Marek Zamojski [ASTOR]: Trzy z pięciu startupów już po pierwszej rozmowie z nami zmodyfikowało pomysł na projekt

ASTOR to jeden z głównych graczy na rynku robotów przemysłowych w Polsce. Od kilku dobrych lat trwa dobra passa dla firm takich jak ASTOR – mamy boom na robotyzację, a to przekłada się na liczbę sprzedanych robotów. W zeszłym roku ASTOR zanotował niemal 200% wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem poprzednim.

O tym, jaki rodzaj wsparcia może zaproponować innowacyjnym przedsiębiorcom krakowski lider robotyzacji i które startupy mają największe szanse na nawiązanie współpracy, rozmawiamy z Markiem Zamojskim, dyrektorem ds. Innowacji ASTOR.

Jakimi rozwiązaniami startupów jesteście zainteresowani najmocniej?

Obserwując trendy technologiczne i zapotrzebowanie rynku obecnie budujemy sieć partnerską z firmami tworzącymi algorytmy sztucznej inteligencji. Tych młodych i prężnie działających zespołów o ogromnym kapitale wiedzy i doświadczeń jest na rynku startupów z każdym rokiem coraz więcej.

Od strony ASTOR dbamy o łączenie świata startupów specjalizujących się w AI ze światem naszych partnerów w przemyśle specjalizujących się w systemach automatyki. Stąd, w tym kontekście mówimy o przemysłowej sztucznej inteligencji. Już pierwsze wdrożenie algorytmów przemysłowej sztucznej inteligencji zaowocowało rozwiązaniem, które nazwaliśmy AI BOX. Jest to narzędzie, które przygotowaliśmy dla naszych partnerów tak, by umożliwić przekazanie stworzonego przez startup kodu (napisanego zwykle w Pythonie) do automatyków w zakładzie przemysłowym. Dzięki temu narzędziu są oni w stanie uruchomić kod bezpośrednio w systemie SCADA, bez konieczności budowania dodatkowej infrastruktury/ maszyn wirtualnych/serwerów.

Takie podejście sprawia, że mamy możliwość skalowania działań startupów poprzez przekazanie kodu do zakładu tak, by opieką nad jego działaniem zajął się specjalista do spraw automatyki w zakładzie. Tym samym nie obarczamy dodatkowymi działaniami startupu, który może przejść do działań projektowych z kolejnym klientem.

Niektóre firmy w naszym kraju wzbraniają się przed współpracą ze startupami, wskazując na niepewność jakości dostarczanych usług czy wysokie prawdopodobieństwo bankructwa. Jak oceniacie te zagrożenia?

Kluczem do sukcesu jest wybór partnera do współpracy. Każdego roku analizujemy około 50 nowych wniosków i zgłoszeń. Dzięki doświadczeniu w budowaniu startupów, świadomości działań w branży oraz dostępnym raportom obniżamy to ryzyko. Każdy kolejny rok współpracy z nowymi partnerami pozwala nam na lepszą ocenę potencjału już na wczesnym etapie współpracy.

Od jak dawna współpracujecie ze startupami? Jakie formy współpracy oferujecie?

Ze startupami współpracujemy już ponad cztery lata, w trzech różnych formach.

Jedną z nich jest wewnętrzny inkubator, w ramach którego w firmie tworzymy startupy, rozwijamy je i budujemy na silne, niezależne firmy pod egidą ASTOR. Drugą formą są zewnętrzne programy akceleracyjne, takie jak KPT ScaleUp w ramach którego przeprowadziliśmy już cztery zakończone sukcesem edycje. Naszym głównym partnerem jest właśnie Krakowski Park Technologiczny, który już od wielu lat wspiera nas w budowaniu relacji z wybitnymi startupami przemysłowymi, które z czystym sumieniem możemy zaprosić do współpracy z naszymi klientami. Ostatnio jeszcze mocniej poszerzyliśmy naszą współpracę z KPT. Działamy razem w ramach programu Poland Prize, gdzie do współpracy zaprosiliśmy startupy zagraniczne.

Współpracę z nami można nawiązać jeszcze na jeden, najbardziej tradycyjny sposób – swoje zgłoszenia startupowcy mogą składać również bezpośrednio w naszej firmie. Każdy pomysł, rozpatrujemy indywidualnie, w ramach możliwości czasowych i projektowych.

