Udany 2022 rok w branży VC. Ale w tym roku startupy powinny pomyśleć o wydłużeniu cash runway. Dlaczego?

Przez polski rynek venture capital w 2022 roku przepłynęło łącznie 3,6 mld złotych – dowiadujemy się z raportu przygotowanego przez PFR Ventures i Inovo. Kto zamknął najwyższą rundę finansowania? Ile transakcji zrealizowano w minionym roku? Oraz jaki dla branży VC będzie ten rok? Zapytaliśmy przedstawicieli funduszy venture capital.

Część I. Branża VC 2022 – najważniejsze informacje

Z niedawno opublikowanego raportu Transakcje na polskim rynku VC w 2022, którego autorami są PFR Ventures i Inovo, wiemy, że:

Przez polski rynek VC przepłynęło 3,6 mld złotych

Oznacza to, że wartość rynku jest niemal taka sama jak w roku 2021.

Zrealizowano 460 inwestycji

Czyli o 15% więcej niż w roku 2021. Łącznie w 2022 roku fundusze VC zainwestowały w 435 startupów z Polski i tym samym ustanowiły nowy rekord, jeśli chodzi o liczbę transakcji.

Zmalała średnia wartość transakcji

W 2021 roku średnia wysokość rundy finansowania wynosiła 7,2 mln złotych. W 2022 6,7 mln złotych.

Najwyższe rundy finansowania

W raporcie wskazano 5 rund finansowania o najwyższym nominale. Ich łączna wartość to 1 468 000 000 złotych.

ICEYE – 560 mln złotych
Ramp – 330 mln złotych
Vodeno – 274 mln złotych
Silent Eight – 170 mln złotych
Sunroof –134 mln złotych

Inne istotne transakcje na rynku VC w 2022 roku

Część II. Branża VC 2022 okiem PFR Ventures

O wyzwaniach, z jakimi w 2022 roku musiały mierzyć się fundusze venture capital, a także o tym, na co muszą przygotować się w 2023 roku zarządzający VC opowiedział nam Maciej Ćwikiewicz, prezes zarządu PFR Ventures.

Maciej Ćwikiewicz, prezes zarządu PFR Ventures

Jakie wydarzenie w branży venture capital uważa Pan za najważniejsze w minionym roku?

Trzy najważniejsze wydarzenia roku 2022 na polskim rynku venture capital to ogłoszenie programów bazujących na środkach z programu Fundusze Europejskie dla Nowej Gospodarki (FENG), podpisanie umów w międzynarodowe fundusze Lakestar i Northzone oraz ogłoszenie 17 nowych polskich funduszy venture capital.

Pierwsze wydarzenie to symboliczny moment. Pracujemy i będziemy dalej pracować nad uruchomieniem środków z programu FENG i przed nami wciąż jeszcze dużo związanej z tym pracy. Możemy jednak oficjalnie powiedzieć, że programy PFR Ventures, zapewniające kapitał funduszom inwestującym w innowacyjne polskie spółki, będą kontynuowane po roku 2023.

W roku 2022 podpisaliśmy też umowy z funduszami Lakestar i Northzone i alokowaliśmy do nich 240 mln PLN. W zamian oba fundusze zainwestują blisko 500 mln PLN w polskie spółki, zapewniając im kapitał na etapie wzrostu. Jak dotąd zainwestowaliśmy ponad 600 mld PLN w międzynarodowe fundusze, które zapewniły ponad 230 mln PLN dla 29 polskich spółek.

Zaobserwowaliśmy też informację o 17 nowych funduszach, z których większość skupia się na fazie zalążkowej. To zespoły dysponujące kapitałem pochodzącym z publicznych programów, ale też pochodzącym od międzynarodowych instytucji finansowych lub całkowicie prywatnym. I ta właśnie różnorodność, czyli dywersyfikacja źródeł kapitału, szczególnie nas cieszy.

Z jakimi wyzwaniami w 2022 roku musiały mierzyć się zarówno fundusze venture capital, które poszukiwały dla siebie najlepszych inwestycji, jak i startupy, które próbowały pozyskać świeży kapitał?

Rok 2022 zaczynaliśmy z dużymi apetytami. Złośliwi uważają, że Q1 2022 to tak naprawdę Q5 2021. Jednym z największych wyzwań dla wielu funduszy i startupów na całym świecie było więc dostosowanie się do warunków, które zmieniły się praktycznie w ciągu kwartału. Zachwianie na rynkach kapitałowych doprowadziło do obniżenia wycen spółek najpierw w USA, a potem w Europie Zachodniej. W konsekwencji wydłużył się też czas potrzebny na zebranie kapitału. W Polsce odczuły to przede wszystkim startupy w późniejszej fazie rozwoju, szukające finansowania wśród międzynarodowych funduszy.

