Cykl artykułów „Pierwszy” to zbiór ciekawych historii pokazujących różne sposoby na pozyskanie pierwszego klienta. Wiemy, że każdemu startupowcowi ciężko zdobyć pierwszą osobę, która zapłaci za usługę i pomoże w rozwoju produktu. Dlatego postanowiliśmy zapytać twórców istniejących biznesów o to, jak oni poradzili sobie z tym problemem.
Na zdjęciu: Tomasz Jabłoński, CEO Qpony
Po dziesięć firm na głowę
Jest piękny, zimowy, styczniowy dzień w 2010 roku. Czwórka znajomych wpada na pomysł rozpoczęcia projektu studenckiego o nazwie Qpony.pl. Ma być katalogiem rabatowym ze zniżkami, który w nakładzie 50 tys. egzemplarzy ma trafić do poznańskich uczniów i studentów. – Spotkałem się razem z moimi przyjaciółmi – Nowakiem, Skotarem i Mariankiem w celu omówienia strategii pozyskiwania klientów. W tej tematyce byliśmy totalnymi żółtodziobami – wspomina Tomasz Jabłoński, CEO Qpony.
Wraz z zespołem szybko przeanalizował, że potrzebuje przekonać przedstawicieli czterdziestu firm, aby zaprojektowanie, złożenie, wydrukowanie i dytrybucja katalogu zniżkowego zwróciło się i pozwoliło na kontynuację projektu. – A że nie widzieliśmy podstaw dlaczego ktoś miałby nie skorzystać z naszej wspaniałej usługi, podzieliliśmy się po dziesięć firm na cztery osoby i zaczęliśmy obdzwaniać potencjalnych klientów – opowiada.
Przestańcie dzwonić
Cel był prosty: pozyskać dwie firmy dziennie przez pięć dni, dzięki czemu młody zespół w tydzień zamknie projekt stworzenia katalogu. Już po pierwszych telefonach zorientował się, że nie będzie to tak łatwe, jak pierwotnie się wydawało. – Kilka przerwanych połączeń w trakcie naszego monologu sprzedażowego, kilka odpowiedzi negatywnych (właściwie bez dyskusji), a od jednej z korporacji taksówkowej usłyszeliśmy, że „nie chcą brać udziału w targach i mamy przestać dzwonić!” – mówi Jabłoński.
Daje im to do myślenia. Robią zebranie. Wymyślają na nim inny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów. – Po co mamy dzwonić i próbować umawiać się na spotkania, jak można wysłać kilkaset maili do wszystkich przedsiębiorców w Poznaniu i czekać, aż odezwą się sami – mówili. Organizują całonocną wysyłkę maili, na którą nie ma odzewu. Wtedy przychodzi pierwszy mały kryzys. Minęły przecież dwa tygodnie, podczas których odbyli zaledwie kilka rozmów i nadal nie mieli klienta.
W cztery oczy
– Lekko podłamani, ale wciąż wierzący w produkt i nie rozumiejący dlaczego klienci nie podzielają naszego entuzjazmu, doszliśmy do wniosku, że najlepiej omówić wszelkie wątpliwości w cztery oczy – wspomina CEO Qponów. Stwierdzają, że pójdą w miasto i będą odwiedzać klientów z ulicy. Kolejne dni mijają na odbijaniu się od osób niedecyzyjnych. – Dowiadywaliśmy się za to, kto jest właścicielem i kiedy będzie dostępny w lokalu, a czasem udało się dostać kontakt telefoniczny lub mailowy – wspomina.
Dzięki temu mogli umówić się na spotkania z osobami decyzyjnymi, które mogą podjąć decyzję o takiej współpracy. Przełomu jednak nie ma. Koniec stycznia wita zespół siarczystym mrozem, a znowu trzeba całe dnie spędzać na wędrówki po mieście. – Podzieliliśmy się na pary, żeby było raźniej. Za dnia odwiedzaliśmy losowe miejsca z pytaniem, czy zastaliśmy właściciela lub managera lokalu, a czasem po prostu się ogrzać. Wieczorami odbywaliśmy wcześniej umówione spotkania – mówi.
