W dzisiejszym artykule poruszymy temat tego, jak ważne jest zdefiniowanie potencjalnej grupy odbiorców.
Dlaczego analiza targetu jest ważna w procesie sprzedaży? Przede wszystkim pozwala Ci zaoszczędzić czas, pieniądze i pozwala skupić się na odpowiednim kliencie. Jeśli sprzedajesz drogie ubrania, nie licz, że kupi je osoba, która nie lubi wydawać dużo pieniędzy na odzież.
W procesie sprzedaży ważna jest efektywność, której wskaźnikiem jest przekształcenie potencjalnego klienta w takiego, który płaci. Jeżeli poświęcasz czas osobie, która w ogóle nie jest zainteresowana Twoimi usługami, nie odbiera od Ciebie telefonów i nieodpisuje na e-maile – odpuść. Stracisz tylko czas i energię. Przez to stracisz też efektywność działania.. Frustrujące? Aby dobrze określić target, należy poszukiwania podzielić na dwa etapy:
1. Teoria – kim są Twoi klienci?
Pamiętasz ćwiczenie, o którym pisałam w pierwszym artykule? Jeżeli nie, przeczytasz o nim TUTAJ. Ten sam warsztat będzie przydatny i tym razem. Określiłeś już problemy i potrzeby klientów, teraz pomyśl, kim mogą być osoby, które mogłyby potrzebować recepty na ich rozwiązanie. Tak jak w poprzednim ćwiczeniu, tak i w tym postaraj się je jak najlepiej zdefiniować, bo pomoże Ci to przy tworzeniu kanałów komunikacji do klientów.
Pamiętaj też, żeby nie ograniczać się do dwóch czy trzech grup odbiorców – im więcej masz pomysłów, tym lepiej. Oczywiście nie przesadzaj z eksplorowaniem na raz kilkunastu grup. Sprawdzaj kilka jednocześnie, mierz która grupa najlepiej „działa” i stopniowo ją poszerzaj, badając coraz szersze grupy z targetu. Ciągle poszukuj! Nie poprzestawaj na jednej, warsztatowej burzy mózgów.
2. Praktyka – jak do nich dotrzeć?
Prowadzisz aktywną sprzedaż – rozmawiasz i słuchasz swoich klientów, docierasz do nich różnymi kanałami. Dzięki takim aktywnościom jesteś w stanie zweryfikować, co najlepiej działa i u kogo jest największe zainteresowanie. W przypadku, kiedy prowadzisz marketing internetowy, dużo o Twoich klientach powiedzą Ci również narzędzia do tego stworzone. Dowiesz się z nich m.in. tego, z jakiego miasta jest klient, ile ma lat i jakie ma hobby.
Jeżeli jesteś w posiadaniu takiej wiedzy, jesteś o krok bliżej do optymalizacji sprzedaży. Modyfikuj swoje procesy tak, by były dostosowane do klientów, których znasz najlepiej. Na nich opieraj swoją działalność, rozszerzając ją o nowe, zdefiniowane grupy. I pamiętaj, że target będzie dynamicznie rósł i tworzył „kulę śnieżną”, która będzie się powiększać wraz z prowadzonymi działaniami w różnych kierunkach.
Martyna Broda
Dba zarówno o pozyskiwanie, jak i obsługę klienta. To jej głos usłyszysz w telefonie i to ona pokaże, jak procesy sprzedażowe w Twojej firmie oprzeć o JellyCRM. Poza pracą aktywny członek Fundacji Studenckie Forum Business Centre Club i manager ogólnopolski jednego z projektów realizowanych w ramach Fundacji.
Zdjęcie główne artykułu pexels.com