Wpływ na rynek venture capital miała też wojna w Ukrainie. Po jej wybuchu inwestorzy na całym świecie ograniczyli poszukiwanie nowych spółek, oczekując na dalszy rozwój wydarzeń i skupiając się na swoich portfelach. Ponadto wiele zespołów zaangażowało się w pomoc uchodźcom. Niektóre wręcz gościły rodziny w swoich biurach, znamy też fundusze, które pomagały w relokacji ukraińskich spółek do Polski. Długoterminowo wojna najbardziej wpłynęła na pozyskiwanie finansowania nie przez startupy, a przez fundusze venture capital. W poprzednich latach Europa Środkowo-Wschodnia stała się atrakcyjna dla międzynarodowych LPs. Jednak część inwestorów, szczególnie z USA, boi się angażować w regionie, ze względu na bliskość wojny. Polskie zespoły wciąż jednak pozyskują kapitał od europejskich inwestorów, instytucjonalnych i prywatnych.

Na co w 2023 roku powinny przygotować się fundusze VC i startupy? Jak ten rok będzie kształtować się w branży?

W roku 2023 inwestorzy będą na pewno ostrożniejsi. To oznacza pogłębiony, a więc i wydłużony due diligence. To jednak dobry sygnał. Oznacza inwestycje w spółki, które mają potencjał by faktycznie się rozwijać, a więc i stymulować polski ekosystem.

Już teraz widzimy trend zwrotu w kierunku rund zalążkowych, spodziewamy się jego kontynuacji. Rundy pre-seed i seed są dla inwestorów atrakcyjne. Młode spółki nie mają za sobą historii w postaci wysokich wycen ani rozbudowanej organizacji. Spodziewamy się dużej konkurencji funduszy w tym obszarze. Tylko w roku 2022 odnotowaliśmy informację o 17 nowych funduszach, z których większość skupia się na fazie zalążkowej. Mocni founderzy spółek na wczesnym etapie rozwoju nie będą mieć problemu z pozyskaniem finansowania.

Także w PFR Ventures rok 2023 będzie pełen pracy. Wyzwaniem na horyzoncie jest wdrożenie środków z programu Fundusze Europejskie dla Nowej Gospodarki (FENG). W przyszłym roku planujemy również ogłosić pierwsze inwestycje w fundusze, które skupiają się na konkretnych sektorach. Angażujemy się w powstający fundusz i akcelerator NATO, który otworzy drogę dla rozwoju technologii podwójnego zastosowania. To może być nowy rozdział dla polskiego ekosystemu VC. Ministerstwo Obrony Narodowej widzi tu duży potencjał i stopniowo animuje kolejnych uczestników rynku.

Pracujemy też nad ofertą, która zapewni kapitał spółkom na etapie między fazą zalążkową, a fazą wzrostu, wypełniając lukę kapitałową. Niedawno ogłosiliśmy umowy z Lakestar i Northzone, które planują większe zaangażowanie na polskim rynku, a w roku 2023 zobaczymy pierwsze efekty tej współpracy. Chcemy też, by do grona 13 międzynarodowych funduszy, w których ulokowaliśmy ponad 600 mln PLN, wkrótce dołączyły lokalne zespoły inwestujące na późniejszym etapie.

Część III. Branża VC 2023 – predykcje na ten rok

Jaki dla branży venture capital w Polsce będzie 2023 rok? Swoimi spostrzeżeniami podzielili się: Maciej Balsewicz, founding partner w bValue, Robert Grygorowicz, investment associate w SpeedUp Group i Piotr Łupiński, associate w Market One Capital.

Maciej Balsewicz, Robert Grygorowicz i Piotr Łupiński

Zgodnie z prognozami czeka nas w tym roku recesja. Biorąc to pod uwagę, jak w 2023 roku będzie wyglądać branża VC? Czy na rynku będzie mniej kapitału niż dotychczas?

