Czy innowacja od Alpha Powders to efekt tego, że zaobserwowałeś sam jakieś braki na rynku druku 3D czy też raczej starałeś się odpowiedzieć na jakiś szerszy trend, z którym boryka się całe środowisko?
Na gruncie biznesowym za naszymi innowacjami stoi bardzo prosta motywacja. Nie trzeba długo obserwować rynku druku 3D, aby zauważyć istotną dysproporcję między liczbą dostawców i producentów materiałów do „typowego” druku 3D tj. filamentów do druku FDM i żywic do druku technikami SLA i DLP) a liczbą dostawców materiałów mikroproszkowych do druku SLS/MJF, którymi się zajmujemy. Pierwsza motywacja zatem była bardzo prosta, prozaiczna. Wręcz naiwna. Jest mało graczy, którzy produkują proszki – stwórzmy własny produkt i zagospodarujmy kawałek rynku. Z czasem okazało się, że sytuacja jest bardziej skomplikowana, gdyż istnieje cała rzesza korporacji chemicznych przygotowujących do wypuszczenia na rynek swoje produkty, jednocześnie starając się zapewnić jak najlepszą jakość swoich materiałów. Naszą szansę rynkową upatrzyliśmy w dostarczaniu rozwiązań, które umożliwiają uzyskiwanie wysokojakościowych mikroproszków polimerowych, o cechach nie występujących na rynku, a jednocześnie bardzo pożądanych ze względów środowiskowych, użytkowych oraz ekonomicznych. Mam tu na myśli brak emisji szkodliwego pyłu, zwiększoną zdolność do recyklingu proszku – tzw. refresh, obniżoną, a często całkowicie wyeliminowaną porowatość czy wreszcie doskonałą sypkość, umożliwiającą szybki druk 3D o doskonałym odwzorowaniu geometrii.
Czyli propozycja Alpha Powders odpowiada tak naprawdę na kilka potrzeb?
Inwestycje w technologie produkcji, recyklingu oraz poprawy jakości proszków polimerowych realizowane przez Alpha Powders – co jest szczerze mówiąc dosyć skomplikowanym przedsięwzięciem – to również próba zaadresowania problemu, z którym boryka się rynek druku 3D jakim jest nadpodaż rozwiązań i produktów bardzo zbliżonych i skierowanych do tego samego klienta. Rozwiązania polegające na stworzeniu nowej „trochę lepszej i trochę tańszej” wersji urządzeń, które istnieją od lat zostały już w dużej mierze zaprezentowane. Teraz pora na rozwiązania o wyższym stopniu wysublimowania technologicznego. Ten trend obserwujemy m.in. u polskich graczy, którzy wypuszczają na rynek np. drukarki 3D bazujące na starych technologiach, ale wsparte nowymi modułami zapewniającymi procesowanie dużo szerszej gamy materiałów czy osiąganie sprawności niemożliwej do osiągnięcia wcześniej. I nie mam tu na myśli tylko technologii proszkowych, ale też technologii na bazie past i zawiesin – również bardzo perspektywicznego rynku. Ten model myślenia i działania wydaje się przynosić owoce, wymaga jednak sporego kapitału i czasu na rozwój.
Istnieją segmenty rynku które są relatywnie mało konkurencyjne i globalnie nie obserwuje się w nich zbyt wielu innowacji. I to mimo że fundamentalnie rynek tego potrzebuje. Przykład proszków polimerowych który pozwolił nam się wybić, dodatkowo posiada cechę bardzo dużego stopnia skomplikowania procesu produkcji proszku oraz samego druku. To zapewne wpływa na dużą liczbą problemów, na które odpowiadamy naszymi rozwiązaniami.
Czy młodej firmie jak Twój startup ciężko jest zaistnieć na rynku druku 3D?
Wiele obszarów w sektorze druku 3D pokryte jest przez rzeszę spółek o podobnym profilu działalności i jednym torcie do podzielenia dla wszystkich. Z powodu tej dysproporcji bardzo wiele firm w sektorze druku 3D obserwuje w tym momencie trudności. Dla nas na szczęście trwa nasza mała hossa, gdyż tematyka proszków polimerowych dopiero zyskuje na znaczeniu oraz przebija się do „mainstreamu” druku 3D. Nasi klienci podobnie jak my, uważają, że proszek polimerowy jest swoistym „nowym granulatem”. To pojęcie ukute przez Aleksandra Guzika, naszego CTO bardzo dobrze oddaje realia rynku proszkowego druku 3D.
