Czy Twoim zdaniem startupy weryfikują fundusze venture capital przed przystąpieniem do rozmów o inwestycji?
Mogę odpowiedzieć na to pytanie z dwóch perspektyw – z perspektywy inwestora oraz z perspektywy osoby, która pomaga startupom w procesie pozyskiwania środków.
Jako inwestorzy nie zawsze wiemy, czy i w jaki sposób startupy weryfikują fundusze. Niekiedy zdarza się, że założyciele proszą fundusze o referencje do spółek portfelowych, ale nie jest to regułą. Czasami kontaktują się z tymi spółkami na własną rękę.
Natomiast, gdy osobiście pomagam startupom zbierać środki, dbam o to, aby przynajmniej na etapie, w którym spływają oferty, moi podopieczni sprawdzali, kto jest „po drugiej stronie stołu inwestycyjnego”. Pieniądze to nie wszystko – oczywiście, kapitał jest ważny, ale trzeba też pamiętać, że nie rozwiązuje on wszystkich problemów, szczególnie na wczesnym etapie rozwoju.
Dlatego tak istotne jest, aby inwestor wnosił do startupu dodatkową wartość. A jeśli deklaruje, że ją wniesie, to trzeba zweryfikować, co to za wartość i czy faktycznie ją dostarczy. Pamiętajmy, że żaden inwestor nie da nam tyle, ile nam obiecał.
Jak według Ciebie postrzegane są startupy, które w trakcie procesu inwestycyjnego albo nie weryfikują inwestorów, albo nie proszą o referencje od spółek portfelowych?
Zależy od etapu rozwoju startupu. Jeśli jest to pierwsza runda finansowania, a założyciel dopiero rozpoczyna swoją przygodę z biznesem, jestem bardziej pobłażliwy. Jednak w przypadku, gdy przedsiębiorca prowadzi kolejny startup lub jego firma pozyskuje drugą lub nawet trzecią rundę finansowania, uważam, że powinien mieć już więcej doświadczenia, a zatem wymagam od niego większego zaangażowania. Brak przygotowania i pomijanie tego kroku może świadczyć o nie odrobieniu lekcji. Może też świadczyć o tym, że jeśli nie przyłożył się do procesu weryfikacji inwestora, to być może nie przykłada się także do innych procesów wewnątrz firmy, np. do sprzedaży.
Gdybyś miał wskazać kilka elementów, które startup musi zweryfikować przed podjęciem rozmowy z funduszem VC, to co to by było?
Przede wszystkim warto zapytać fundusz o to, na ile ma środki na inwestycje, a na ile po prostu rozgląda się po rynku tak z ciekawości. To ważne, bo fundusze venture capital działają w pięcioletnich cyklach. Co mam na myśli? Jeśli fundusz ma środki pod zarządzanie, to zostały one zebrane na okres 8-10 lat. W tym czasie fundusz musi: po pierwsze zorganizować się, po drugie dokonać inwestycji w ciągu pierwszych 4-5 lat i po trzecie przez kolejnych 4-5 lat „dorzucać” środki swoim spółkom portfelowym i szukać exitów, aby wypłacić zwroty z inwestycji swoim inwestorom.
Jeśli nie zadałbyś tego pytania na początku procesu, to być może straciłbyś czas na rozmowę z funduszem, który po prostu zbiera informacje o potencjalnych inwestycjach, nie mając na nie środków. Mogłoby się zdarzyć również tak, że fundusz, z którym rozmawiasz, dopiero buduje pipeline potencjalnych projektów, aby uprawdopodobnić zebranie pierwszego lub kolejnego funduszu, a zebranie nowego funduszu zwykle trwa rok lub dwa lata, zakładając że zespół w ogóle odniesie sukces w fundraisingu.
Drugie pytanie, które powinienem zadać to…
Czy fundusz działa w oparciu o środki zebrane wyłącznie od limited partners, czy do każdej rundy finansowania poszukuje koinwestorów? Tradycyjny fundusz VC opiera się na pieniądzach od LPsów – zbiera pieniądze z rynku, a następnie je inwestuje.
Natomiast są również fundusze koinwestycyjne. Zespoły tych funduszy otrzymują środki np. od PFR Ventures – stanowiące około 50-60% wszystkich środków na inwestycje. Pozostałą część kapitału takie fundusze muszą pozyskać z rynku pod konkretną inwestycję. Dlaczego to jest istotne dla founderów?
Ponieważ oznacza to, że nawet jeśli fundusz podejmie decyzję o inwestycji w dany projekt, to dopóki fundusz sam lub z udziałem founderów danego startupu nie zbierze koinwestorów, inwestycja nie dojdzie do skutku. A to z kolei oznacza, że founderzy albo nie pozyskają kapitału, albo pozyskają go z dużym opóźnieniem, nawet kilkumiesięcznym.
I często zdarza się, że funduszom koinwestycyjnym nie udaje się znaleźć tych inwestorów?
