W cyklu tym prezentować będziemy rozmowy z przedstawicielami obu stron świata startupowego: zarówno startupowcami, jaki i inwestorami. Jako pierwszy publikujemy wywiad o startupach z Markiem Przystasiem, którego na pewno znacie np. z Ciufcia.pl czy DuckieDeck.
Część pierwsza wywiadu znajduje się tutaj
Fot. Piotr Kordyś / bluecherry.pl
Jak ustalić wspólnie cele tak, aby inwestor był zadowolony ze współpracy i zespół tworzący startup podołał ich wykonaniu w określonym terminie?
Wspólnie należy określić jakościowe parametry, które są kluczowe dla rozwoju projektu. Jest to kwestia indywidualna. Czasem będzie to liczba aktywnych użytkowników, czasem liczba transakcji, czasem liczba zer na koncie. Temat jest ciężki, bo i tak większość spółek nie wywiąże się z tych parametrów. Ważne, aby po jednej i drugiej stronie byli inteligentni ludzie, którzy rozumieją specyfikę startupu. Bardzo ważna jest szybka walidacja pomysłów, bardzo szybkie wprowadzanie zmian, poszukiwanie właściwej ścieżki. Przeczytaj jeszcze raz książkę “Lean Startup” 🙂
Mała dygresja:
Problemem polskiego środowiska starupowego są spółki zombie. Czyli projekty, które od dłuższego czasu zmierzają w kierunku, który nawet przy optymistycznym rozwoju sytuacji nie pozwoli spółce przetrwać. Opór przed wprowadzeniem konkretnej zmiany po stronie pomysłodawcy i strach funduszu przed “wykreśleniem” takiej spółki, doprowadzają do sytuacji patowej. Drodzy inwestorzy wymuście drastyczne pivoty, drodzy pomysłodawcy zacznijcie myśleć i pivotować. Bez konkretnych zmian, nic nie zdziałacie. Nie za bardzo rozumiem, na co liczycie?
Po długich rozmowach i poprawianiu planu działania w końcu doszliśmy do porozumienia. Jak współpracować z inwestorem? Od teraz codziennie mam wysyłać mu mejla z raportem postępu?
Zależy od specyfiki współpracy. Ważne, żeby na samym początku ustalić jasne i klarowne zasady. W naszym przypadku spotykamy się na Radach Nadzorczych, oprócz tego dużo rozmawiamy na fejsie i mailujemy. Nie traktuję Michała Łukaszewskiego czy Krzysztofa Bełecha jak katów, którzy tylko czekają na nasze potknięcie.
Po raz kolejny mówię: startup to gra zespołowa. Razem mamy wspólny cel – wywalić spółkę w kosmos. Osiągnięcie szczerej, bezpośredniej relacji z inwestorem bardzo pomaga. Stanowi on bardzo mocne wsparcie w chwilach dezorientacji. Jednak to, co jest najważniejsze to szczerość. Zaufajcie mi, że prawda da wam znacznie więcej niż picowanie wyników z Google Analytics.
O co mogę prosić inwestora? Co oprócz pieniędzy mogę od niego wyciągnąć?
Proś o wszystko, czego potrzebujesz. Najwyżej tego nie dostaniesz – nie masz nic do stracenia. Nie spodziewaj się gotowych rozwiązań. Sam zawsze przygotuj swoje scenariusze i konsultuj je. Rób to często, spojrzenie osoby “z zewnątrz” jest bezcenne. Inicjatywa zawsze musi być po Twojej stronie – to Ty jesteś motorem biznesu.
Inwestor jest także źródłem cennych kontaktów do osób, które mogą dać ci cenny feedback, userbase, klientów. Pamiętaj, aby w tym wszystkim nie stracić własnego rozumu. Najzabawniejsze podczas wszystkich Startup Weekendów są zespoły chorągiewki, które po rozmowie z kolejnym mentorem pivotują o 180 stopni.
