Jak przejść z rynku nieruchomości do branży przemysłowej? O swoim pivocie opowiada Indoorway

DaftCode udało się stworzyć już kilkanaście startupów, które odniosły sukces na rynku. Rozmawiamy z Adamem Komarnickim, prezesem zarządu jednego z nich, Indoorway.

Jakie były początki Indoorway? Dlaczego DaftCode zainteresował się beaconami?

Pięć lat temu na rynku był boom na beacony, czyli technologię umożliwiającą lokalizację telefonów komórkowych w oparciu o Bluetooth Low Energy (BLE). Beacony wspomagały nawigację tam, gdzie nie dociera sygnał GPS, czyli głównie wewnątrz budynków, np. w centrach handlowych, biurowcach, lotniskach. Potencjalnych zastosowań było bardzo dużo, aby więc ułatwić deweloperom tworzenie aplikacji wykorzystujących lokalizację oraz beacony, do życia powołany został Indoorway, który powstał z inicjatywy i zasobów grupy technologicznej Daftcode.

Spółka Indoorway powstała pod koniec 2016 roku zaczynając jako dostarczyciel technologii lokalizacji dla deweloperów aplikacji mobilnych, jednak porzuciliście ten rynek. Skąd taka decyzja?

Rynek dość szybko weryfikuje startupy, co oczywiście jest dobrą rzeczą, bo można w czasie rzeczywistym dopracować strategię produktu do wymagań obranej niszy. Dlatego też tak często obserwujemy tzw. pivoty startupów, które dzięki temu poprawiają swój product market fit.

W naszym przypadku zauważyliśmy, że zastosowanie lokalizacji w aplikacjach mobilnych nie dawało dużej wartości końcowym użytkownikom i było trudne w implementacji. Nawet te najpopularniejsze – czyli np. wayfinding, umożliwiający odnajdywanie drogi w obiektach albo zgłaszanie awarii w biurach (przy automatycznym oznaczeniu lokalizacji telefonu skąd zgłoszenie nastąpiło) były jedynie ciekawym dodatkiem, ale nie rozwiązywały dużych problemów. Co więcej, aby beacony spełniały swoją należytą funkcję, użytkownik musi włączyć Bluetooth w telefonie, a wiele osób albo nie chce albo zapomina to zrobić. Wtedy nie da się uzyskać lokalizacji telefonu. To też oznaczało, że deweloperzy niechętnie dodawali do swoich aplikacji funkcjonalności związane z lokalizacją. Dodatkowo, wdrożenia w dużych przestrzeniach wymagają do wyliczenia lokalizacji instalacji dużej ilości beaconów, co mocno zwiększa koszty wdrożenia oraz późniejszego utrzymania funkcjonalności lokalizacji.

Dlaczego postawiliście na klientów z branży przemysłowej?

Dostawaliśmy sporo zapytań od firm produkcyjnych, zainteresowanych pomiarami w swoich zakładach – tutaj business case był od początku bardzo klarowny oraz dużo większy niż deweloperów aplikacji mobilnych, bo w grę wchodziło poprawienie wydajności pracowników, zapobieganie nieplanowanym przestojom w produkcji, lepsze planowanie zasobów oraz wydatków inwestycyjnych. Postanowiliśmy więc skupić się na tej branży, doceniając także ogrom potencjału Przemysłu 4.0 oraz rynku RTLS (Real-time Location Systems), który rośnie ok. 25 proc. rocznie. Mając te czynniki na uwadze, podjęliśmy niełatwą decyzję o pivocie Indoorway.

Dlaczego dokładne czujniki lokalizacyjne są tak ważne własnie na halach produkcyjnych?

W przestrzeniach produkcyjnych jest dużo zakłóceń ze względu na elementy metalowe czy ciągły ruch wewnętrzny pojazdów. Technologia lokalizacji nie może być na nie podatna. To właśnie pięta achillesowa BLE. Technologia UWB jest dużo bardziej niezawodna i dokładna, dzięki czemu oferuje więcej zastosowań istotnych dla firm produkcyjnych. Pozwala np. z bardzo dużą dokładnością monitorować, kto, gdzie pracuje, a które stanowisko nie jest obsadzone, co jest wysoce przydatną informacją przy analizie wydajności pracy.

Technologia UWB podnosi również poziom bezpieczeństwa – dokładny system określi, ile czasu ktoś spędził w strefie zagrożenia, czy w danej strefie występuje ryzyko wypadków wózka i pracowników, a nawet czy pracownicy nie przebywają za blisko siebie, co jest szczególnie ważne ze względu na pandemię Covid-19.

System oparty o UWB ułatwia również inwentaryzację, ponieważ jest na tyle dokładny, że wskazuje dany komponent z dokładnością nie tylko do alejki, ale nawet do regału i konkretnej półki. W magazynie z kolei, nie ma wątpliwości, którą alejką porusza się wózek, a dokładny czujnik pokazuje czy monitorowany zasób faktycznie się porusza (pracuje) czy też stoi w miejscu.

