Od bootstrapu po rundę finansowania na 21 mln złotych. Rozmawiamy z Dominikiem Swadźbą, CEO uPacjenta

uPacjenta to platforma medyczna, która umożliwia zamawianie badań krwi do domu. Na rynku pojawiała się w 2018 roku i chociaż z roku na rok ma się coraz lepiej, to jej założyciele na początku finansowali jej rozwój z własnych oszczędności, a potem z pierwszych przychodów. Przez długi czas wzbraniali się przed sięgnięciem po kapitał funduszy VC, aż wreszcie w tym roku pozyskali 21 milionów złotych od Inovo Venture Partners, Innovation Nest, YZR i grupy inwestorów 10X Founders.

Psst. Dominik Swadźba jest jednym z przedsiębiorców, którego wyróżniliśmy w rankingu KREATORZY polskiej sceny startupowej. Chcesz zobaczyć innych? No pewnie!

Adam Sawicki, MamStartup: Czy na przestrzeni tych czterech lat fundusze VC i aniołowie biznesu interesowali się Twoim startupem?

Dominik Swadźba, CEO uPacjenta: Tak. Ale ja nie byłem zainteresowany kapitałem z zewnątrz.

Dlaczego?

Przez pierwsze dwa lata działalności pracowaliśmy nad Product-Market Fit. W tym czasie testowaliśmy hipotezy, żeby mieć pewność, że ludzie będą zamawiać badania do domu. Potem pojawiła się pandemia. Pracy było tyle, że nie miałem czasu myśleć o poszukiwaniu inwestorów. Poza tym wtedy rozwijaliśmy się tak dynamicznie, że branie pieniędzy na rozwój byłoby zwyczajnie bez sensu. Niemniej wiedziałem, że kiedyś przyjdzie czas na pierwszą rundę.

No właśnie. Przed chwilą ją zamknęliście. Ale co robiłeś do tego czasu, żeby po drodze nie zabrakło Wam pieniędzy? W końcu branża medyczna jest kapitałochłonna.

Podczas studiów w Londynie uczestniczyłem w programie skupionym wokół zagadnień dotyczących rozwijania biznesu technologicznego bez dużych nakładów finansowych na technologię. Ale jak robić biznes technologiczny, nie wkładając kasy w technologię? No właśnie. Chodziło o to, żeby jak najszybciej zbadać rynek, a dopiero potem kroić pod niego rozwiązanie. W ten sam sposób podszedłem do pracy nad uPacjenta. Nie wydawałem pieniędzy na nic, co nie było konieczne do prowadzenia działalności. Szybko staliśmy się rentowni i zaczęliśmy finansować się z wpływów z badań.

Teraz, mając za sobą inwestorów, będziemy robić to, czego wcześniej nie robiliśmy – będziemy mogli przeznaczyć dużo więcej pieniędzy na technologię i marketing. W ten sposób przyspieszymy swój rozwój zarówno w Polsce, ale też bardzo agresywnie wyjdziemy za granicę.

Co radzisz founderom, którzy nie mają finansowego doświadczenia, ale nie chcą wydawać pieniędzy na zbędne wydatki?

Uważam, że dużo łatwiej przepalić pieniądze na technologię niż na marketing. Marketing łatwo zmierzyć, z technologią jest inaczej. To czarna dziura, która chłonie każde pieniądze. Zatem radziłbym founderom, aby trzy razy zastanowili się, zanim wydadzą choćby złotówkę na technologię. Żeby zadali sobie pytanie, czy aby napewno to konkretne rozwiązanie, funkcjonalność są niezbędne do tego, żeby użytkownik kupił produkt. Część wydatków będą stanowić tzw. wydatki nice-to-have. Trzeba je wyciąć.

OK. Ale po czym poznać, że ma się do czynienia z takim wydatkiem?

Przede wszystkim trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki cel biznesowy realizuje dana funkcjonalność. A potem nie robić niczego, co jest oderwane od tego celu.

Jakie wskazałbyś plusy i minusy bootstrapowania?

Minusem jest wolne tempo rozwoju.

Plusem jest to, że jeśli biznes nie wypali, stracisz mniej pieniędzy. Do tego bootstrapowany biznes zbudowany jest na twardych fundamentach. Poza tym większość inwestorów patrzy na ekonomikę biznesu. Być może nie przy pierwszej rundzie finansowania, gdzie najważniejszy jest pomysł i zespół, ale z każdą kolejną rundą wskaźniki finansowe stają się kluczowe. Jeśli masz twarde dowody na to, że biznes działa i że jest rentowny lub wkrótce taki się stanie, będzie ci łatwiej zdobyć kapitał z zewnątrz.

Czy bootstrap jest dla każdego?

