Pewnie każdy z nas miał sytuację podczas rodzinnego obiadu, kiedy kuzynka cioci ze strony taty z pełnym zaangażowaniem kolejną godzinę opowiada o swoim kilkuletnim dziecku: co lubi robić, jaki jest zdolny i o tym, jak pięknie gra na gitarze. Irytujące?
Każdy z uczestników tego spotkania zapewne zacznie szukać byle tematu do zmiany albo wodzić wzrokiem po ścianach w poszukiwaniu ciekawych elementów, na których można się skupić, by nie słuchać o postępach najmłodszego członka rodziny.
Co w przypadku, kiedy handlowiec jest wspomnianą kuzynką, produkt jego dzieckiem, a słuchającym na rodzinnym obiedzie – klient? Nie trzeba posiadać umiejętności przepowiadania przeszłości, aby stwierdzić, że dobrej sprzedaży z tego nie będzie.
1. Pytaj
Jak często zdarza Ci się przyłapać na tym, że za dużo mówisz o swoim produkcie? Jak często widzisz znudzone oczy swojego rozmówcy lub słyszysz znudzony głos w słuchawce? Pamiętaj, że klient nie chce słuchać o innowacyjności Twojego produktu. Klient chce wiedzieć jak produkt rozwiąże konkretnie jego problemy. Wiesz jak zdefiniować ból, który uśmierza Twój produkt, jeżeli przeczytałeś pierwszy artykuł z cyklu o sprzedaży.
Ale jak zbadać potrzeby akurat tego klienta? Pytania w sprzedaży mają ogromną moc, jednak umiejętne ich zadawanie to sztuka – której oczywiście można się nauczyć. Najpierw poznaj swojego klienta, zadając mu pytania, a następnie…
2. Słuchaj
Jeżeli już zadałeś pytania – odpowiednie ich słuchanie jest kluczem do sukcesu. Pozwoli Ci ono na: 1) Poznanie klienta i jego potrzeb. 2) Dostosowanie dalszych pytań do już udzielonych odpowiedzi. 3) W rezultacie: ułożenie informacji o produkcie w taki sposób, który przedstawi go jako idealne rozwiązanie dla klienta.
3. Pomagaj
Po rozmowie – czas na Ciebie i Twoją pomoc. Jeżeli zobowiązałeś się do czegoś, bądź słowny – działaj i pomóż klientowi rozwiązać jego problem. Zapomniałeś wysłać do niego ofertę albo oddzwonić za dwa dni? W sprzedaży, która ma przynosić efekt, nie ma miejsca na zapominanie o obietnicy, co w przypadku startupowca, który ma wiele na głowie i często jest handlowcem, marketerem, biurem obsługi klienta i product ownerem w jednym, zdarza się dosyć często.
Dzieje się też tak dlatego, że sprzedaż nie jest uporządkowana. Oczywiście, można ją prowadzić na kartkach lub w arkuszu kalkulacyjnym, ale najlepiej korzystać z systemu do zarządzania sprzedażą, czyli CRMów.
Podsumowując: mniej mów, więcej słuchaj, więcej działaj. Mimo że odpowiednie opanowanie tych umiejętności wymaga czasu, to jeżeli zaczniesz wprowadzać je w swojej pracy – wypłyniesz na realne zwiększenie swojej sprzedaży poprzez budowanie zaufania i przywiązania u swoich klientów.
Martyna Broda
JellyCRM
Dba zarówno o pozyskiwanie, jak i obsługę klienta. To jej głos usłyszysz w telefonie i to ona pokaże, jak procesy sprzedażowe w Twojej firmie oprzeć o JellyCRM. Poza pracą aktywny członek Fundacji Studenckie Forum Business Centre Club i manager ogólnopolski jednego z projektów realizowanych w ramach Fundacji.