W materiałach prasowych Waszej firmy przeczytamy, że „Obecnie spółka jest jedyną firmą na polskim rynku oferującą kompleksowe rozwiązania oparte o pomiary lokalizacji i analizę ruchu zasobów”. Na czym np. polega większa kompleksowość Waszego rozwiązania w porównaniu z tymi oferowanymi przez innych graczy na rynku?

Przede wszystkim dostarczamy całościowe rozwiązanie, a nie jedynie oprogramowanie, oraz działamy na zasadzie end-to-end. Klient nie musi się więc martwić o wiele aspektów, gdyż to my dostarczamy sprzęt pomiarowy, zajmujemy się instalacją, przetwarzamy dane, pomagamy w ich interpretacji i przedstawiamy rekomendacje. Cały system jest zbudowany od początku do końca przez nas i w oparciu o nasz know-how, przez co zapewniamy jego wysoką jakość i dostępność (SLA). Mamy też za sobą wiele wdrożeń, szczególnie w branży FMCG i automotive, więc nasi klienci mają do czynienia z wysokiej rangi specjalistami. Inne firmy oferujące systemy RTLS to integratorzy systemów, którzy kupują z rynku sprzęt pomiarowy pod konkretne wdrożenie. W związku z tym, że nie specjalizują się w technologiach związanych z lokalizacją, są zmuszeni do nauki przy każdym nowym projekcie, co wpływa negatywnie przede wszystkim na koszty wdrożenia oraz jakość analityki.

W jaki sposób spółka jest obecnie finansowana?

Obszar Przemysłu 4.0 staje się coraz popularniejszy wśród inwestorów, szczególnie od czasu, gdy pandemia Covid-19 przyspieszyła transformację cyfrową w firmach produkcyjnych. Na ten moment w spółkę zainwestowały fundusze Satus oraz Infini ( o czym pisaliśmy tutaj, przyp. red.), a także aniołowie biznesu.

Jakie macie dalsze plany, czy zamierzacie nadal koncentrować się na rozwoju technologii Ultra WideBand dla zastosowań przemysłowych?

Indoorway chce dostarczać firmom produkcyjnym oraz centrom logistycznym dane dotyczące przemieszczania się (przepływów) wszelkiego rodzaju ruchomych zasobów – czyli pracowników, półproduktów, wózków, skanerów, czy gotowych wyrobów, które biorą udział w procesach związanych z produkcją, czyli też logistyką wewnętrzną i magazynowaniem. Technologia UWB obecnie najlepiej się do tego nadaje, ale nie ograniczamy się wyłącznie do niej. Do niektórych pomiarów wykorzystujemy RFID czy też GPS, a także integrujemy inne źródła danych. Co więcej, stworzony przez nas system umożliwia także integrację z innymi systemami np. kontroli dostępu, także nasze rozwiązanie można stosować bardzo szeroko.

Pracujemy też nad integracją naszych danych z systemami zarządzania magazynem (WMS) oraz produkcją (MES), aby klienci otrzymywali dokładne i automatycznie zbierane dane nie tylko o tym co się stało, ale też o miejscu tego zdarzenia.

Czy planujecie w najbliższym czasie wyjść z produktem poza granice kraju?

Biorąc pod uwagę rozmiar i skalę potencjału rodzimego rynku, obecnie pracujemy głównie z firmami posiadającymi swoje zakłady w Polsce. Przygotowujemy się już jednak do ekspansji na rynki zagraniczne. W ostatnim czasie sprzedaliśmy nasze rozwiązanie klientom w Niemczech i Korei, w tym przypadku do globalnego gracza z branży tytoniowej. Planujemy także zatrudnienie specjalisty, który poprowadzi dalszą ekspansję międzynarodową. Upatrujemy potencjał głównie w Europie Zachodniej, ale myślimy również o wejściu na rynek amerykański, gdyż sporo spółek z USA zgłasza się do nas z zapytaniami o przedstawienie oferty.

W naszym przypadku ekspansja zagraniczna wymagać będzie docelowo na pewno zatrudnienia pracowników na miejscu, którzy znają lokalny język i specyfikę prowadzenia biznesu. Wynika to z tego, że duże korporacje oczekują wysokiego poziomu opieki i wsparcia, które najlepiej zapewnić w bezpośrednim kontakcie. Jest on zresztą bezcenny z punktu widzenia budowania długoterminowej relacji. Jesteśmy spółką SaaS-ową, więc zadowolenie klienta jest czymś, w co mocno inwestujemy.

……
Na koniec chcemy zachęcić Was do udziału w konkursie na najlepszy pomysł na startup, organizowanym przez twórców Indoorway, firmę DaftCode. Szczegóły konkursu w naszym tekście tutaj.