„To będzie rewolucja!”. Jak sprzedawać innowacje, o których nikt nie słyszał

Dodane: 04.11.2021

Adam Sawicki

Udostępnij:

Nie każdy biznes łatwo wytłumaczyć. Zwłaszcza gdy mamy do czynienia z czymś nowym, czymś co dopiero wchodzi na rynek, z innowacją. Jak wówczas zaprezentować pomysł, aby był nie tylko zrozumiały dla odbiorców, ale również atrakcyjny?

Gdy zapytaliśmy na LinkedInie naszych czytelników, czy kiedykolwiek mieli problem z wytłumaczeniem innym, na czym polega ich biznes, 33% z nich odpowiedział: „Tak, nieustannie!”. 30% uważa, że zdarzają się takie sytuacje; 19%, że „rzadko, ale bywa”, zaś 18% ankietowanych nigdy nie miało takiego problemu.

Przed kim najtrudniej było naszym czytelnikom prezentować swoje pomysły? Głównie przed inwestorami (57%). Gdy z kolei zapytaliśmy ankietowanych o najważniejsze elementy pitch decku, uznali, że podczas prezentacji najważniejsze są ciekawy storytelling (51%) i charyzma prowadzącego (42%).

Wszystkie te elementy to składowe komunikacji – czegoś, w czym przedsiębiorcy powinni być dobrzy, jeśli chcą skutecznie przekonywać inwestorów do swoich pomysłów, klientów do zakupu, a pracowników do zasilania szeregów swoich firm. Zatem jak się komunikować z rynkiem? Jak sprzedawać innowację? Oraz jak opowiadać o nieistniejącym produkcie, aby zostać zrozumianym i wzbudzić zainteresowanie słuchaczy? O opinię poprosiłem przedstawicieli środowiska startupowego.

I. Nevomo

Feedback, analiza i poprawki

– W przypadku innowacyjnej technologii, która jeszcze nie istnieje, wytłumaczenie jak działa oraz przekonanie rozmówcy do jej słuszności jest dużym wyzwaniem – mówi Katarzyna Foljanty, współzałożycielka Nevomo. Współtworzony przez moją rozmówczynię startup tworzy „magrail”. Brzmi skomplikowanie? Tylko pozornie. Pod tą nazwą kryje się system kolei magnetycznej, który wykorzystuje istniejące korytarze transportowe kolei konwencjonalnych. Dzięki niej nowe pociągi będą „sunąć” po szynach w prędkością do 550 km/h.

Ale zanim zespół Nevomo był zdolny precyzyjnie i skutecznie komunikować się z odbiorcami, odbył tysiące rozmów, a z każdej czegoś się nauczył. – Wszystkie większe prezentacje analizujemy w większym gronie od razu po wydarzeniu. Zapisujemy uwagi i udoskonalamy nasze slajdy. W każdej prezentacji posiadamy też kilka slajdów dodatkowych, na wypadek gdyby któreś z zagadnień wymagało dodatkowych wyjaśnień – dodaje Katarzyna Foljanty.

Przetestuj prezentację

Moja rozmówczyni wyjaśnia, że każdą prezentację dostosowuje do odbiorcy. A zatem nigdy nie jest to ta sama prezentacja. Różni się w zależności od tego, czy zespół Nevomo występuje przed inwestorem, partnerem branżowym, naukowcami, czy przyszłymi użytkownikami. Wszystko po to, żeby przedstawione informacje były zrozumiałe dla danej grupy odbiorców.

Co więcej, każda prezentacja Nevomo ma zobrazować wizję firmy. A do tego jej twórcy używają prostych przykładów i porównań, a także opowiadają historie.

– W mojej opinii bardzo ważne jest, aby najpierw przetestować takie prezentacje na własnych pracownikach. Jeśli oni nie wszystko są w stanie zrozumieć oznacza to, że tym bardziej nie zrozumie tego osoba z zewnątrz i taką prezentację trzeba poprawić. Jasny przekaz, krótkie zdania, pomocnicze wykresy i grafiki (większość ludzi jest wzrokowcami) powodują, że taka prezentacja może zostać w pamięci odbiorcy na dłużej – mówi Katarzyna Foljanty.

