Startupy są zwinne i poszukują nowych rozwiązań, a to pomaga przetrwać kryzys – Konrad Łapin (1koszyk)

Zanim Konrad Łapin uruchomił 1koszyk, zarządzał software housem. Pracując tam, zauważył, że na rynku brakuje nowoczesnych narzędzi, które chciałby polecać klientom. Były albo zbyt złożone i kosztowne dla małych i średnich firm, albo ciągnęły za sobą skostniałe, stare rozwiązania.

– Kilka lat temu coraz więcej mówiło się o wielokanałowości, jednak w mojej ocenie pozostawało to pustą frazą, którą mało kto realizował – wspomina mój rozmówca.

W efekcie w zespole zarządzanym przez Konrada wywiązała się na ten temat burzliwa dyskusja. Jej uczestnicy stwierdzili, że budowanie kolejnego systemu w formie katalogu produktów to strata czasu. Zdecydowali się na coś zupełnie odwrotnego.

I co zrobiliście?

Przyjęliśmy perspektywę użytkownika, rysując jego ścieżkę zakupową i przeanalizowaliśmy ją wstecz, od finalizacji transakcji. Rozpoczęliśmy pracę od stworzenia koszyka i mechanizmów płatności, dystrybucji i magazynu. Okazuje się, że katalog i sklep internetowy wcale nie są niezbędne i że wystarczy link do produktu, żeby sprzedawać w sieci.

Na tym polega prostota działania 1koszyk: sprzedawca generuje w panelu linki do swoich produktów, które umieszcza w dowolnej lokalizacji w sieci. Klient po wejściu w link przenoszony jest bezpośrednio do koszyka i płatności, z pominięciem witryny sklepu. Jeden panel pozwala zarządzać sprzedażą we wszystkich kanałach, bez potrzeby jakiejkolwiek integracji. W końcu mamy wielokanałowość i produkty można prezentować wszędzie. Od dawna chcieliśmy stworzyć własny system i 1koszyk stał się tym właśnie przedsięwzięciem.

Od czego zacząłeś pracę nad 1koszyk?

Na początku wiele dyskutowaliśmy. Ustalałem z zespołem, co jest konieczne do stworzenia MVP, a co należy odłożyć na później. Bardzo dużo czytałem o trendach w e-commerce – w jakim kierunku będzie się rozwijał. Przeszukiwałem sieć pod kątem podobnych rozwiązań oraz inspiracji wśród innych startupów technologicznych.

Ważne dla nas były też opinie i sugestie z polskiej branży e-commerce, w której operujemy od kilkunastu lat. Jako część tej społeczności dobrze znamy potrzeby rynku oraz wady i zalety dostępnych rozwiązań e-commerce.

Pierwsze przyjęte cele, w kierunku których rozwijaliśmy produkt to:

Łatwy start sprzedaży w internecie. Konto 1koszyk zawiera zintegrowaną bramkę płatności i integrację z brokerem kurierskim. Użytkownik nie potrzebuje kolejnych kont lub umów z partnerami, żeby zacząć sprzedawać. 1koszyk to kompletna platforma e-commerce, która nie zgubiła przy tym prostoty działania.

Niska bariera wejścia. Wielu użytkowników trafia do nas po złych doświadczeniach ze skomplikowanymi, narastającymi cennikami czy ukrytymi prowizjami. W 1koszyk staramy się utrzymać koszty na minimalnym poziomie, pobierając prowizję jedynie od transakcji. Brak abonamentu i kosztów stałych pozwala przedsiębiorcom przetestować e-commerce bez ryzyka.

Sprzedaż na dowolnym kanale. Każdy produkt ma swój dedykowany link, który prowadzi do koszyka. Sprzedaż odbywa się wszędzie tam, gdzie użytkownik może umieścić link;

Maksymalne skrócenie ścieżki użytkownika. Każdy kolejny krok, wydłużający drogę od kliknięcia w produkt, do dokonania zakupu, to więcej użytkowników, którzy odpadają z lejka.