Jak długo trwa proces decyzyjny o podjęciu ewentualnej współpracy ze startupem?

Współpraca z każdym partnerem wymaga zaangażowania dwóch stron. Taki proces zaczyna się od przesłania opisu/strony startupu i informacji o wspomnianej wartości biznesowej. Gdy widzimy szansę na realizację wspólnego projektu, zapraszamy startup na spotkanie z ekspertami ASTOR z danej branży przemysłu. Po spotkaniu podejmujemy decyzję o nawiązaniu ewentualnej współpracy i rozpoczynamy działania w ramach Proof of Concept, który jest najlepszą metodą na weryfikację stawianej na początku projektu tezy. Czas od zgłoszenia do rozpoczęcia działań trwa od miesiąca nawet do pół roku, w zależności od typu współpracy i powiązanych z nią programach akceleracyjnych.

Z iloma startupami współpracowaliście do tej pory i ile średnio na rok takich partnerstw prowadzicie?

Do tej pory mieliśmy przyjemność współpracować z czterema startupami, w tym momencie nawiązaliśmy współpracę z kolejnym. Nawiązując partnerstwo zawsze dbamy o to, by startup miał dedykowanego opiekuna ze strony ASTOR i zespół ekspertów, którzy mogą wesprzeć twórców merytorycznie, w tematach automatyki i robotyki czy też szeroko pojętego Przemysłu 4.0. Tak duże zaangażowanie ze strony osób w firmie pozwala nam aktualnie na maksymalnie dwie prowadzone równolegle współprace w ciągu jednego roku. Dlatego tak ważne jest dla nas, by wybrać właściwie, a to przekłada się na znacznie dłuższy etap rozmów wstępnych i poszukiwanie właściwego tematu współpracy, który zapewni win-win obu stronom.

Jak będąc startupem nie zdyskredytować się w procesie rekrutacji i na co zwrócić uwagę już po rozpoczęciu współpracy z ASTOR?

Dość często spotykamy się ze stwierdzeniem „Jeszcze nikt tego nie wymyślił”. Tu niestety w 90% przypadków jest to pierwszy symptom do rozpoznania, iż brakło faktycznej weryfikacji rozwiązania na globalnym rynku.

Do współpracy wybieramy przede wszystkim startupy skupiające się na dostarczeniu realnej wartości dla klienta. Takiej, która wypływa od klienta i jest biznesowa. Niestety wiele początkujących firm skupia się na technologii samej w sobie. Kluczem do sukcesu jest dobór technologii do potrzeby klienta, a nie technologia sama w sobie. Trzy z pięciu startupów, na które się zdecydowaliśmy, już po pierwszej rozmowie zmodyfikowały swój pomysł na projekt i słuchając doświadczeń ze świata przemysłu dostosowały rozwiązanie pod realia biznesowe.

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie kluczem do sukcesu jest zwinność w działaniu i podejmowaniu decyzji. Dlatego też, tak istotnym jest przygotowanie do każdego spotkania, umiejętność słuchania oraz zdolności komunikacyjne w zespole. Tylko takie nastawienie pozwala na zdobywanie rynku i budowanie firmy skoncentrowanej na potrzebach klienta.

Obecnie mocno zaangażowani jesteśmy w program akceleracyjny dla zagranicznych startupów, którego głównym operatorem jest Krakowski Park Technologiczny. Poland Prize, bo tak nazywa się ta edycja KPT Scale UP, zaprasza zagraniczne startupy, które tworzą innowacyjne technologie wpisujące się w ideę Przemysłu 4.0 i które swój biznes chcą uruchomić w Polsce. ASTOR wraz innymi partnerami z przemysłu, zaangażował się w inkubację, by wspierać rozwój rozwiązań i zweryfikować ich przydatność w realnym zastosowaniu. W KPT Scale Up zaangażowani jesteśmy niemal od pierwszej edycji i w trybie ciągłym współpracujemy z tą instytucją w zakresie wspierania młodych firm. Jeśli chodzi o bezpośrednie partnerstwo z ASTOR, to zapraszam do kontaktu ze mną. Wspólnie sprawdzimy, jakie mamy możliwości działania.