Wiele firm zabrania opierania procesów wewnątrz fabryki o publiczne chmury. Wszystkie rozwiązania muszą być hostowane na miejscu, wewnątrz zakładu. Aby sprostać tym wymaganiom powstał Husarnet. Spółka tworzy zdecentralizowaną sieć VPN do bezpiecznej komunikacji z robotami, gotową do przemysłowych wdrożeń.
Z Dominikiem Nowakiem rozmawiamy o rynku autonomicznych robotów, który rośnie rokrocznie o 20-30%, o Husarnecie, oraz o Husarionie, produkującym gotowe, autonomiczne platformy mobilne i obsługującym takich gigantów jak Amazon.
W 2016 r. otrzymaliście 200 tys. dolarów od KPD Investment. Co nowego wydarzyło się u Was od tamtego czasu?
Dominik Nowak: Bardzo dużo. Przez ostatnie dwa lata nasza firma osiągnęła tak wysoki wzrost sprzedaży, że stała się samowystarczalna pod względem finansowym. Duże znaczenie w kontekście wzrostu sprzedaży miał pivot, który zrobiliśmy ok. 4 lata temu. Postanowiliśmy skupić się na sprzedaży i produkcji gotowych, autonomicznych platform mobilnych, zamiast jedynie komponentów do ich budowy. Okazało się, że to była mądra decyzja biznesowa, ponieważ rynek cały czas rośnie, a nasza sprzedaż rośnie wraz z nim.
Kto korzysta z Waszych rozwiązań?
To są głównie firmy technologiczne, w których zespoły badawcze same pracują nad własnymi robotami autonomicznymi, a nasze roboty są bazą dla ich własnych rozwiązań lub są używane na wcześniejszych etapach procesu badawczo-rozwojowego, kiedy trzeba różne koncepcje przetestować. Większość naszej sprzedaży trafia do Stanów Zjednoczonych. Obok dużych firm technologicznych, dużą grupę naszych klientów stanowią instytucje badawcze i uczelnie techniczne w USA i Europie Zachodniej. To mniej, więcej 30-40% naszej sprzedaży. Tacy klienci kupują nasze roboty do prac naukowo-badawczych, oraz do tworzenia kursów z programowania systemów autonomicznych dla studentów.
A czym zajmuje się Husarnet?
Husarnet był naszym wewnętrznym projektem, który rozpoczął się ok. 4 lata temu. Wtedy pracowaliśmy nad siecią, która pozwalała nam na łączenie robotów przez Internet z małymi opóźnieniami. Chcieliśmy zerwać z tzw. architekturą gwiazdy, czyli pozbyć się centralnego elementu, tak, by roboty mogły łączyć się przez Internet ze sobą bezpośrednio, co znacząco zmniejsza opóźnienia. Niskie opóźnienia są szczególnie istotne w przypadku systemów telemanipulacji oraz zastosowań, w których przenosimy moc obliczeniową z robota do zewnętrznych komputerów. Rok temu Husarnet został wydzielony z Husariona i stanowi w tej chwili osobną spółkę.
Obecnie mamy zatem dwie spółki. Husarion, tak jak już wspomniałem, specjalizuje się w produkcji autonomicznych robotów mobilnych oraz oprogramowania do nich, natomiast druga spółka Husarnet, która tworzy narzędzie do łączenia robotów, urządzeń przemysłowego internetu rzeczy (IIoT) oraz Smart City przez Internet z małymi opóźnieniami i w bezpieczny sposób.
Co kryje się pod pojęciem architektura gwiazdy?
Architektura gwiazdy wiąże się z szeregiem wad. Cała sieć jest w takiej architekturze uzależniona od centralnego elementu. Wyobraźmy sobie, że ktoś przypuści atak hackerski na ten centralny element i wtedy wszystkie urządzenia, które są podłączone do tego centralnego elementu, nie mogą się ze sobą komunikować. Poza tym taka architektura wprowadza dodatkowo opóźnienia.
Podam przykład. Jeśli mamy jedno urządzenie w Krakowie, a drugie w Warszawie, a centralny element, ta nasza chmura, znajduje się w data center w Londynie, to cały ruch pomiędzy Warszawą a Krakowem musi przechodzić przez Londyn. Dzięki naszemu rozwiązaniu roboty i urządzenia między miastami komunikują się ze sobą bezpośrednio, a ruch nie musi przechodzić przez Londyn. Połączenie między urządzeniami odbywa się w sposób peer-to-peer, czyli bezpośrednio i sprawia to, że użytkownik nie musi obawiać się o prywatność swoich danych.
W przypadku korzystania z rozwiązań w architekturze gwiazdy nigdy nie możemy mieć pewności, że dostawca usługi nie ma jakiegoś rodzaju backdoor’a, który pozwala mu uzyskać dostępu do danych, które wymieniają między sobą urządzenia. W naszym przypadku jest to niemożliwe z uwagi naszą architekturę. My, jako dostawca usługi łączności, nie mamy nawet pojęcia ile danych wymieniają urządzenia połączone przez Husarnet, ponieważ ruch jest w 100% prywatny i nie przechodzi przez nasze serwery po zestawieniu połączenia peer-to-peer.
Jeśli chodzi o architekturę gwiazdy, im więcej mamy do tego centralnego serwera połączonych urządzeń, i im one wymieniają więcej danych, to, tym bardziej wzrasta koszt utrzymania takiej infrastruktury. Musimy więcej płacić za ten „centralny element” – np. chmurę. Ta chmura musi mieć większą moc obliczeniową i musimy ją skalować. W naszym przypadku nasza infrastruktura jest używana do zestawienia połączenia, a kiedy połączenie jest zestawione, to infrastruktura Husarnetu prawie nie jest używana. Dlatego koszt utrzymania i skalowania infrastruktury opartej na technologii peer-to-peer jest znacznie niższy.
