności upraw.

Marcin Woźniak (Agritech Hub)

Zdecydowanie widzimy zainteresowanie nowoczesnymi rozwiązaniami, nie tylko wśród dużych producentów z branży rolno-spożywczej, ale również mniejszych działalności z tego obszaru. Te ostatnie to często biznesy rodzinne. Obserwujemy, że kolejne pokolenia, dochodząc do głosu, chcą wprowadzać nowe technologie do produkcji czy zarządzania.

Pamiętajmy, że działalność rolnicza to biznes, w związku z tym, to co przemawia do klientów najlepiej, to dane. Dla przykładu startup z naszego portfela inwestycyjnego, Plantalux, oferując instalacje lamp LED w szklarniach,  pokazuje, jak wzrasta efektywność produkcji na podstawie danych z już istniejących instalacji.  Innym przykładem wyjścia naprzeciw potrzebom rolników jest firma Usarya, producent maszyn do zbierania kamieni z pola; dla mniejszych producentów stworzyli ofertę wynajmu maszyn, bez konieczności ich kupowania.