Maciej Balsewicz: W naszej ocenie w 2023 będzie dużo mniej kapitału dostępnego dla szerokiego rynku. Mam tutaj na myśli projekty na najwcześniejszym etapie oraz projekty bazujące na zaawansowanych technologiach z odroczonym w czasie go-to-market. Kapitał VC będzie skoncentrowany w kilku większych funduszach, które będą bardzo selektywne inwestować spokojnym tempem, bez pośpiechu. Tych kilka podmiotów, które będą mieć kapitał, przesunie się siłą rzeczy, na późniejszy etap, gdzie będą widzieć sporo dobrych projektów przy rozsądnych wycenach. Co oznacza, że będą w stanie zamykać ciekawe transakcje przy znacznie mniejszym ryzyku niż w latach 2020-2021.

Robert Grygorowicz: W przestrzeni medialnej czy LinkedInie możemy dostrzec wiele głosów wieszczących koniec złotej ery polskiego VC czy publicznego finansowania startupów. Do tego dochodzi trwająca na terytorium Ukrainy wojna i światowa sytuacja makroekonomiczna, doprowadzając w efekcie do sporego wysypu clickbaitowych postów. Osobiście pozostaję ostrożny w takich spekulacjach i dostrzegam przyszłość w znacznie jaśniejszych barwach.

Na początek warto zaznaczyć, że rynek VC to z definicji inwestycje alternatywne, a co za tym idzie spadki giełdowe czy recesja nie mają na nie bezpośredniego przełożenia. Bez wątpienia fundusze wykorzystały okazję do korekty wycen analizowanych startupów w oparciu o powyższą argumentację, ale nie widać na rynku jeszcze znaczącego spadku liczby przeprowadzanych transakcji przez fundusze venture capital. Według raportu PFR Venutres i Inovo Venture Partners, w trzecim i czwartym kwartale 2022 r. zrealizowano odpowiednio 127 i 139 transakcji w porównaniu do 111 i 101 w tych samych okresach 2021 r. Z kolei ich łączna wartość spadła zaledwie o 12% i 16% w ujęciu r/r (pomijając rundę DocPlanner). Trudno zatem dopatrywać się w tych danych znacznego załamania rynku. Podobne statystyki obserwujemy na innych rynkach geograficznych. Największe spadki dotyczą wycen spółek będących na późniejszych etapach rozwoju (Seria A+) oraz wielkości tych rund. Natomiast inwestycje seed i pre-seed mają się nadal względnie bardzo dobrze.

Drugą kwestią jest liczba ogłoszonych w ostatnich miesiącach nowo zebranych funduszy VC, takich jak: bValue, Simpact, Smok, OTB, Inovo czy MOC. Te fundusze chcą i będą chciały robić inwestycje. Nawet jeśli będą miały bardziej rygorystyczne oczekiwania niż wcześniej.

Warto też wspomnieć o wyczekiwanej nowej perspektywie budżetowej UE. W ostatnich dniach dowiedzieliśmy się, że ruszają konkursy – w tym odświeżonej Szybkiej Ścieżki. Ponownie znaczna część z tego miliardowego budżetu trafi do startupów. To wszystko uzupełnia Europejski Funduszu Inwestycyjny dołączający do pierwszych (z wielu) funduszy impactowych.

Czy na rynku będzie mniej kapitału niż w 2022 roku? Możliwe. Ale czy będzie go tak mało, aby rynek się istotnie skurczył. To mało prawdopodobne.

Piotr Łupiński: Po tąpnięciu na giełdach wiosną 2022 roku klimat w branży technologii zdecydowanie się zmienił. W sektorze spółek prywatnych skończyła się era hiperwzrostu za wszelką cenę, wieluset milionowych nakładów na skalowanie biznesu bez zważania na bilans. Ponieważ giełda przestała przyjmować bezkrytycznie obietnice przyszłych zysków, podejście do nich musieli zmienić też zarządzający funduszami późnego etapu (rundy B+), którzy upłynniają swoje portfolio rynkach publicznych. Teraz mantrą każdego takiego inwestora jest „clear path to profitability”, czyli wiarygodny plan biznesowy na osiągnięcie progu rentowności.

Im wcześniej w cyklu życia spółki, tym wpływ tej zmiany na postrzeganie danego biznesu przez inwestorów jest mniejszy. Spółki na etapie Seed szukają swojego Product-Market Fit, czyli odpowiedzi na podstawowe pytanie o sens istnienia ich produktu. Nie da się spriorytetyzować rentowności ponad to zadanie. Natomiast myśleć o przyszłej rentowności w pewnym stopniu spółki muszą, w bardzo niewielu przypadkach pytanie „jak spółka chce zarabiać na siebie?” zostanie odsunięte przez inwestorów z notatką „do wymyślenia później”.