Kolejna dygresja:
Prawda jest taka, że w Polsce jest masa mentorów – ze mną na czele, ale w temacie budowania globalnych projektów nie wiemy praktycznie nic. Wymądrzanie się dobrze nam wychodzi, czego dowodem jest ten tekst 🙂
By rozwijać produkt, muszę powiększyć swój zespół. Jakie wymagania powinienem postawić kandydatowi na dane stanowisko? Jakie są najważniejsze cechy członka zespołu tworzącego startup?
Po raz kolejny przeczytaj “Rework”. Rośnij mądrze, rośnij wolno. Zatrudniaj w ostateczności. Najpierw zoptymalizuj pracę swoją i zespołu. Wypisz na tablicy trzy kluczowe parametry świadczące o rozwoju Twojego bizensu. Przeanalizuj tematy, którym się zajmujecie. Jeśli którykolwiek task nie przekłada się na wzrost danego parametru, to znaczy, że zajmujecie się pierdołami. Marnujecie czas i pieniądze. Nie zajmujcie się tematami, które nie dają wam rozwoju, wzrostu.
Zastanów się czy nie lepiej poszukać podwykonawcy. Częstym problemem startupów jest wzrost zatrudnienia podczas początkowego developmentu. Kiedy ciężar przenosi się na optymalizację produktu nagle zdasz sobie sprawę, że masz na pokładzie 3 osoby, które nie mają co robić. Nie masz jaj żeby ich zwolnić – przecież znacie się dobrze, imprezujecie razem, lubicie się. Zaczniesz szukać zajęcia dla tych osób. Zajęcia, które nie będzie przekładać się na rozwój biznesu. Rośnij mądrze, rośnij wolno.
Pojawia się tu temat tak zwanych brudnych, szybkich pieniędzy. Czyli usług na rzecz innych spółek, które zaczniesz wykonywać żeby zapewnić ludziom pracę. Po chwili okaże się, że pieniądze z tych usług są smaczne – jednak konwertują twój biznes ze skalowalnego startupu w firmę usługową. Jeśli chcesz działać w usługach – rób to świadomie, ale zapomnij o olbrzymiej skali i przestań nazywać się startupem.
Zatrudniaj osoby, które pasują do zespołu. Zweryfikuj je na samym początku. Daj zadanie do wykonania. Wymagaj inicjatywy, kreatywności. To właśnie oni będą wytwarzać wartość biznesu. Rośnij mądrze, rośnij wolno.
Jak motywować zespół do pracy? Jak wzbudzać w nim kreatywność?
Największym motywatorem jest rozwój. Jeśli człowiek się rozwija, to jest zmotywowany. Nie wierzę w motywowanie pieniędzmi – jest to bardzo krótkofalowe. Sam wiesz jak szybko można przyzwyczaić się do większych zarobków.
Na moim pierwszym etacie zarabiałem 1000 zł netto. Chciałem więcej. Po kilku miesiącach zacząłem zarabiać 2000 zł. Kupa kasy, dwa razy więcej. Szaleństwo, co z tym robić. Szybko przyzwyczaiłem się i chciałem zarabiać więcej. To nieustająca pogoń. Satysfakcje i motywację zapewnia mi rozwój. Ciągłe parcie do przodu, nauka, walka z rutyną. Oczywiście każdy musi czuć się bezpiecznie mieć zapewnione finanse na godziwe życie.
Kreatywność jest czymś magicznym. Nie wiem skąd się bierze. Chyba z odpowiednio dobranych osób, które nie mają noża na gardle, tylko pewną swobodę działania. I nie chodzi mi tu o długie terminy produkcyjne, tylko dowolność w obrębie swoich obowiązków. Tak, wiem – zamotałem strasznie, ale prościej nie potrafię tego wytłumaczyć.
Jak docenić finansowo współpracowników? Czy częstym przypadkiem jest podzielenie się udziałami z zespołem? Czy to rzeczywiście dobra metoda wynagradzania?
