Kiedy już uda Ci się nawiązać z klientem relacje, w której obaj jesteście świadomi wspólnego celu i zaczyniacie pracować nad jego zdefiniowaniem, o czym mogłeś przeczytać w poprzednich dwóch artykułach, przyda Ci się lista pytań, które pozwolą Ci bliżej poznać potrzeby klienta.
W poprzednim artykule wspomniałem, że to co klient mówi to jedynie czubek góry lodowej, która skrywa jego potrzeby. Dlatego też, zanim przejdziesz do przygotowania proponowanego rozwiązania, upewnij się, że w trakcie spotkania padły właściwe pytania.
1. Skąd klient wie, że ma problem?
W jaki sposób to odkrył? Jak istotny jest to problem dla jego działalności? Dzięki tym pytaniom, będziesz w stanie określić jak ważny jest dany problem dla klienta. Dowiesz się też, czy wymagane jest jego natychmiastowe rozwiązanie, co może pomóc ci w przekonaniu klienta do skorzystania z Twojej oferty.
2. W oparciu o jakie czynniki klient jest w stanie stwierdzić, że problem został rozwiązany?
Warto wiedzieć, na co klient liczy i w oparciu o jakie czynniki będzie mierzyć stopień osiągnięcia sukcesu w tym zakresie.
3. Na co lub kogo problem najbardziej wpływa?
Kto w organizacji najbardziej cierpi z powodu braku odpowiedniego rozwiązania? Szukaj sprzymierzeńców. Kto podejmuje ostateczną decyzję, a kogo problem najbardziej dotyka. Kto jest w stanie dostarczyć najbardziej rzetelnych informacji.
4. Czy klient posiada środki finansowe oraz odpowiednie zasoby, aby rozwiązać problem?
Uważam, że jest to jedno z najważniejszych pytań. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacją, kiedy konsultanci nie weryfikowali, czy klient posiada środki na realizację proponowanego rozwiązania. W efekcie czego, po 2-3 miesięcznym okresie negocjacji, klient kończył rozmowy ze względu na brak odpowiednich środków. Jest to olbrzymie marnotrawstwo czasu i wysiłku, jaki konsultant włożył w daną relację. Dlatego też, nie należy bać się pytania o to, czy klient posiada środki i ile jest w stanie za dane rozwiązanie zapłacić. Jeśli klient jest przygotowany na koszty, oznacza to, że jest świadom swojego problemu i jest gotowy na wdrożenie odpowiedniego rozwiązania.
5. Jak wygląda proces decyzyjny w sprawie wyboru odpowiedniego rozwiązania?
Kiedy klient zamierza wybrać odpowiednie rozwiązanie? Jako konsultant sprzedaży z pewnością odpowiadasz za realizacje planu sprzedażowego. Umiejętnie zbudowany lejek sprzedaży to klucz do dobrych wyników. Aby jednak móc planować, musisz znać terminy, według których pracują twoi klienci. Dowiedz się również, jak przebiega cały proces decyzyjny. Kim jest osoba podejmująca ostateczną decyzje?
6. Jakie kryteria klient stosuje w procesie wyboru odpowiedniego rozwiązania?
Zweryfikuj czy chodzi tylko o cenę czy również inne czynniki. Skup się na tym, co dla klienta stanowi największą wartość.
W budowaniu trwałych relacji biznesowych z klientami liczą się intencje, nie techniki sprzedażowe. Silne relacje biznesowe buduje się w oparciu o zaufanie i komunikację. Skup się więc na realizacji potrzeb klienta. Uświadom go, że macie wspólny cel, który warto wspólnie osiągnąć.
Filip Duszczak
CEO InStream.io
Zdjęcie główne artykułu by picjumbo.com