Błędy w komunikacji

Gdy poprosiłem współzałożycielkę Nevomo o wskazanie błędów w komunikacji nowych, skomplikowanych i trudnych do wytłumaczenia projektów, wśród nich wyróżniła:

  • ☝️ pominięcie na początku krótkiego ogólnego opisu firmy,
  • ☝️ skakanie między tematami,
  • ☝️ za dużo tekstu, a za mało obrazów.

– Kilka razy zdarzyło mi się uczestniczyć w rozmowach, z których nawet po godzinie nie wynikało, czym się rozmówca zajmuje i do czego dąży jego wykład. Uważam, że nigdy nie powinno się zakładać, że publiczność, do której kierujemy nasze słowa zna temat czy nasz produkt – mówi Katarzyna Foljanty.
Radzi też, aby przed prezentacją, mową czy wykładem sprawdzić, kim są odbiorcy – dzięki temu lepiej będzie można dostosować do nich przekaz.

II. Rebels Valley

Innowacje trzeba tłumaczyć. Na pewno?

– Prawdziwej innowacji nie trzeba tłumaczyć, bo to rozwiązanie, które dostarcza wartość – szybciej i efektywniej. Tłumaczyć natomiast musimy nowatorskie technikalia czy wynalazki, a więc rzeczy nowe, wymyślone i nieznane. Technologia wraz z jej zaawansowaniem i skomplikowaniem jest w innowacyjności tylko narzędziem do celu – uważa Tomasz Kowalczyk, partner w Rebels Valley, firmie będącej operatorem PKN ORLEN Skylight accelerator.

Jego zdaniem innowacją Facebooka, Netflixa czy Ubera nie są zaawansowane algorytmy, ale zmiana modelu życia i funkcjonowania użytkownika, dostarczanie mu tego, czego potrzebuje. A tego tłumaczyć nie trzeba. Dodaje, że jeśli startup mówiąc o innowacyjności, zaczyna opisywać technologię, to znak, że nie jest dobrze.

Przydatność. Trzy przypadki

– Większość startupów tak naprawdę nie wie, co sprzedaje. Skupiają się na reklamowaniu swojego know-how, pokazują narzędzia, które wykorzystują. Bardzo mało w tym odpowiedzi na pytanie „Ale tak naprawdę, po co to nam?” – mówi Tomasz Kowalczyk.

Według mojego rozmówcy startup ma szansę na współpracę z korporacją jedynie w trzech przypadkach:

  • ☝️ kiedy jego założycielami są ludzie o unikalnych, potrzebnych korporacji kwalifikacjach,
  • ☝️ kiedy jest w stanie dostarczyć rozwiązanie taniej lub szybciej niż dotychczasowi dostawcy,
  • ☝️ albo gdy działa w niszy, do której korporacji nie udało się dotąd dotrzeć.

Jeśli startup nie może tego zapewnić, ma niewielkie szanse na deal z korporacją.

Zweryfikuj potrzeby

Co więcej, Tomasz Kowalczyk twierdzi, że jeśli produkt jest naprawdę innowacyjny, korporacja sama będzie chciała po niego sięgnąć. Dlaczego? Mój rozmówca przewrotnie pyta: „Czy jakikolwiek klient odmówi, gdy pokażemy mu rozwiązanie generujące ponadprzeciętne stopy zwrotu lub rozwiązujące istotne wyzwania?”. No nie.