Są sektory, w których nie da się bootstrapować. Sam jestem zaangażowany jako doradca w projekt hardware’owy, który wymaga sporych nakładów finansowych. Tworzenie kolejnych prototypów i zdobywanie patentów kosztuje. Firma z pierwiastkiem technologicznym wymaga finansowania na start, bo trzeba udowodnić, że technologia działa. Do tego istotny jest time-to-market – im dłuższy, tym trudniej o bootstrap.

My, chociaż bootstrapowaliśmy uPacjenta, mieliśmy też pieniądze na star. Sprzedaliśmy swój poprzedni biznes, a moi wspólnicy weszli do spółki ze swoimi oszczędnościami.

Mam wrażenie, że bootstrap nie jest dla skomplikowanych technologicznie biznesów, najczęściej tych, które robią hardware. Ale co ze startupami, które mają pierwiastek technologiczny, ale nie są tak skomplikowane, np. SaaSy?

To zależy do kogo kierują swoje produkty. Jeśli działają na rynku B2B, będzie im trudniej, bo time-to-market jest dłuższy. Na rynku B2C jest łatwiej, chociaż tu z kolei trudniejsze jest osiągnięcie skali i masy krytycznej. My mieliśmy to szczęście, że przed wejściem na rynek B2B, osiągnęliśmy sukces na rynku B2C. Ale pamiętam, jak próbowaliśmy przekonać pierwsze firmy do współpracy. Odmawiały nam. Dziś nie mierzymy się z tym problemem, bo staliśmy się rozpoznawalną marką wśród konsumentów.

Inną trudnością w segmencie B2C może być konkurencja. Gdybyśmy np. chcieli dziś wejść na rynek zamawiania jedzenia na wynos, potrzebowalibyśmy gigantycznych nakładów finansowych na marketing, żeby w ogóle przebić się do świadomości klientów.

Przechodząc do rundy finansowania, co takiego wydarzyło się w Twojej firmie, że tę rundę zamknąłeś właśnie teraz, a nie na przykład 3 miesiące wcześniej lub pół roku później?

Zaczęliśmy zastanawiać się nad rozwiązaniem, które stworzyliśmy, i doszliśmy do wniosku, że mamy dobry produkt z technologicznymi niedociągnięciami. Ponadto pojawiła się chęć wyjścia poza Polskę. Stwierdziliśmy, że skoro uPacjenta sprawdza się na rodzimym rynku, sprawdzi się także na świecie. Dbanie o zdrowie to przecież uniwersalna potrzeba, a ludzie potrzebują badań profilaktycznych niezależnie od szerokości geograficznej.

Jednocześnie mieliśmy świadomość, że wychodząc na zagraniczne rynki, ciężko nam będzie ponosić wydatki w euro przy przychodach w złotówkach. Albo rozwijalibyśmy się wyjątkowo wolno, albo wcale byśmy się nie rozwinęli.

Dlatego zaczęliśmy myśleć o finansowaniu z zewnątrz.

Jakie obawy miałeś przed sięgnięciem po zewnętrzny kapitał?

Główna obawa, która się spełniła, dotyczyła nakładów pracy. Musimy pracować więcej niż przedtem, bo nie robimy biznesu już wyłącznie dla siebie. Teraz robimy go także dla inwestorów. A co za tym idzie, zwiększyła się presja – myśląc o wejściu na ścieżkę VC, trzeba być przygotowanym na większą presję. Gdy boodstrapujesz startup, możesz rosnąć dwa, trzy razy rok do roku. Mając inwestorów na karku, musisz rosnąć szybciej. A to stanowi spore obciążenie dla psychiki.

Jak sobie z nim radzisz?

Nie zawsze sobie radzę. Ale uważam, że bardzo ważne jest, aby mieć plan. Plan daje poczucie bezpieczeństwa. Bo nawet jeśli coś nie pójdzie zgodnie z planem, a ty nie dotrzesz tam, gdzie chciałeś dotrzeć, to będziesz mógł zdiagnozować przyczynę.

Przy tym nie można zapominać o sobie. Warto mieć odskocznię. Dla mnie taką odskocznią jest sport. Nie można cały czas myśleć o biznesie, bo człowiek zamienia się w robota. A wtedy presja rośnie i wkrada się wypalenie.

Czym Inovo przekonało Cię do współpracy?

Wiedziałem jak robić biznes w Polsce, ale nie wiedziałem jak robić globalny biznes, a Inovo oferowało tę brakującą cząstkę wiedzy. Do tego od sierpnia do grudnia 2021 roku pracowało ze mną nad kształtem uPacjenta. Spodobało mi się ich profounderskie podejście. Byli zaangażowani i pomocni, ale nie ingerowali w strategię.

Na koniec powiedz, na jakie rynki zamierzasz wejść dzięki tej inwestycji?

Na początek do Europy, bo tutejsze prawo w zakresie finansowania służby zdrowia jest mi dobrze znane. Myślę o Włoszech i Hiszpanii. Następnym krokiem będą zapewne kraje Ameryki Łacińskiej lub Wielka Brytania.