Startupy nie wypłacają dywidendy. Co o startupach myśli Aleksander Kuczek (Perfect Dashboard)

Zapytaliśmy go o historię stworzenia Perfect Dashboard oraz o to, czego nauczył się podczas rozwijania swojego startupu.

Na zdjęciu: Aleksander Kuczek, CEO Perfect Dashboard

Jak wyglądały początki pracy nad Perfect Dashboard?

Na początku chcieliśmy zdiagnozować, jaki dokładnie problem rozwiązujemy. Przeprowadziliśmy ponad 40 wywiadów z agencjami i freelancerami zajmującymi się web developmentem w 20 krajach. Pytaliśmy jak obecnie radzą sobie z problemami, na które rozwiązaniem miał być Perfect Dashboard. Wszystko to działo się jeszcze przed napisaniem pierwszej linii kodu. Pomogło nam to zdefiniować, które funkcje nasze produktu powinny powstać w pierwszej kolejności, a które wcale nie były tak ważne jak nam się początkowo wydawało.

Czego dowiedzieliście się podczas tych rozmów?

Szybko zorientowaliśmy się, że istnieje segment ludzi, dla których oszczędzanie czasu przy zarządzaniu stronami www nie jest wystarczająco istotne, żeby byli oni skłonni kupić Perfect Dashboard. Dlatego poszliśmy krok dalej i wymyśliliśmy, że może w istocie jesteśmy drogą do zarabiania większej ilości pieniędzy dla freelancerów i agencji. Pozwalamy znacząco zredukować czas poświęcony na zarządzanie stronami internetowymi, więc nasz klient może brać więcej zleceń i finalnie zwiększyć ilość zarobionej kasy pracując nadal tyle samo godzin w miesiącu. Dlatego stworzyliśmy całą bibliotekę wzorów umów, ofert czy wiadomości e-mail.

Jak doszliście do dzisiejszej komunikacji produktu?

Doszliśmy do wniosku, że jest jeszcze jedna grupa docelowa, która mierzy się z problemem, który można rozwiązać za pomocą naszej technologii. Chodzi o firmy hostingowe, które mierzą się z rosnącą konkurencją ze strony rozwiązań takich jak Wix czy Squarespace. Coraz więcej osób wybiera te rozwiązania z powodu ich prostoty, przez co w ogóle nie potrzebują usług firmy hostingowej. Rozwiązania te mają swoje ograniczenia, dlatego firmy hostingowe kontratakują pokazując, że przy użyciu WordPress możliwe jest równie łatwe zbudowanie strony internetowej.

Jednak zarządzanie setkami tysięcy WordPressów to poważne wyzwanie nawet dla dużej organizacji. Technologia Perfect Dashboard automatyzuje ten proces. Co więcej okazało się, że Ci nasi dotychczasowi użytkownicy czyli freelancerzy i agencje, są dla nas świetnymi dostawcami usług, gdy firma hostingowa potrzebuje pomocy w naprawianiu dużej ilości stron internetowych swoich klientów. Teraz więc możemy powiedzieć, że rzeczywiście nie tylko oszczędzamy czas pomagając im wykonywać zlecenia szybciej, ale i sami im te zlecenie dostarczamy.

Istnieje jakiś uniwersalny sposób na opracowanie właściwej komunikacji dla startupu?

Istnieje kilka uniwersalnych metodologii. Moja ulubiona składa się z trzech części: pain, gain i claim. “Pain” czyli jaki jest problem, na który chcemy rozwiązać. “Gain” czyli jak ten problem rozwiązujemy i “claim”, czyli dlaczego my, a nie kto inny najlepiej ten problem rozwiązuje. To już nie są pionierskie lata 70. i na większość poważnych problemów znaleziono już rozwiązania. Dlatego tak ważne jest znajdowanie rozwiązań, lepszych od tych już istniejących na rynku.

Pain, Gain czy Claim. Który z tych elementów jest według Ciebie najważniejszy?

Pytanie dlaczego moje rozwiązanie problemu jest lepsze niż jakiekolwiek inne jest według mnie kluczowe. Weźmy na przykład Perfect Dashboard na rynku firm hostingowych. Problemem jest to, że manualne zarządzanie stronami internetowymi opartymi na WordPressie jest niezmiernie czasochłonne. Rozwiązaniem jest nasze narzędzie, które dostarcza aktualizacje, zautomatyzowane testowanie i naprawianie stron internetowych. Naszym “claim” jest natomiast to, że jako jedyni rozwiązujemy ten problem end to end wykorzystując do tego machine learning i inne zaawansowane technologie. To jest coś czego nie oferuje żaden z konkurentów i pozwoliło nam to już wygrać niejeden kontrakt.

Przy każdej zmianie komunikacji potencjalny klient był inny?