Kapitał prywatny na inwestycje w fundusze VC skurczył się przez spadki na giełdach. Managerom funduszy jest trudniej pozyskiwać środki od inwestorów niż rok temu. Trzeba móc pochwalić się dobrymi wynikami i mieć wypracowaną strategię.

Wartość kapitału alokowanego w spółki zmaleje we wszystkich segmentach rynku technologii w stopniu proporcjonalnym do etapu rozwoju biznesu. Fundusze późnego etapu obejrzą każde euro dwa razy zanim je alokują. Na etapie Seed efekt będzie relatywnie najmniej odczuwalny, ale fundraising z pewnością jest trudniejszy niż do tej pory.

W związku z sytuacją gospodarczą w kraju i na świecie, na jakie wyzwania muszą przygotować się zarówno fundusze, jak i startupy? Czy muszą w jakiś sposób zmienić dotychczasowy model działania?

Maciej Balsewicz: Wszyscy inwestorzy jak mantrę powtarzają dzisiaj hasło „rentowność” lub przynajmniej „dążenie do rentowności”. Tak więc startupy, które są daleko od rynku, tj. mają niskie przychody lub nie mają ich w ogóle, a równocześnie mają wysoki „burn rate”, staną przed sporymi wyzwaniami. W związku z tym rozsądne wydaje się wydłużanie tzw. „runway”, czyli okresu, w którym można pokrywać koszty dzięki ostatniemu finansowaniu. Jeśli ktoś jest już w trakcie zbierania rundy, zalecałbym liczenie „runway” do 1. kwartału 2025.

Robert Grygorowicz: Fundusze, które już pozyskały kapitał są w dość komfortowej sytuacji, bo strzegą ich wieloletnie wiążące umowy z inwestorami. Ci, którzy obecnie prowadzą proces fundraisingu mają trochę trudniej. Inaczej sprawa wygląda po stronie founderów startupów. Ważny jest dłuższy runway (przynajmniej 18 miesięcy) i skonkretyzowany plan B na wypadek problemów z zebraniem kolejnej rundy po atrakcyjnych warunkach. W praktyce oznaczający możliwość przejścia na wolniejszy rozwój organiczny czy osiągnięcia lokalnej rentowności (np. na danym rynku geograficznym). Rośnie też zapotrzebowanie na rundy kontynuacyjne (tzw. follow-on) realizowane przez dotychczasowych wspólników, a te fundusze, które mają takie możliwości są lepiej postrzegane w procesie inwestycyjnym.

Piotr Łupiński: Trudniejsze pozyskiwanie kapitału i mały apetyt inwestorów na ryzyko zmuszają do przygotowania się na trudne czasy. Startupy przede wszystkim muszą myśleć o swoim runway, czyli liczbie miesięcy działalności, na którą wystarczy im pieniędzy. W ostatnim cyklu dobrej koniunktury środki zebrane w rundzie wystarczały czasem na mniej niż 12 miesięcy, bo tak szybkie było tempo ich pożytkowania i tak łatwe ich pozyskanie z rynku, jeśli tylko wzrost przychodów był wysoki. Teraz należy myśleć w perspektywie 18-24 miesięcy, co wiąże się z redukcją celów przychodowych i bazy kosztowej. Niestety wiele spółek musi redukować zatrudnienie.

Jak w Waszej ocenie generalnie zmieni się branża VC w 2023 roku? Czego chcielibyście widzieć w branży VC mniej lub więcej w nadchodzącym 2023 roku?

Maciej Balsewicz: W latach 2023-2024 nastąpi silna weryfikacja modeli biznesowych startupów. Wiele z nich może nie przetrwać tego okresu lub nie osiągnie żadnego wzrostu. Tak naprawdę przez pewien czas pozostanie dużą niewiadomą jaka jest realna wartość portfeli funduszy. Wiele spółek jest ciągle wycenianych po ostatnich rundach, ale wiadomo, że nie zbiorą kapitału przez najbliższe 18-24 miesiące przy tej samej wycenie. W praktyce, w oczekiwaniu na lepsze czasy, te wyceny zostaną zamrożone, razem z rundami. To może spowodować pewną dezorientację wśród inwestorów funduszy VC. Żeby ocenić dzisiaj realnie wartość portfela funduszu VC opartego o wyceny z kolejnych rund, pewnie należałoby wartość portfela pomnożyć x0.5.

Robert Grygorowicz: Spodziewam się utrzymania trendu z końcówki zeszłego roku, czyli większego przywiązania do planów na urentownienie operacji spółki w rozsądnej perspektywie czasu, a także urealnienia mnożników wyceny w późniejszych rundach (Seria A+). Nie spodziewam się znacznych ogólnorynkowych rewolucji.