Jan Raczyński, który w Rebels Valley odpowiada za współpracę ze startupami, dodaje z kolei, iż firma i produkt od samych narodzin muszą być budowane w oparciu o konieczność dostarczenia klientowi realnej, weryfikowalnej i policzalnej wartości – podpartej liczbami i parametrami. – Bez tego nie da się zdefiniować właściwej potrzeby odbiorcy i przygotować dla niego odpowiedniego produktu czy usługi. Ciężko robić to bez doświadczenia w zakresie rozwoju biznesu. Kluczowym okazuje się tu albo zatrudnienie właściwych ludzi, albo sięgnięcie po dostępne na rynku usługi czy programy wsparcia – twierdzi.

III. MIT Enterprise Forum CEE

Zapomnij o technologii, mów o problemie

Wiemy co robi piekarz. Z równą łatwością potrafimy wyobrazić sobie, jak wygląda praca agencji content marketingowej. Inaczej ma się sprawa w przypadku startupów, które tworzą innowacje. Tutaj o wiele trudniej wytłumaczyć na czym polega dana innowacja. Co jest tego przyczyną? Według Łukasza Owczarka, Head of Growth MIT Enterprise Forum CEE, problem polega na tym, że startupy za bardzo skupiają się na technologii i jej zaawansowanych funkcjach.

– Sytuacja komplikuje się tym bardziej, gdy innowacja dotyczy skomplikowanych dziedzin – takich jak biotechnologia czy fizyka, często niezrozumiałych np. dla ludzi biznesu. Zamiast tego, startup powinien się skupić na problemie, jaki rozwiązuje. Połowa sukcesu leży w zrozumieniu swojego odbiorcy oraz tego jakie są jego potrzeby i w jaki sposób moja innowacja może poprawić jego komfort życia czy pracy. W ten sposób możemy zarówno zaciekawić naszym rozwiązaniem oraz wytłumaczyć podstawowe zasady jego działania – wyjaśnia mój rozmówca.

Ja na tle konkurencji

Problem z wyjaśnieniem „czym się zajmuje? Jaki problem rozwiązuje?” nie dotyczy wyłącznie relacji startup-klient. Dotyczy również kontaktów z potencjalnymi inwestorami, jak i korporacjami, którym startupy próbują sprzedawać swoje pomysły.

– Na bazie naszych kilkuletnich doświadczeń w akceleratorze MIT Enterprise Forum CEE dostrzegamy kilka powtarzających się błędów czy czynników sukcesu. Jednym z nich na pewno jest spojrzenie biznesowe. Podczas rozmów z korporacjami niezwykle ważna jest wiedza biznesowa w kontekście swojego produktu i firmy. Rozmawiając z potencjalnym partnerem, należy przedstawić produkt na tle konkurencji, podkreślić dlaczego jest on unikalny i czym się wyróżnia – mówi Łukasz Owczarek.

Jego zdaniem ważne jest, aby i startup, i korporacja potrafiły bezpośrednio mówić o swoich potrzebach, oczekiwanych korzyściach ze współpracy obydwu stron oraz przewidywanych rezultatach.

Research i przygotowanie

Co radzisz twórcom nowych, innowacyjnych projektów, którzy chcą pozyskać korporacyjnych klientów? Jak się z nimi komunikować? – Zróbcie szczegółowy research na temat potencjalnego klienta korporacyjnego i jego branży. Przygotujcie się do rozmowy, starając się zrozumieć, kim jest Wasz odbiorca, jakie są jego aktualne problemy oraz jak Wy ten problem adresujecie używając przy tym języka korzyści. Przyjdźcie na spotkanie z gotową propozycją współpracy, ale też bądźcie elastyczni i otwarci na zmiany – mówi Head of Growth MIT Enterprise Forum CEE.

Kilka słów na koniec

Prezentowanie pomysłów, przekonywanie do śmiałych idei, sprzedawania produktów i szlifowanie pitch decków to codzienność dla wielu startupowców. Jeśli chcesz stać się lepszym w „pitchowaniu”, zachęcam Cię do przeczytania trzech poniższych tekstów. Znajdziesz w nich praktyczne wskazówki oraz inspirujące spojrzenia na pitch decki.