Nowy granulat, czyli taki święty Graal druku 3D?
Lata 40. i 50. XX wieku to rewolucja w zakresie wytwarzania dóbr użytkowych napędzona rozwiązaniem problemu wytwarzania polimerów w skali masowej. Wprowadzenie taniego i relatywnie prostego w obróbce materiału umożliwiło gwałtowny rozwój każdej dziedziny życia od sektora żywności przez wysokie technologie. Obecnie jesteśmy w momencie podobnej transformacji, która ma przynieść poprawę rentowności wielu sektorów oraz zmniejszyć ich oddziaływanie na środowisko. Różnica polega na tym, że nie pojawił się taki nowy „magiczny” materiał, jakim były tworzywa poliolefinowe na przełomie wieków – o to dosyć trudno po dekadach drastycznie szybkiego rozwoju chemii oraz inżynierii materiałowej. Gamechangerem drugiej dekady XXI wieku jest wysokojakościowe wytwarzanie addytywne. Do tego potrzebna jest nowa forma surowca. Tą formą jest właśnie forma subtelnego, „wyinżynierowanego” mikroproszku polimerowego.
Twierdzisz, że sektor druku 3D jest młody i pełen innowacji. Co Alpha Powders może zrobić, by przebić się w natłoku innych rozwiązań?
Uważnie słuchamy naszych klientów i staramy się odpowiadać na ich potrzeby. Żeby dobrze wysłuchać klienta, przede wszystkim należy pozwolić mu mówić, a do tego potrzebna jest specjalistyczna wiedza branżowa, którą w Polsce mamy jako jedni z nielicznych.
Sektor jest młody i pełen innowacji, czasami jednak te innowacje są zbyt zbliżone do siebie. Jeśli nie mamy czegoś naprawdę przełomowego w segmencie, który istnieje od wielu lat i zagospodarowany jest przez dziesiątki konkurencyjnych firm, zwykle z dużo większym budżetem – sugeruję dalej szukać swojej niszy gdyż konkurencja może być nie do zniesienia.
Znalezienie swojego miejsca to proces, który trwa latami, wymaga prób i błędów oraz nieustannego podejmowania sporego ryzyka biznesowego w celu weryfikowania hipotez biznesowych. Często realizacje dużych i trudnych klientów to finansowo inwestycja ze strony spółki. O zarabianiu „na czysto” można myśleć dopiero w późniejszych krokach po wykazaniu PoC oraz dostarczeniu MVP.
Ile czasu zajęło Ci połączenie tych wszystkich kropek – recykling, proszek, przemysł 4.0, druk 3D – aby dojść do swojej autorskiej metody?
Z punktu widzenia chemików i inżynierów materiałowych (a nimi jesteśmy jako founderzy Alpha Powders) nie jest to takie nieoczywiste. Potrzeba produkcji sferycznych proszków polimerowych była sygnalizowana od samego początku istnienia tego sektora. W literaturze publikowanej kilkanaście lat temu dla jeszcze raczkującego sektora proszkowego podkreślano, jak dobrze byłoby móc produkować proszki o regularnym sferycznym kształcie i jak wiele tracimy nie mając takiej technologii.
Wyzwania oraz łączenie kropek to przede wszystkim decyzje projektowe i konstrukcyjne rozwiązania, które opracowaliśmy. A to ponad 3 lata główkowania i pracy w sumie 15 osób oraz sporej ilości gotówki. Dodatkowo, od początku pracujemy blisko naszych klientów. Budując nasze urządzenie do poprawy sferyczności proszków polimerowych, uwzględnialiśmy potrzeby istotniejszych graczy tak, aby urządzenie nie stało „w pustce” w wyjściu na rynek. To sprawiło, że proces R&D wciąż trwa, ale zaletą jest oferowanie rozwiązania, które adresuje specyficzne wymogi klientów.