Zasnął na krześle
– Załączyło się „happy ears”. Wszystkim się podobało, wszyscy chcieli wziąć udział! Czy przełożyło się to na sprzedaż? Nie. Wszyscy byli na „tak”, ale nie teraz bo nie mają pieniędzy, bo zły okres, bo mają za mało klientów, bo mają za dużo klientów, bo wszyscy i tak ich znają, bo jest konkurencja, bo nie ma konkurencji(!), bo chcą sprawdzić jak wyjdzie pierwsza edycja, bo…. po prostu więcej nie odbierali od nas telefonu – mówi Tomasz Jabłoński, CEO Qpony.
Zespół pada ze zmęczenia. Wysłał przecież kilkaset maili, wykonał setki telefonów, odbył kilkadziesiąt wizyt i spotkań i nie zdobył ani jednej podpisanej umowy. Przychodzi weekend, a po nim poniedziałek. – Stwierdziliśmy, że robimy ostatnie podejście. Rozdzielamy się i ruszamy ostatni raz w teren. Jeżeli nie podpiszemy żadnej umowy do końca tygodnia, to rezygnujemy z projektu – opowiada Jabłoński. Na jednym ze spotkań jest tak zmęczony, że zasnął na krześle czekając na klienta.
Pieniądze na papierze
Zbliżamy się do sukcesu. Nadchodzi pamiętny dzień w historii firmy, która lata później wyprodukowała aplikację mobilną do znajdowania zniżek na produkty. Niedawno licznik pobrań przebił wynik dwóch milionów. Luty 2010 roku. Tomasz Jabłoński ma spotkanie w poznańskim kinie Apollo. – W trakcie rozmowy usłyszałem magiczne „dobra podoba mi się – biorę to, pokaż Pan umowę”. Byłem w takim szoku, że nie wiedziałem co się dzieje – wspomina.
Długopis wypada mu z ręki, wstając przewraca krzesło, a właściciel kina ma niezły ubaw. – Wyszedłem ze spotkania i zadzwoniłem do chłopaków, że działamy dalej! Pieniądze były jeszcze tylko na papierze, ale i tak tej nocy wydaliśmy je na świętowanie pierwszego kontraktu – dodaje. Dzień później kolega informuje o kolejnym kliencie, który „przemyślał sprawę i postanowił w to wejść”. Miesiąc później zespół oddaje materiał do druku, a 8 marca 2010 roku wydaje pierwsze wydanie katalogu zniżkowego z 63-cioma zniżkami.
Bez negocjacji
– Jak tego dokonaliśmy? Nie przestaliśmy szukać, a wielu klientów, z którymi rozmawialiśmy wcześniej zdecydowało się po czasie. Po prostu im więcej zasiejesz, tym więcej zbierzesz. Albo przynajmniej masz większe szanse. I dodatkowo ćwiczysz, poprawiasz błędy, pracujesz coraz skuteczniej – mówi CEO Qpony. Ostatni moduł reklamowy sprzedał z tak dużym przekonaniem, że powiedział klientowi, że ma ostatnie miejsce, które kosztuje tyle, a tyle i po 10 minutach wyszedł z podpisaną umową. Bez negocjacji.
Z perspektywy czasu wie, że razem z kolegami popełnił wtedy mnóstwo błędów. – Jednak upór i determinacja pozwoliła nam zdobyć pierwszych klientów, którzy zadowoleni ze współpracy z nami decydowali się na kontynuowanie współpracy. I tak to trwa do dziś – dodaje.
–
Jak wyglądała Wasza historia pozyskania pierwszego klienta? Przysyłajcie je na adres [email protected]. Najciekawsze opiszemy na łamach MamStartup.