Inaczej wygląda sytuacja poszczególnych branż. Tu z pewnością zyskać mogą spółki automatyzujące procesy biznesowe, redukujące koszty, w tym energii, a stracą pewnie wszelkie innowacje przemysłowe, szczególnie hardware’owe. Ich odbiorcy w końcu będą cierpieć na spowolnienie aktywności przemysłowej i przesuną wiele planów inwestycyjnych na kolejne lata. Ewentualne prognozowane spadki dochodów ludności nie sprzyjają też produktom konsumenckim, innym niż te pierwszej potrzeby.

Wiele może się zmienić w kontekście wszelkiej maści rozwiązań cleantechowych. Presja regulatorów czy sektora bankowego, a także cele strategii UE stymulują zapotrzebowanie na ten rodzaj produktów. Od strony finansowania rosnąć powinna także liczba funduszy impactowych – tj. takich, które w strategii mają inwestycje w projekty pociągające za sobą pozytywne zmiany społeczne czy środowiskowe. W tym kontekście motorem napędowym w UE będzie EIF, który większość swojego budżetu na inwestycje w fundusze VC chce lokować właśnie w takich funduszach impactowych.

Piotr Łupiński: Z mojej perspektywy widzę przesunięcie z konkurencji między funduszami inwestującymi na tym samym etapie w stronę kooperacji. Rozłożenie ryzyka w sytuacji podwyższonej niepewności jest korzystne dla wszystkich zainteresowanych, procesy inwestycyjne rzadziej dzieją się w karkołomnym tempie, więc jest więcej przestrzeni na budowanie sensownych syndykatów.

Co radzicie przedsiębiorcom, którzy w 2023 roku planują zebrać pierwszą lub kolejną rundę finansowania?

Maciej Balsewicz: Wciąż wydaje mi się, że jest to dobry okres na zakładanie biznesu i na inwestowanie. Dlaczego? Wszystko widać wyraźniej, tzn. jest dużo mniej pieniędzy, więc lepiej widać fundamenty biznesu, nie ma wzrostów sztucznie pompowanych tanim pieniądzem, mniej jest bezsensownych biznesów i łatwiej jest wypatrzyć mocnych founderów. Dla tych najlepszych zawsze znajdzie się kapitał. To tak, jakbyśmy do wyścigu dopuścili zawodowych kolarzy, a amatorzy zostaliby wyeliminowani na etapie kwalifikacji. Wiadomo, że zawodowcy w tych, czy innych czasach sobie poradzą, ale jak startują z amatorami zawsze jest ryzyko kontuzji lub przypadkowej kraksy. Gdy startują sami zawodowcy, jest czysty wyścig.

Robert Grygorowicz: Przede wszystkim wziąć pod uwagę wydłużony czas finalizacji rundy i wyższe oczekiwania względem postępów sprzedażowych. Jeśli dotychczasowe działania nie przyniosły efektu, to trudniej będzie zbudować przekonanie wśród inwestorów, że w 2023 będzie lepiej.

Warto też zwrócić uwagę na różne alternatywne do VC źródła finansowania, jak granty z nowej perspektywy budżetowej. Ważne jest, aby trzymać w gotowości plan B na wypadek trudności z pozyskaniem nowych środków. Identyfikacja przestrzeni do redukcji kosztów i wydłużenia runway jest kluczowa.

Perturbacje na rynku i wzrost poziomu trudności w pozyskaniu inwestorów, to także dobra okazja, aby zająć się sprawami wewnętrznymi. Mowa przede wszystkim o poprawie struktury udziałowej (tzn. cap table), jeśli uległa zbytniemu rozwodnieniu względem etapu rozwoju spółki czy uzupełnieniu kluczowego zespołu o brakujące kompetencje. Wszystko co można zrobić, aby poprawić atrakcyjność inwestycyjną spółki jest warte zaopiekowania.

Piotr Łupiński: Mierzyć marżę swojego biznesu na wszystkich poziomach. Nawet jeśli jest za wcześnie, żeby je optymalizować, przedsiębiorcy powinni wiedzieć, jak i jakimi narzędziami będą je kształtować w czasie.

Przyjąć realistyczne oczekiwania co do wielkości rundy.

Ćwiczyć pitch możliwie dużo i z osobami dającymi jakościowy feedback. To umiejętność w moim odczuciu często pomijana przez founderów z CEE, a potrafiąca zaważyć na procesie rozmów z inwestorami.