Niekoniecznie. Przy pierwszej zmianie z “oszczędzaj czas” na “zarabiaj więcej” grupa docelowa była taka sama. W pewnym momencie weszliśmy na rynek firm hostingowych. Na początku sprawdzaliśmy czy nasza technologia, wywodząca się jeszcze z czasów, gdy sami prowadziliśmy agencję jest przydatna tylko nam, czy też jest większa grupa ludzi, dla których ma wartość. Pierwszy rok spędziliśmy z freelancerami i agencjami po to, żeby przekonać się, że nasz produkt naprawdę działa i rozwiązuje te problemy, które twierdzi, że rozwiązuje. Następnie w 2017 roku weszliśmy na rynek firm hostingowych.

Teraz też zmienił się sposób docierania do klientów?

Jeżeli chodzi o freelancerów i agencje to nic się nie zmieniło. Polujemy na nich dokładnie w ten sam sposób, w jakim robiliśmy to do tej pory. Natomiast jeżeli chodzi o firmy hostingowe najlepiej działa dla nas kontakt bezpośredni .

W tworzeniu Perfect Dashboard pomaga Wam Rada Kluczowych Klientów. Czym się zajmuje?

Perfect Dashboard jest w 100% zaprojektowany przez swoich użytkowników. Jak już wspominałem, zanim zaczęliśmy tworzyć aplikację przeprowadziliśmy obszerne customer discovery. Z tych ludzi powstała Rada Kluczowych Klientów, do których wracamy co jakiś czas rozmawiając o ich doświadczeniu z Perfect Dashboard, o problemach z jakimi się borykają, o tym jak wygląda ich codzienność jako freelancerów, czy ludzi prowadzących agencję. Wszystko po to, żeby sprawdzić, czy nie ma jakichś dużych problemów, które moglibyśmy rozwiązać. Jest to taka ciągła grupa fokusowa, z którą jesteśmy w regularnym kontakcie.

Jak te rozmowy wyglądają?

To są zwykłe rozmowy na Skype, jeden na jeden, przeprowadzone na podstawie ułożonego wcześniej scenariusza. Nasi mentorzy z Uniwersytetu w Berkeley nauczyli nas metodologii przeprowadzania tych wywiadów. W dużym skrócie polega na tym, że najpierw jest prosta kwalifikacja, w którą podgrupę wpisuje się dany rozmówca. Potem zadaje się trochę otwartych pytań żeby zobaczyć, co ten człowiek sam z siebie wymienia jako istotne problemy, a potem przechodzi się do bardziej skonkretyzowanych pytań, gdzie drążę tematy, które mnie interesują, żeby upewnić się, że problemy, o które chcemy rozwiązać naprawdę są problemami i jest potrzeba na ich rozwiązanie.

Ten klient wie, że jest członkiem takiej Rady?

Tak, ma z tego pewne benefity. Staramy się łechtać ich ega, żeby mieli poczucie, że mają wpływ na aplikację i, że dzięki temu ona staje się taka jaką oni chcą. Obiektywnie patrząc, to wizja naszych użytkowników a nie nasza kształtuje Perfect Dashboard od samego początku.

Kto może zostać takim doradcą?

U nas był otwarty nabór. Jednym z wątków pobocznych naszej działalności agencyjnej było tworzenie pluginów do Joomli i WordPressa. W efekcie czego mieliśmy grono piętnastu tysięcy klientów, z których zrekrutowaliśmy początkowo Radę Kluczowych Klientów. To do nich napisaliśmy mówiąc: słuchajcie, myślimy nad tym, żeby wypuścić coś nowego na rynek i zanim to zrobimy chcielibyśmy dowiedzieć się o tym, na ile miałoby to dla Was sens i byłoby przydatne. Na 15 tys. osób jakieś 150 odpisało i umówiliśmy się z nimi na na rozmowy.

Możesz powiedzieć, co dzięki konsultacjom z nimi udało zmienić się w PD?

Zanim stworzyliśmy Perfect Dashboard mieliśmy intuicję jakie funkcje są potrzebne, bo sami byliśmy agencją i pierwszymi użytkownikami własnej aplikacji. Natomiast po rozmowach z Radą okazało się, że parę rzeczy, które mieliśmy na liście “TO DO” nikomu poza nami nie było potrzebne. I odwrotnie, paru rzeczy nie mieliśmy na liście, a okazało się, że ludzie tego potrzebują, więc dodaliśmy je do listy.

W tekście podsumowującym poprzedni rok w PD napisałeś, że “prowadząc od 10 lat firmę w Polsce myślałeś przede wszystkim o optymalizacji zysku dla siebie”. To podejście było złe?

To nie jest złe podejście, natomiast teraz widzę to trochę szerzej. To znaczy, prowadząc agencję i walcząc o marżę to jest trochę tak, że Twoim celem jest wydrzeć jak najwięcej pieniędzy od klienta oraz zapłacić możliwie najmniej podwykonawcom, czy własnemu zespołowi, oczywiście w sensownych granicach. Prawda jest taka, że jeśli się chce maksymalizować zyski to dokładnie to trzeba robić. Bo głównymi kosztami w tej branży są koszty osobowe, więc to je trzeba optymalizować. Nie inaczej jest po stronie przychodowej, bo usługi sprzedawane przez agencje to nie ziemniaki, które mają ustaloną cenę. Takie usługi, w dużej mierze są trudne do wycenienia i są warte tyle, ile ktoś za jest skłonny za nie zapłacić.