Co jest dla Ciebie największą przeszkodą w przebiciu się na rynek ze swoim rozwiązaniem?
Nie obserwujemy problemów z dotarciem do klientów. Na razie baza naszych klientów rośnie organicznie dzięki świetnej robocie zespołu marketingowego odpowiedzialnego za prezentacje wyników prac firmy oraz silną ekspozycję w środowisku międzynarodowym. Istotnie, nasze działania mogłyby zostać wsparte przez dodatkowe środki pozwalające poszerzyć zespół i zbudować więcej sztuk urządzeń. Często klienci proszą o możliwość wypożyczenia urządzenia, a to z jedną skonstruowaną sztuką, często nie jest niestety możliwe. Realizacje usług wewnętrznych są powolnym procesem, mamy tutaj jeszcze wiele do zrobienia jako organizacja. Większość druku to przemysłowe drukarki, w tym roku musimy wykonać kosztowy etap przejścia na testy na drukarkach przemysłowych, bo na razie walidujemy się na tzw. „desktopach”. Są po prostu tańsze i wymagają mniejszej ilości materiału proszkowego do druku.
Opowiedzenie o tym, co robi Alpha Powders, wymaga specjalistycznej wiedzy. Słuchacz nie musi znać tego naukowego żargonu, którym się posługujesz. Czy tworząc startup, pracując nad stroną internetową czy wystąpieniami, trenowałeś nad uproszczeniem swojego przekazu?
Od samego początku próbujemy nasz przekaz szyć na miarę. Nie jest to najprostsze zadanie, bo docelowo mówimy o całym ekosystemie produkcyjnym, w dodatku osadzonym w sektorze wytwarzania przyrostowego, który charakteryzuje się swoja specyfiką. Prezentacje dla ogólnego widza mają inny charakter niż strona internetowa czy materiały techniczne, bo te kierowane są w stronę inżynierów i specjalistów poszukujących rozwiązania problemów, z którymi borykają się przy rozwoju materiałów proszkowych do druku 3D. Mówimy tam ich specyficznym technicznym językiem pokazując, że mogą do nas wrócić z pytaniami, na które będziemy w stanie odpowiedzieć. Wiele razy współpraca rozpoczynała się od kontaktu ze strony działów R&D. Do ludzi od rozwoju biznesu docieramy zwykle dopiero po kontakcie z R&D. Jest to strategia, którą stosujemy od początku działalności.
Jakie emocje powinno budzić rozwiązanie Alpha Powders wśród jego potencjalnych klientów?
Pierwszy produkt spółki – SpheroNano – to niewielkie urządzenie, które ma oszczędzić setki godzin pracy zespołów R&D w firmach i korporacjach pracujących nad stworzeniem nowych, wysokosprawnych materiałów do druku 3D. Nasza „maszynka do proszku” pozwoli na skrócenie procesów badawczych, wyciągniecie wniosków istotnych dla procesów produkcyjnych, a w kolejnych latach będzie przepustką dla klienta do korzystania z większego, pełnoskalowego systemu produkcyjnego. Mamy ambicje, aby zbudować go w ciągu 1.5 roku.
Alpha Powders triumfował w kilku ważnych konkursach, jak chociażby 3W Startup Showdown czy Santander x Startup Award Poland. Czy te sukcesy przełożyły się na Waszą sytuację rynkową?
Jesteśmy niezwykle szczęśliwi, że zostaliśmy docenieni zarówno przez środowiska lokalne, jak i międzynarodowe. Miniony rok był wyjątkowo obfity, najprawdopodobniej ze względu na prezentacje pierwszych wyników z pracy urządzenia jak i samej platformy SpheroNano na targach Formnext 2023. Każdy tego typu konkurs to cegiełka do większej całości, która pozwala nam budować markę oraz pozycjonować się na rynku. Efektów nie oczekujemy z dnia na dzień – to czasami się dzieje – ale w dużej mierze stanowi to część procesu, który jest bardziej subtelny.