Czym jest wspomniany przemysłowy internet rzeczy (IIoT)?
Wszystko, co łączy się w fabryce przez internet w kontekście przemysłowym można podciągnąć pod rynek IIoT. W szczególności mogą to być roboty autonomiczne, stacjonarne zrobotyzowane stanowiska, inteligentne czujniki, systemy zapewniające bezpieczeństwo pracownikom. Potencjał komercyjny dla przemysłowego internetu rzeczy jest obecnie większy niż w sektorze konsumenckim (IoT).
W jaki sposób powstają Wasze produkty? Czy obserwujecie trendy, a może wsłuchujecie się w potrzeby klientów?
Jesteśmy zwolennikami szybkiego prototypownia, i konfrontowania MVP z potencjalnymi klientami. Wtedy dopiero wiemy, czy klienci tego potrzebują i czy to rozwiązuje ich problemy. Wówczas możemy zobaczyć, czy jesteśmy na właściwej ścieżce. Podczas wstępnych wywiadów z klientami, mogłoby się okazać, że nasza wizja nie jest koniecznie taka sama jak wizja naszych potencjalnych klientów. Dalekosiężne planowanie też nie ma sensu, w tak szybko zmieniającym się świecie, jakim jest technologia. Trzeba znaleźć równowagę pomiędzy planowaniem a chaosem. Innowacyjność rodzi się pośrodku tych dwóch światów
Na jakich rynkach jesteście obecni poza Stanami Zjednoczonymi?
W Europie najwięcej klientów mamy w Wielkiej Brytanii, w Holandii, w Niemczech i w Szwajcarii. Na Dalekim Wschodzie jest to Korea i Japonia.
Jak wygląda rynek autonomicznych robotów mobilnych?
W Polsce jest kilka firm, które również działają w obszarze autonomicznych robotów mobilnych, jednak skupiają się na innych jego sektorach. Na naszym rodzimym rynku sprzedaż jest marginalna, chyba nawet nie stanowi 5% naszych przychodów.
Jeśli chodzi o rynek autonomicznych robotów mobilnych, to wytłumaczę, o co w tym wszystkim chodzi. Każdy, kto słyszy słowo „robot”, wyobraża sobie ramię robota, które jest gdzieś stacjonarnie zamontowane i np. spawa blachy samochodów. Obecnie na świecie jest bardzo dużo wdrożeń z obszaru robotyki mobilnej, która różni się od stacjonarnej i skupia się bardziej na logistyce i transporcie – tzn., np. w fabrykach i magazynach na autonomicznym przenoszeniu ładunków z punktu A do punktu B, tak aby nie trzeba było jeździć wózkiem widłowym i szukać paczki.
Jest kilka firm na naszym rynku, które zajmują się logistyką magazynową, ale my skupiamy się na innym obszarze, aczkolwiek realizowaliśmy i takie projekty. Nasze roboty mają głównie zastosowanie w środowiskach outdoorowych. Np. robot Panther to duża platforma, ok. metr na metr wielkości i mająca udźwig do ok. 80 kg. Może jeździć po trudnym terenie, wpaść do wody i z tej wody wyjechać. W oparciu o taką platformę można prototypować i developować własne rozwiązania wymagające autonomii. Tutaj dużym rynkiem jest np. rolnictwo, gdzie roboty są coraz częściej wykorzystywane w ośrodkach badawczych do tego, by zastąpić duże i ciężkie maszyny, a zamiast nich wypuścić na pole całą flotę mniejszych robotów, które są w stanie o wiele bardziej precyzyjnie zajmować się danym obszarem.
Kolejnym obszarem jest praca w środowisku, które jest z jakiegoś powodu niebezpieczne dla ludzi. To może być np. autonomiczna, zdalna inspekcja.
Robotyka może być też półautonomiczna, jest tak np. w sektorze teleobecności, telekontroli czy telemanipulacji. Przez internet operator może zdalnie wykonywać operacje manualne za pośrednictwem takiego robota.
Jak budujecie sprzedaż?
Postawiliśmy mocno na oprogramowanie, które najszybciej rośnie w segmencie robotyki mobilnej, jest to ROS (robot operating system). Wokół tego oprogramowania powstała ogromna społeczność deweloperów i inżynierów na całym świecie. ROS staje się już standardem w stworzeniu oprogramowania do autonomicznych robotów mobilnych i coraz częściej jest wykorzystywany w kontekście autonomicznych samochodów.
Na stronie mamy wiele tutoriali oraz przykładowych projektów pokazujących jak rozwiązać różne problemy, na jakie może natknąć się inżynier tworzący oprogramowanie w ROS. Dzięki tym materiałom klienci trafiają na naszą stronę. Nie inwestujemy szczególnie w marketing. Nasza sprzedaż jest wypracowywana dzięki contentowi, który budowaliśmy na przestrzeni ostatnich lat.
Jakie plany ma Husarion?
W tym roku chcemy postawić na skalowanie sprzedaży. Pracujemy nad zoptymalizowaniem naszego procesu sprzedaży i powiększeniem naszego teamu sprzedażowego.
Trwają prace nad nowymi produktami oraz ciekawymi wdrożeniami. W kontekście Husarnetu chcemy, aby ta technologia stała się domyślnym VPNem na rynku autonomicznych robotów mobilnych.
Przeczytaj więcej o IoT dla przemysłu 4.0: CTHINGS.CO pozyskał 6,5 mln zł od Level2 Ventures i Satus Starter VC