Nasze narzędzie pomija zupełnie witrynę sklepową, do zakupu wymaga jedynie niezbędnych danych i płatności od użytkownika.

Mamy pomysł i cele. A co było potem?

Rozpoczęliśmy development aplikacji, projektowanie UX i pierwsze testy. Ze wspólnikiem zasięgnęliśmy trochę opinii wśród znajomych i klientów innych naszych spółek. Zaczęły się próby znalezienia jasnej i zrozumiałej komunikacji, czym jest 1koszyk. To ostatnie okazało się o wiele trudniejsze niż przypuszczałem.

Sprzedawcy przyzwyczajeni są do rozwiązań bazujących na konfiguracji sklepu, katalogu i całego zaplecza e-commerce. Wyzwanie komunikacyjne, przed którym stanęliśmy, to pokazanie użytkownikom, że do sprzedaży w sieci nie jest potrzebny sklep online – wystarczy link do koszyka. Taka sprzedaż nie tylko daje możliwość konfiguracji sklepu (do czego przygotowaliśmy też widget na strony), ale też pozwala na wielokanałowość.

Co oprócz komunikacji sprawiło ci największą trudność w budowie 1koszyk?

Prowadzę spółki technologiczne już od wielu lat, więc kwestie organizacyjne i formalne nie stanowiły trudności. Myślę, że dużym wyzwaniem było ustalanie priorytetów. Sercem byłem za rzuceniem wszystkich zasobów do realizacji nowego projektu, rozum z kolei upominał się o zapewnienie finansowej stabilności i ciągłości działania firmy. Wspomniana komunikacja i marketing okazały się także znacznie trudniejsze niż sądziłem. Chociaż na przełomie 2017/2018 głośno już było o wielokanałowości, tak naprawdę prawie nikt nie rozumiał założeń 1koszyk.

Staraliśmy się mówić do klientów językiem ich branży, obrazować znanymi im przykładami, ale to średnio działało. Co ciekawe, najbardziej zrozumiałe były efektowne zastosowania jak katalog zawierający kody QR czy breloczki NFC umożliwiające zakup telefonem. To jednak kierowało klientów wyłącznie na sprzedaż w „realu”, co nie odzwierciedlało naszych celów i pełni możliwości platformy.

Powiedz zatem, jak poradziłeś sobie z tą komunikacyjną trudnością?

Głównie dzięki pomocy osób znających się na marketingu. Sam nabrałem także większego doświadczenia w komunikacji.

I kiedy zacząłeś zarabiać na 1koszyk?

Pierwsze przychody pojawiły się mniej więcej po roku. Wraz z testami nowych form komunikatów i kanałów promocji 1koszyka tempo rosło. Wyniki nabrały najwyższego tempa wzrostu w okresie pandemii. W tym czasie narzędzie to trafiło do firm, które potrzebowały jak najszybciej i najwygodniej przenieść swoją ofertę do internetu. Projekt wciąż wymaga inwestycji, ale proporcje przychodów i kosztów zmieniają się na korzyść.

Pamiętasz pierwszego klienta? Jak go pozyskałeś?

Jednym z pierwszych klientów była firma z branży dziecięcej – pozyskana z polecenia. Przed zbliżającymi się Świętami Bożego Narodzenia właścicielka firmy opracowała „Adwentownik”. Był to biurkowy kalendarzyk dla dzieci i rodziców z ciekawostkami, przypowieściami i zabawami na każdy dzień adwentu. Właścicielka miała bardzo podstawową stronę www oraz dość spore grono fanów w mediach społecznościowych. Jak się okazało zamieszczony tam link sprzedażowy 1koszyk pozwolił sprzedać nakład 200 sztuk w ciągu dosłownie kilku dni. Klientka powtórzyła sukces w kolejnym roku, sprzedając cały, tym razem znacznie większy, nakład kalendarza.

I na jakim obecnie etapie jest 1koszyk?