W Polsce temat ten jest jeszcze martwy. W USA bardzo popularny. Podczas odbytych spotkań rekrutacyjnych w USA zaraz na początku padało pytanie czy jest opcja na udziały. Bardzo mnie to zaciekawiło, bo każdy o to pytał. Wydaje mi się, choć mogę być w błędzie. Że wszystko wynika z prostej i starej Piramidy Masslowa. Tam (w USA) ludzie ze świata IT zarabiają znacznie więcej niż w Polsce. Spokojnie mogą pozwolić sobie na zakup nowego sprzętu, samochodu. Nie odczuwają braku gotówki. Czują się bezpiecznie. Wskakują na kolejny etap czyli inwestowanie swojego czasu w coś co zaowocuje w przyszłości. Dodatkowo otaczają ich znajomi, którzy zarobili kupę kasy właśnie na takich udziałach. Wiedzą, że to działa – a nie jest tylko i wyłącznie sposobem pracodawcy na obcięcie wynagrodzenia.
Czy w Polsce ktoś stosuje pule udziałów dla kluczowych pracowników?
Nie wydaje mi się. Teraz czas na lans, pieniądze i fotki z konferencji na Facebooku.
Jak często powinienem brać udział w konkursach startupowych? Czy warto pokazywać się na konferencjach?
Bardzo łatwo zachłysnąć się branżą, eventami, konferencjami i konkursami. Wszystko ma sens dopóki czerpiemy z nich wiedzę i czujemy rozwój. Warto znać branżę, ale trzeba zachować umiar i prawidłowy balans pomiędzy eventami i pracą.
Świetnym przykładem jest ekipa zadane.pl (brainly.com) – chłopaki siedzą cicho i napierdzielają swoje. Szanuję ich za inteligente podejście do biznesu, chłodną analizę i mozolne parcie do przodu. To właśnie tacy odnoszą sukces. Chłopaki, tak trzymać – wierzę w was ogromnie!
Jeśli ktoś jest wszędzie i jego praca to kłapanie dziobem, to znaczy, że stoi w miejscu. Mówię to z pełną świadomością, bo sam przez to przeszedłem. Tak więc drodzy kłapacze – weźcie się za robotę! 🙂
Minął rok. Produkt już jest gotowy, zarobiłem pierwsze pieniądze. Pojawia się propozycja inwestycji w mój startup od drugiego inwestora. To dobra sytuacja czy zła?
Zmartwię Cię, produkt nigdy nie jest gotowy. Niestety taka jest specyfika startupów. Spójrz na Facebooka, Windows, Twittera, Allegro – to są ciągłe zmiany, analiza, optymalizacja.
Druga część pytania jest dla mnie śmiesznie oczywista. Jeśli pojawia się zainteresowanie inwestorów, to dobrze. To nasza decyzja czy ich potrzebujemy. Czy ich wkład w nasz biznes da nam kopa do przodu?
Po głębszej analizie i wielu rozmowach zdecydowałem się na współpracę z drugim inwestorem. Dwa fundusze zainwestowały w mój startup. Mają one jednak różne wizje rozwoju startupu. Część naszych pomysłów odpowiada jednemu inwestorowi zajmującemu się moim startupem, drugiemu nie. Jak zadowolić obu inwestorów?
Dwie odpowiedzi na to pytanie:
- Jesteś słabym motorem biznesu, słabym liderem. Nie masz własnej wizji rozwoju i nie potrafisz sprzedać tej wizji swoim inwestorom. Ogarnij się. To Ty rządzisz. To Twój biznes. Działaj, pokaż progres. Przekonaj ich.
- Wepchnąłeś się w słaby układ. Twoi inwestorzy nie mają pojęcia o inwestowaniu. Jesteś w kropce. Wznieś się na wyżyny i postaraj się zapanować nad sytuacją. To Twój biznes i Twoja wizja. Nie daj się!