Nie ma publicznych informacji na ten temat, bo fundusze nie chwalą się takimi statystykami. Ale skala problemu nie może być duża, bo pamiętajmy, że tego typu funduszy w Polsce jest około dziesięciu. A więc moim zdaniem rzadko tak się dzieje. Natomiast często widzę, że pozyskanie koinwestorów trwa od 3 do 6 miesięcy, licząc od czasu podjęcia decyzji przez funduszu o inwestycji.
Idźmy dalej. Punkt numer trzy.
Trzecie pytanie, jakie powinien zadać founder, to pytanie o referencje. Najlepiej jednak, aby wcześniej przejrzał portfel inwestycyjny funduszu, z którym rozmawia i samemu wybrał spółki dla niego najbardziej interesujące. Chodzi o uniknięcie sytuacji, w której to fundusz poleci kontakt z konkretnymi spółkami, bo przecież zaproponuje rozmowę z takimi podmiotami, które są zadowolone ze współpracy z ów funduszem.
O co powinienem pytać spółki portfelowe podczas rozmów referencyjnych?
Zanim skontaktujesz się ze spółkami portfelowymi, warto zrobić krok wstecz i przeprowadzić rozmowę z samym funduszem. Dopiero po uzyskaniu informacji od funduszu, warto skontaktować się z portfelowymi spółkami i porównać pozyskane informacje. A co do spotkania z funduszem, warto zadać mu kilka pytań.
Na przykład: skąd fundusz ma kontakt do ciebie i dlaczego jest zainteresowany inwestycją w twój startup. Warto zapytać również o proces inwestycyjny – jak długo trwa i z jakich elementów się składa. Powinno też paść pytanie o wartość dodaną. Należy również zapytać inwestora o to, w jaki sposób przebiega współpraca z funduszem po inwestycji i jakie ma wymagania dotyczące podejmowania kluczowych decyzji.
Można również poprosić o szablon term sheetu lub umowy inwestycyjnej. Część funduszy nie udostępni tych dokumentów podczas pierwszego spotkania, ale warto próbować. Ale co mnie cieszy, to fakt, że część funduszy zaczęła udostępniać tego typu dokumenty publicznie – w Polsce np. Sunfish Partners i Inovo Venture Partners.
Czy te informacje wystarczą do tego, aby zweryfikować inwestora, czy warto sprawdzić coś jeszcze?
Kolejnym ważnym aspektem, który powinniśmy zweryfikować, jest potencjalne wystąpienie konfliktu interesów. Chodzi o sytuację, w której fundusz ma w swoim portfolio spółkę o podobnym profilu działalności jak nasz startup. W takim przypadku może pojawić się obawa co do przepływu informacji między firmami. Dlatego warto poruszyć ten temat podczas rozmowy z funduszem i wyjaśnić wszelkie wątpliwości.
Jednakże w przypadku większości funduszy, które posiadają w swoim portfolio około 20 lub 40 spółek, prawdopodobieństwo, że znajdą się tam nasi bezpośredni konkurenci jest raczej niewielkie. Ryzyko to może być większe w przypadku programów akceleracyjnych lub funduszy pre-seed, które inwestują niewielkie kwoty w dużą liczbę projektów. Jeśli fundusz posiada w swoim portfolio 1000 projektów, to jest to bardziej prawdopodobne.
Może również zdarzyć się, że w portfolio funduszu inwestycyjnego znajdziemy bezpośrednią konkurencję, ale np. ta konkurencja działa na innym kontynencie. W takiej sytuacji istnieje możliwość nawiązania współpracy i wymiany doświadczeń w prowadzeniu biznesu na różnych rynkach.
Ok. Załóżmy, że zebrałem informacje od funduszu, a teraz zderzam je z opiniami spółek portfelowych. Co chcę usłyszeć?
Przede wszystkim czy startup byłby skłonny do ponownej współpracy z danym funduszem VC. Ważne jest również zwrócenie uwagi na ewentualne czerwone flagi, które mogą pojawić się w trakcie współpracy. A istnieją trzy scenariusze. Pierwszy – fundusz nie tylko spełnia obietnice, ale również angażuje się w rozwój naszego startupu i generalnie jest pomocny. To najlepsza opcja – takich inwestorów szukamy.
Drugim możliwym scenariuszem jest sytuacja, w której inwestor wywiązuje się ze swoich deklaracji, wpłaca pieniądze w terminie, ale po inwestycji jest pasywny – nie możemy liczyć na jego pomoc, ale jednocześnie nie przeszkadza nam w prowadzeniu biznesu. Wciąż nie jest źle.
Ale istnieje też trzeci scenariusz. Inwestor nie wywiązuje się z zapisów umowy, np. nie wypłaca środków w terminie i nie spełnia innych zobowiązań, a poza tym przeszkadza w prowadzeniu biznesu. Np. stawia trudne warunki lub przeszkadza w zamknięciu kolejnej rundy finansowania. To czerwona flaga. Takich VC lepiej unikać.
Na koniec, co byś poradził startupom, które poszukują inwestorów i chcą dobrze ich zweryfikować?
Spotkaniom z inwestorami powinna towarzyszyć rozmowa, a nie monolog. Żaden startup nie powinien pozwolić sobie na to, aby spotkanie było zdominowane przez fundusz. A więc słuchaj, odpowiadaj, ale też nie bój się zadawać pytań.