To nowe podejście przynosi większe zyski?

Startupy i zyski rzadko kiedy idą w parze, bo w startupach chodzi o wzrost. W związku z czym, wypracowana gotówka jest natychmiast reinwestowana w celu uzyskania jeszcze większego wzrostu. Startupy nie wypłacają dywidendy. A nowe podejście przede wszystkim daje poczucie, że wspólnie z moim zespołem rozwiązujemy jeden z największych problemów, przed którym stoi rynek stron internetowych. Czasem mam poczucie, że mamy misję uratowania WordPressa, Joomli i innych open source’owych CMSów przed wymarciem i byciem zastąpionym przez Wix, Squarespace i inne.

Wspomniałeś o waszym zespole. Jak odnosicie się do często gorącego tematu transparentności?

Wdrożyliśmy pełną transparentność. Co tydzień mamy spotkanie, na których omawiamy kluczowe wydarzenia i wskaźniki. Prezentujemy na przykład jaki jest status sprzedaży naszych usług do firm hostingowych, ilu nowych freelancerów czy agencji pozyskaliśmy przez internet, itp. Jest też mowa o tym jak wygląda stan zaawansowania developmentu, stabilność aplikacji, wyniki finansowe, czy pozyskiwanie projektów unijnych.

Łatwo wprowadzić taką otwartość w firmie?

Dla mnie to było łatwe, ale przekonałem się, że to nie zawsze dobre podejście. Nie tak dawno kilka osób z zespołu powiedziało mi, że bardzo stresowało ich kiedy na niskim poziomie gotówki operowaliśmy w pewnym okresie działalności… Niektórzy czasem wolą zaufać zarządowi, że wiemy co robimy i spokojnie skupić się na swoich zadaniach.

Dlaczego Wasi mentorzy z Doliny Krzemowej nie pobierają wynagrodzenia?

Jestem w tym momencie w Turynie, gdzie tym razem to ja mam okazję wcielić się w rolę mentora i doradzać studentom z UC Berkeley. Jasno widzę, że mentoring jest niezmiernie wynagradzający w wymiarze innymi niż finansowym. Warto jednak zaznaczyć, że nie wszyscy mentorzy pracują za darmo. Znam wiele startupów, które płacą swoim doradcom.

Wydaje mi się, że to pewien etap rozwoju przedsiębiorcy, kiedy nie chce się już prowadzić startupu osobiście, bo to naprawdę ciężka praca, ale dalej chce się być częścią “zwycięskiej drużyny”. Chce się widzieć, jak ludzie rosną, dzięki temu, co im się mówi. Po ostatnich dniach w Turynie widzę wyraźnie jak to jest niesamowicie rozwijające doświadczenie dla mnie jako mentora. Nawet sobie nie wyobrażasz jak zainspirowały mnie zespoły, z którymi pracuję, gdy obserwowałem je podczas implementacji metodologii organizacji projektu, którą im pokazałem.

Wbrew pozorom to nie jest jednostronna korzyść? Mistrz korzysta z wiedzy ucznia?

Wydaje mi się, że to nie jest do końca uczenie się, to bardziej wzajemne inspirowanie się. Robienie startupu polega na nabywaniu odpowiedniego sposobu myślenia. To jest bliżej uzyskania pewnych kompetencji i czy pewnej sprawności intelektualnej. Oczywiście są pewne algorytmy, w których się poruszamy. Na przykład istnieje skończona liczba modeli biznesowych. Im lepiej je znasz, tym łatwiej się poruszać

Co możemy zrobić, żeby to podejście mentoringowe stało się bardziej popularne w Polsce?

Myślę, że jest kilka rzeczy, które się na to składają. Pierwszą jest chęć dzielenia. Bo jak twierdzi George Gilder w swojej książce “Bogactwo i Ubóstwo”, amerykański kapitalizm ma tak naprawdę podłoże nie w chciwości, tylko właśnie w chęci wymieniania się, inwestowania, żeby otrzymać zwrotnie jeszcze więcej. Żeby takie podejście mocniej zaistniało w Polsce, ktoś musi zacząć pomagać za darmo. Bo jeżeli otrzymujesz taką pomoc, to następnie w sposób naturalny przekazujesz ją dalej. Nie wiem, czy sam byłbym skłonny mentorować za darmo, gdyby nie zaczęło się od tego, że dostałem za darmo setki godzin mentoringu od ludzi z Doliny Krzemowej.

Teraz, kiedy ktoś pytaj mnie, czy poświęcę godzinę na rozmowie o ich pomyśle na biznes, to zawsze myślę o zasadzie pay it forward. Kiedy ludzie, którym doradzam pytają, co chcę w zamian za pomoc, odpowiadam, że chciałbym żeby oni także dzieli się wiedzą uzyskaną ode mnie z innymi za darmo.