Artykuł po raz pierwszy pojawił się na profilu Michała Rokosza na LinkedInie.
Mieliśmy trenera Brzęczka – metody pracy i styl gry tradycyjne Polsce, ale dające wyniki. Coś przewidywalne utrzymanie się na poziomie 20-40 drużyny na świecie.
Founderowi (tu akurat Zbigniew Boniek) zamarzyło się, żeby zostać topową drużyną globalnie; zatrudnił więc menadżera z zagranicy. Powiało światem. Ładniej ubrany i uczesany, pięknie mówiący i z nowym podejściem – że da się grać piłką i strzelać gole. Nawet zagrał mecze z topowymi drużynami jak Anglia czy Hiszpania, gdzie ci sami zawodnicy potrafili wyjść z piłka na połowę przeciwnika.
Ale wyników nie było… co więcej na wielu poziomach był to niestety mishire.
Przeczytaj również 👉 Kiedy kończy się kasa – przyspiesz! 6 kroków, by wydłużyć cash runway
To spowodowało, że founderzy (tu prezes Kulesza) wrócili do starej dobrej szkoły, która powinna dać nam wyniki takie, że przynajmniej wstydu nie będzie (aktualnie to jest wejście do top 16 drużyn na świecie – grupy, do której nie zaliczają się Niemcy czy Belgia). Czy ta drużyna z taką grą ma szansę na zostanie globalnym liderem (czyli powiedzmy wejście do półfinału)? Uważam, że nieduże, ale sport to nie biznes i mam nadzieję, że za 2 tygodnie się o tym przekonamy.
Co to ma wspólnego ze startupami? Podmieńmy bohaterów
Founder mający do tej pory polski team i sprzedający głównie w Polsce, ściąga VP sales z doświadczeniem w amerykańskim unicornie.
Jak to amerykański sprzedawca, zaczarował on wszystkich. Wprowadza lepszy pitch, lepszy lejek, dobre pipeline review, ściąga kilku amerykańskich „akantów”, domyka kilku klientów, poprawia kilka KPI i… mamy kilka słabszych kwartałów. Dodatkowo okazuje się, że gwiazda nie do końca wpisuje się w kulturę i nie we wszystkim jest tak świetna jak o sobie opowiadała.
I tu pojawia się wybór: co dalej – czy szukamy kolejnego „hamerykańskiego” cudotwórcy, czy weźmiemy kogoś, kto wróci do starych dobrych praktyk? Myślę, że to właśnie jest wybór, czy chcemy zbudować firmę wartą dziesiątki czy setki milionów dolarów. To pierwsze jest pewniejsze i mniej ryzykowne, to drugie ma dużo większe prawdopodobieństwo niepowodzenia, ale też dużo lepszy outcome.
Często podobny wybór jest z podejściem do sprzedaży w nowy sposób czy otwarciem nowego rynku, co powoduje, że wyniki siadają. To mega trudne, żeby przeczekać 2-3 słabe kwartały, dopracowując proces i licząc na to, że jak zacznie działać, to w długim okresie daje nam potencjał na 10-20x większy biznes. Ale tylko firmy, które potrafią konsekwentnie tak działać, mogą to osiągnąć
To co jest dla mnie niesamowite, to że founderzy, z którymi pracuje w sytuacjach kryzysowych, potrafią zachować się jak Wojtek Szczesny i pokazać: „spokojnie, to tylko karny strzelany przez Messiego. Bronię i wracamy do roboty”.
Przeczytaj również 👉 4 mld PLN na koniec roku? Transakcje na polskim rynku VC w 2022
Na zdjęciu: Robert Lewandowski | fot. depositphotos.com