Załóżmy, że projekt, któremu poświęcam się od 2-3 lat, ciągle nie generuje odpowiednich zysków. Zespół zaczyna się poddawać. Psuje się atmosfera. Zaczynam tracić nadzieję i zastanawiać się nad zawieszeniem działalności, ale z drugiej strony żal mi tych kilku lat pracy. Co wtedy? Jak naładować baterie?
Jeśli przeczytałeś zalecane przeze mnie lektury i zrozumiałeś ich sens to po dwóch latach Twój pomysł będzie wyglądał całkowicie inaczej. Powiem o tym po raz kolejny. Liczy się PRZYROST i to nie koniecznie zer na koncie. Być może liczby użytkowników, być może LTV. Jeśli udaje ci się w szybkim tempie powiększać kluczowy parametr dla Twojego biznesu to prędzej czy później pojawi się ktoś zainteresowany twoim biznesem. Zagryź zęby i wyczekaj grunt to dynamiczny rozwój.
Czy upadek firmy, zawsze jest porażką?
Wszystko zależy jak bardzo się starałeś. Jeśli cały budżet przewaliłeś na bezsensowne jeżdżenie po konferencjach zamiast pracę nad produktem. Lub wręcz odwrotnie – spędziłeś miesiące nad produktem nie myśląc o tym w jaki sposób go wypromować – to jesteś frajerem, bo ilość łatwo dostępnych materiałów na ten temat jest olbrzymia. Biznes to pasmo złych decyzji, nietrafionych pomysłów, porażek. Sukces składa się w 99% z porażki. Jednak satysfakcja ze złotego strzału (jednego trafnego pomysłu, który daje pozytywnego kopa firmie) jest na tyle duża, że energetycznie wyniesie cię ponad te wszystkie niepowodzenia. Największą głupotą jest tkwienie w zawieszeniu, sytuacji która nie prowadzi donikąd (stąd moja dygresja do spółek zombie). Popełniajmy błędy i wyciągajmy wnioski – jeśli się tego nauczymy to żadna błędna decyzja czy położona spółka nie będzie porażką tylko bezcenną lekcją.
Teraz przyjmijmy, że firma szybko się rozwija, przychody rosną, pozycja jest stabilna, ale… zmuszam się, by dalej to robić. Lepsze rozwiązanie to sprzedaż 100%, oddanie sterów w inne ręce i wyjazd na długie wakacje czy może założenie kolejnego startupu? 😉
Bardzo rzadko udaje się sprzedać startup w 100% zapewniając sobie wolność od zaraz. Każdy myślący inwestor strategiczny zdaje sobie sprawę, że te linijki kodu i pola w bazie danych nie będą działać bez ekipy, która to rozumie… Ekipy która to poprowadzi. Przeważnie przy takich wyjściach pomysłodawca zostaje zblokowany na conajmniej rok. Inwestor kupuje sobie czas na wdrożenie własnych ludzi.
Jeśli prowadzisz biznes, który dobrze zarabia i jesteś nim zmęczony to coś z tobą nie tak (żart). Jestem za mało doświadczony, żeby pojąć taki scenariusz. Zbyt mało wiem 🙂 Jeśli masz finansowy komfort działania to pomyśl w jaki sposób dostarczyć sobie rozwój. Zawsze możesz wdrożyć nową osobę, która przejmie twoje obowiązki i zająć się tworzeniem side-projectów, które Ci się podobają – dadzą Ci rozwój. Nie wiem – nie czuję się kompetentny, żeby taki scenariusz rozważać.
Lektura obowiązkowa każdej osoby myślącej o własnym biznesie to…
Zachęcam do lektur przyjemnych na start:
- Rework
- The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses
- Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die
- Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers
Dziękuję za rozmowę!
Mam nadzieję, że informacje, które przekazał Wam Marek będą dla Was przestrogą i nauką podczas rozwoju swojego startupu. W następnej części, którą opublikujemy w środę, poznacie tworzenie startupu z perspektywy inwestora. Rozmowę przeprowadziliśmy z Michałem Łukaszewskim, Prezesem Zarządu Akceleratora Innowacji NOT Sp. z o.o. Stay tuned!
