1. Określ cel spotkania
Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacją, w której handlowiec usiłuje zamknąć sprzedaż podczas jednego spotkania. Ba! Wielokrotnie sam byłem namawiany do zakupu tu i teraz. Tymczasem sprzedaż tak nie działa. Nie każdy klient jest gotowy do tego, by podpisać umowę zaraz po przedstawieniu oferty. Znacznie częściej chce się z kimś skonsultować, porównać ofertę z ofertą innej firmy i przemyśleć sprawę.
Warto mieć to na uwadze, określając cel spotkania handlowego. Przecież nie każde spotkanie musi zakończyć się zamknięciem sprzedaży. Co więcej, nawet na pewno nie każde zakończy się w ten sposób. Jaki więc powinien być cel takiego spotkania? Wszystko zależy od etapu, na jakim znajduje się klient.
Przykładowe cele mogą być sformułowane w następujący sposób:
- Przedstawić klientowi ofertę i usłyszeć „brzmi to interesująco”.
- Poznać obiekcję klienta, która powstrzymuje go przed zakupem.
2. Ustal agendę spotkania
Dużym błędem byłoby pojechać na spotkanie bez uprzedniego ustalenia z klientem szczegółów takiego spotkania. Dlaczego? Przede wszystkim ze względu na różnice w oczekiwaniach. To że Ty przewidujesz, że spotkanie potrwa 1,5 godziny, wcale nie oznacza, że Twój rozmówca zarezerwuje sobie dokładnie tyle samo czasu, bo on na przykład „załatwia takie sprawy w 15 minut”.
Dlatego przed spotkaniem z klientem proponuję zrobić dwie rzeczy:
- Po pierwsze. Ustalić agendę spotkania. Ta powinna zawierać cel spotkania, jego przebieg rozpisany w punktach (tematy, które zostaną poruszone) i zakres czasowy.
- Po drugie. Dodać spotkanie do wirtualnego kalendarza z wcześniej ustaloną agendą.
Przed spotkaniem handlowym warto wziąć pod uwagę jeszcze jedną rzecz. Plany lubią się zmieniać, ale my czasami zapominamy o tych zmianach powiedzieć tym, którzy liczą, że poświęcimy im czas. Dlatego nie ryzykuj i dzień przed spotkaniem wyślij klientowi SMSa z przypomnieniem o rozmowie.
3. Przygotuj listę wartości
W artykule pt. „5 wskazówek, które zrobią z Ciebie skuteczniejszego negocjatora” pisałem już o wartościach. Tu jedynie się przypomnę. W trakcie rozmowy handlowej najprawdopodobniej będziesz opowiadać o… swojej ofercie. Jak ją zaprezentować w taki sposób, aby klient dostrzegł wartość, jaką Twój produkt wnosi do jego życia?
Najlepiej opowiadając o wartościach z perspektywy klienta. Tyle że tych wartości nie powinieneś wymyślać na poczekaniu. Znacznie lepszym pomysłem jest, aby przed spotkaniem mieć przygotowaną listę wartości, którą po prostu sobie odświeżysz.
Dzięki temu będziesz mieć pewność, że nie zapomnisz o czymś ważnym, o czym mógłbyś zapomnieć w ferworze negocjacji.
4. Ustal następne kroki
A skoro o negocjacjach mowa, przed spotkaniem wyznaczyłeś cel spotkania; to teraz, gdy spotkanie dobiega końca, dokładnie określ, jakie będą kolejne kroki.
Jeśli klient powiedział, że musi Twoją ofertę przedyskutować ze wspólnikiem, potwierdź, że zrozumiałeś, a potem powiedz, co w tym czasie Ty zrobisz, np. wyślesz podsumowanie dzisiejszych ustaleń. Niech proces będzie przewidywalny.
5. Wyślij podsumowanie spotkania
Przygotowanie do spotkania handlowego to jedno, a wykonanie czynności po spotkaniu to drugie. Co zazwyczaj handlowiec powinien zrobić po rozmowie z potencjalnym klientem? Wysłać mailem podsumowanie dotychczasowych ustaleń.
Co powinna zawierać taka wiadomość?
- Wypunktowaną listę ustaleń.
- Odpowiedzi na pytania, na które nie odpowiedziałeś w trakcie spotkania.
- Plan kolejnych działań, np. „zadzwonić we wtorek i przypomnieć o rozmowie ze wspólnikiem”.
- Wyznaczyć konkretne terminy na realizację zadań – zarówno dla siebie, jak i dla klienta.
Udanych spotkań!