O takich konkursach i wydarzeniach myślimy w kategoriach niepieniężnych, jako pomoc w dotarciu do klienta oraz grona inwestorów oraz reality-check naszej wizji po przedstawieniu się widowni. Często pierwszy raz słyszy ona o tym, że proszki polimerowe to biznes wart 2 miliardy dolarów na samym druku 3D, a jakość, którą oferujemy, pozwala również zagospodarowywać inne rynki, w tym potencjalnie kosmetyki. Wystawianie się na trudne i niewygodne pytania ze strony widowni czy organizatorów to również cenne doświadczenie. Warto nadmienić, że wszystkiego tego typu konkursy i wydarzenia przekuły się na nawiązanie nowych relacji i otwarcie wartościowych wspólnych projektów.
W 2022 roku mówiłeś, że rozmawiacie z dużymi firmami, zainteresowanymi Twoją ofertą. Jak poszły te rozmowy?
Od 2022 który był mocno zorientowany na rynku lokalnym poszerzyliśmy bazy klientów o firmy i korporacje m.in. z USA, Niemiec, Francji, Wielkiej Brytanii, Australii oraz Azji. Obecnie pracujemy nad Bliskim Wschodem. Najbliższe wdrożeń są obecnie przypadki aplikacji naszego urządzenia do poprawy jakości proszków medycznych, których podaż rynkowa jest niewielka. Tym samym niewielka skala produkcyjna pierwszej „maszynki do proszku” jest wystarczająca dla klientów.
Rodzimy rynek druku 3D za wyjątkiem kilku istotnych spółek wprowadzających innowacje produktowe w skali światowej, jest relatywnie skromny i obecnie znajduje się na etapie adaptacji rozwiązań istniejących. Obserwując jednak szybki rozwój lokalnych graczy i ich aspiracje, przewidujemy, że Polska stanie się istotnym miejscem do robienia biznesu w technologiach przyrostowych w przeciągu kilku lat.
Warto nadmienić, że rynek lokalny jest istotny w kontekście zarządzania odpadem proszku po druku. W tym celu zbudowaliśmy wewnętrzne rozwiązania, które odpowiadają na te problemy i pozwalają tworzyć produkty proszkowe do druku 3D oparte o odpad w skali adekwatnej do potrzeb. Mówię o przetwarzaniu kilkudziesięciu kilogramów na godzinę, a nie 100 gramów na godzinę jak w przypadku urządzenia do sferoidyzacji proszków. Więcej na ten temat ujawnimy już niedługo.
Wiele mówi się o tym, że polska nauka ma kłopot w nawiązywaniu relacji z biznesem. Masz jakąś receptę, jak to robić, aby obie strony odniosły sukces dzięki takiej kooperacji?
Nasze relacje ze środowiskiem naukowym w Polsce są bardzo pozytywne, a liczba partnerów rośnie z każdym kwartałem. Technologie produkcyjne są wdzięcznym obszarem do współpracy z ośrodkami akademickimi z kilku powodów – i nie jestem pewien czy te powody aplikują się do innych branż.
Po pierwsze, wiedza z zakresu przetwórstwa materiałów to studnia bez dna. Aby naprawdę dobrze poznać kwestie, które na pierwszy rzut oka wydają się błahe, należy spędzić żmudne lata w laboratorium. Rolą firmy powinno być identyfikowanie obszarów krytycznych dla aplikacji, a następnie konsultowanie i współpraca z lepszymi i mądrzejszymi od siebie. To pozwala rosnąć obydwu stronom.
Drugi aspekt to realnie bardzo dobrze doposażone instytuty oraz uczelnie w Polsce – mówię tutaj stricte w kontekście urządzeń i aparatury przydatnej dla firm tworzących rozwiązania z zakresu inżynierii materiałowej. Wiem, że może to wydawać się nieoczywiste, ale Polska pełna jest sprzętu, często najwyżej klasy i wartego wiele milionów złotych, który tylko czeka na inteligentne zagospodarowanie w celach zarówno naukowych jak i biznesowych. Tutaj rolą firmy powinno być takie podejście do rozwoju produktu, które umożliwi wykorzystanie infrastruktury w celu dostarczenia jak najlepszej jakości dla klienta końcowego, jednocześnie tworząc przestrzeń dla partnerów akademickich do tworzenia nowych badań z wykorzystaniem wspomnianej aparatury.