1koszyk po stagnacji zaczął szybko rosnąć. Myślę, że oprócz zintensyfikowanych działań marketingowych, bardzo sprzyjająca okazała się zaistniała sytuacja epidemiologiczna. Wielu klientów potrzebowało natychmiast przejść do sprzedaży online. Co ciekawe, były to często firmy usługowe, znana sieć placówek medycznych, studia fitness, twórcy treści cyfrowych, konsultanci i autorzy szkoleń oraz oczywiście tradycyjni sprzedawcy. W tym momencie mamy około 300 zarejestrowanych podmiotów i liczba ta szybko rośnie. Dziennie realizujemy kilkaset transakcji. Jeżeli chodzi o zysk, na razie ciągle inwestujemy, budujemy społeczność i zwiększamy świadomość marki. Platforma daje szerokie możliwości rozwoju, staramy się odpowiadać na oczekiwania rynku i rozwijać system.

Czyli można powiedzieć, że kryzys spowodowany koronawirusem pozytywnie wpłynął na twoją działalność?

Kryzys okazał się katalizatorem zmian, na które w innej sytuacji przyszłoby jeszcze długo czekać. E-commerce z dnia na dzień znalazł się w obszarze zainteresowań zupełnie nowych branż. Przykładem niech będą online’owe treningi jogi czy pilatesu, sprzedawane z użyciem naszej platformy. W mojej ocenie duża część aktywności biznesowej, zwłaszcza wśród małych i średnich sprzedawców, przeniosła się do social mediów. Widać ogromne zapotrzebowanie na narzędzie umożliwiające sprawną transakcję i pobieranie opłat online. 1koszyk pomaga firmom przenosić swoje produkty i usługi do internetu.

Czy w jakimś stopniu byłeś przygotowany na kryzys?

Wydaję mi się, że z definicji trudno przygotować się na kryzys. Miałem dużo szczęścia, działając w obszarze niebezpośrednio dotkniętym skutkami tego zdarzenia.
Jednak znam historie firm w branżach, w których z dnia na dzień przychody spadły do zera. Na taką sytuację chyba nie można się przygotować. W tym momencie muszę uciekać do przodu tworząc taki system, jakiego sam chciałbym używać

Jakie wnioski na przyszłość wyciągnąłeś z obecnej sytuacji?

Trzeba być elastycznym i otwartym na zmiany. Nic nie jest pewne. Małym łatwiej się dostosować niż dużym.

Jak dalej zamierzasz rozwijać 1koszyk?

Aplikacja przeszła chrzest, jest stabilna, zbiera bardzo pozytywne opinie wśród użytkowników. Teraz musimy jeszcze mocniej wsłuchiwać się w rynek, szukać innowacji i rozwijać już sprawdzone elementy. Czeka nas szereg integracji z innymi narzędziami, rozwój analityki sprzedaży, obsługa rynków zagranicznych. W przyszłości być może integracje z platformami Augmented Reality, które z pewnością znajdą zastosowanie w e-commerce.

W branży e-commerce słychać obawy przed dominacją gigantów technologicznych. Amazon i Google mogą z dnia na dzień wykończyć tradycyjne platformy e-commerce. Chcę, aby nasz system był możliwie odporny na taką sytuację, abyśmy tworzyli wygodne narzędzie – z założenia tak elastyczne i dostępne, żeby mogło współegzystować nawet na zmonopolizowanym rynku.

Na koniec powiedz, co radzisz właścicielom startupów technologicznych z branży e-commerce, którzy obecnie walczą o przetrwanie?

Gospodarka to system naczyń połączonych. Uśmiecham się, gdy ktoś mówi „was ten kryzys nie dotyczy”. On dotyczy każdego. Jednak to co wyróżnia startupy technologiczne i stanowi ich siłę to zwinność, nieszablonowe myślenie, poszukiwanie rozwiązań. Myślę, że osoby tworzące takie przedsięwzięcia są zaradne i potrafią szybko znaleźć rozwiązanie nawet ciężkich problemów. Rada, której sam bym oczekiwał, brzmiałaby: bądź konsekwentny, szukaj w tej sytuacji nowych możliwości i nie poddawaj się.